Oportunidades em TI para canais que querem explorar todos os ?Brasis?

No discurso das companhias de TI tem lá duas coisas que nunca faltam: queremos expandir nossa atuação em outras regiões e pretendemos nos especializar em novas verticais. É preciso saber o quanto destas afirmativas está apenas no campo das respostas prontas e quanto está, de fato, como um desejo sincero das corporações. Algumas empresas que colocaram o discurso em prática colhem hoje resultados e podem contar suas aventuras nesta seara. E a CRN Brasil, por meio do IT Mídia Debate, reuniu grandes corporações e executivos que entenderam deste jogo ? e tem dinheiro para fazer suas apostas –  para contar suas experiências. Anderson Figueiredo, gerente de pesquisa e consultoria da IDC, César Aymoré, diretor comercial da Positivo Informática, Frank Koja, diretor de expansão geográfica da IBM, e Luis Banhara, diretor de vendas e parcerias da Microsoft, estiveram na seda da IT Mídia para discutir o tema e trazer as reais possibilidades, e desafios, para uma primeira avaliação.

Em 2009, a IBM iniciou o projeto de expansão geográfica em 11 novas cidades, hoje, já está presente em 37 municípios. ?A ideia nunca foi chegar apenas como um fornecedor, mas entrar na região para ajudar a sociedade. Chegamos como influenciador e, além do negócio, queremos tornar a sociedade mais inteligente?, explica Koja. A companhia bolou a estratégia de colocar colaboradores da IBM nestas cidades e expor sua identidade. Atualmente, a companhia está em processo de tornar o negócio maduro e estável nestes locais para aí então partir para novos desafios.

A Microsoft conta com 18 mil parceiros e um processo desenhado de chegar, por meio dos distribuidores, em regiões mais remotas. Já a Positivo, que atua tanto no varejo quanto no corporativo, está, neste último segmento, indo diretamente a estes lugares, isto é, sem a ajuda do distribuidor.

Onde estão as oportunidades

Apesar de uma expansão geral da economia nacional no último ano ficar na casa dos 0,9%, o setor de TI cresceu cerca de 12%, algo como 13 vezes a expansão do Produto Interno Bruto (PIB). O estudo ?Antes da TI, a estratégia?, feito pela IT Mídia com os CIOs das mil maiores empresas do Brasil, identificou alguns pontos interessantes. A variação onde os orçamentos de TI, em comparativo ano a ano, será superior a 30% foi maior entre executivos do Espírito Santo, Distrito Federal, Paraná e Minas Gerais.  Além disso, Pernambuco e Recife vieram em posição de destaque nesta lista. Dados da Intel mostram ainda que há uma perspectiva de 2,6 milhões de pessoas comprando seu primeiro computador apenas no Brasil.

De acordo com Figueiredo, da IDC, no geral, os estados que mais consumiram TI no ano passado, proporcionalmente, foram: Pernambuco, Ceará, Bahia, Santa Catarina e Rio de Janeiro. Em sua análise, Goiás deve figurar nesta lista ainda este ano, com expansão entre 21% e 30% – junto com Bahia e Ceará.

Além destes dados, o executivo da IDC levantou uma questão importante: não adianta ir atrás apenas do setor financeiro, manufatureiro, telecomunicações e governo. Há outras verticais de negócio que ainda são pouco exploradas no País, tal como saúde, educação e agronegócio. ?O negócio de agronegócio é enorme no Brasil e ninguém entra neste mercado?, alerta.

De acordo com os dados da IT Mídia, em um recorte por indústria, o estudo aponta uma expansão nos orçamentos das verticais de mídia e telecomunicações, construção civil, saúde e varejo.

Como chegar

Para Koja, da IBM, a demanda em outros mercados sempre existiu e a indústria em geral demorou para captar esta oportunidade. Mas é necessário cautela e estudo antes de se aventurar em mares nunca antes navegados. A dica que ele dá é que se conheça a indústria local que movimenta a economia do lugar. ?Pasteurizar as ofertas ou atender como atendia São Paulo não adianta?, pondera.

Além do desafio de entender o mercado e adaptar os produtos à região, soluções logísticas são de suma importância, na visão de Aymoré, da Positivo. O executivo lembra que a classe C emergente do País fez surgir, também, a classe C de empresas. ?Marabá e Carajás (Pará) são cidades que estão ?bombando? na compra de TI?, exemplifica.

Se por um lado, o próprio canal precisa de uma forcinha do fabricante para chegar com uma oferta mais atraente por região, por outro, não se pode esperar que o local esteja preparado para receber a indústria de TI. ?Não tem nenhuma região que está pronta. É preciso saber qual é a maturidade das empresas e do canal, e aí ligar estes pontos?, afirma Banhara, da Microsoft. Para ele, investimentos em educação são essenciais. ?É preciso saber onde estão os focos de mão de obra para criar bolsões de conhecimento. Quando você encontra este bolsão de pessoas, você fomenta o crescimento para a região deslanchar?. É unânime a opinião de que de nada adianta chegar a qualquer local ?roubando? mão de obra. Seria um verdadeiro desserviço. ?E não é só isso! Você tem de ter uma política clara e transparente para não fomentar uma competição entre os próprios parceiros. Tem de ter controle disto!?, adverte Koja.

A questão tributária é sempre bem peculiar quando se trata de negócios entre os estados brasileiros. O distribuidor está mais acostumado com essas particularidades e o fabricante conta com ele e sua expertise para tanto. No caso da Positivo, Aymoré afirma: ?levamos este leão para dentro de casa. É um emaranhado fiscal, mas vamos entender como funciona?, finaliza.

Condução do debate: Felipe Dreher