?Os parceiros são o core business da WatchGuard?, diz Leandro Roosevelt

A expectativa de crescimento da WatchGuard no Brasil para este ano beira a casa dos 90% se comparado com o ano passado. Desde que começou a trabalhar no País, a companhia cresceu em média 80% nos últimos três anos, atingindo desde grandes empresas até médias companhias espalhadas por todo o Brasil. Embora os números sejam bastante agressivos, a receita para manter a busca por números como estes continua sendo a confiança nos parceiros, conta Leandro Roosevelt, gerente regional de vendas da fabricante de Seattle.

Recentemente, a empresa contratou Emerson Moraes para ser o engenheiro de vendas para o território nacional. O papel dele, como explica Roosevelt, é desenvolver e qualificar oportunidades de negócios para os parceiros em novos clientes, assim como gerar demanda dentro da base instalada de organizações já atendidas pela fornecedora.

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?A chegada do Emerson vai trazer muito para a empresa em relação a mostrar mais da solução para os clientes atuais, expandindo nossa atuação nessa base instalada, assim como também será essencial para caminhar lado a lado com os parceiros nas ofertas em novas companhias?, explica. Dessa forma, a operação nacional da WatchGuard consegue estender seu alcance e ?companheirismo? junto aos canais e distribuidor, complementa.

Além dessa abordagem, hoje a companhia espera se posicionar como um pivô ?como os de futebol de salão?, recebendo a oferta e sabendo direcionar para o lado correto o melhor caminho para fechar o negócio, diz Roosevelt.

Embora tenha esses papéis bem definidos para os próximos passos, o executivo se diz consciente em relação ao desenvolvimento de novos canais dentro do mercado de segurança, onde, explica, as revendas definem uma bandeira de fabricante e não olha para outros concorrentes. ?E isso é bom, de fato. Não é uma crítica, mas apenas torna meu trabalho mais difícil?, brinca. Com 12 revendas atuando no Brasil, ele diz não esperar alcançar 30, visando melhorar o nível de relacionamento com os atuais parceiros.

Mas ao que tange buscar novos canais para oportunidades não atendidas pelos atuais canais, o executivo afirma ir atrás das empresas que não tem bandeira definida de atuação no mercado de segurança da informação. Hoje, além do trabalho com integração de sistemas e venda de produtos, a WatchGuard está focada em estruturar melhor sua base de prestadores de serviços, onde observa mais oportunidades tanto para os canais quanto para a fabricante.

?Atender a demandas de data centers também é primordial, uma vez que os serviços gerenciados estão espalhando alta tecnologia para dentro de pequenas e médias empresas?, pontua Roosevelt. A empresa prepara agora para setembro o lançamento da nova linha de Data Loss Prevention (DLP).

A tropicalização do programa de canais

A forma de gerenciar e atuar com parceiros no País é bastante diferente do programa global de canais, informa ele. Para atender a demandas nacionais, as ações foram tropicalizadas desde o princípio da operação.

Hoje, os três níveis de parceria, do menos para o maior, novos parceiros, Profissionais e Especializados ? o bronze, prata e ouro comum a muitos fabricantes, destaca Roosevelt. Assim como na contratação de novos colaboradores, os canais que entram para a base de alianças passam por um período de avaliação, que funciona para os dois lados da parceria. No nível entrante, a revenda apenas aponta oportunidades para as soluções da WatchGuard, que por sua vez oferece os serviços comerciais e o pré-venda e, caso feche negócio, um parceiro especializado é colocado na jogada para finalizar a negociação.

?Se ele gostar da solução, das margens aplicadas e do feedback dos clientes, ele pode optar por continuar a parceria, que ai envolve certificação e capacitação em soluções, assim como a aquisição de produtos para contar com estoque para demandas?, explica.

A intenção de Roosevelt, com a chegada do engenheiro de vendas e possível expansão da equipe nacional, é acelerar a capacitação dos parceiros e inaugurar, nos próximos dois anos, o nível Platina de relacionamento. ?Já recebi o aval do chefe?, brinca ele, se referindo a Alex Thurber, recém nomeado vice-presidente de vendas para Américas da WatchGuard. ?E ele é um cara que veio de canais e entende a importância dos parceiros, principalmente na América Latina. Os parceiros são o core business da WatchGuard na região?, afirma.

O desafio da visibilidade

O maior desafio da fabricante no Brasil é espalhar a marca e o conhecimento sobre a tecnologia para os CIOs de diversas companhias e empresas das mais variadas. Segundo ele, ações aplicadas no ano passado deram bons frutos neste ano, onde líderes de TI de empresas de médio e grande porte já se mostraram conhecedores da WatchGuard. ?Mas esse vai ser um trabalho constante, e por isso o relacionamento com o parceiro tem que ser tão próximo?, avalia.

Visão nova sobre planos antigos

Ainda em 2012, a intenção de Roosevelt era estabelecer um escritório no País. Até então, a casa do executivo era a sede dos parceiros, com quem convivia de forma regular. Embora visse como uma crescente natural para os negócios, os planos mudaram. Segundo ele, foi rodada uma pesquisa junto aos parceiros, que apontaram como um grande diferencial ter a presença do responsável pela marca de forma constante ?dentro de suas casas?.