OKI estrutura novo momento com canais

A OKI reformulou o relacionamento com o canal e agora conta com duas diretorias distintas (mas complementares) para tratar dos negócios via parceiros.

De um lado, temos a diretoria comercial de canais, comandada por Americo Ribeiro Neto, que tem o objetivo de intensificar as ações de marketing e de incentivo como treinamentos, capacitação, certificações e programa de relacionamento para fortalecer o contato com seus parceiros.

?A estratégia se inicia com a consolidação da gestão dos parceiros em chapéus diretivos, onde cada segmento de parceria contará com um direcionamento focado?, afirmou Americo Ribeiro.

Os VARs da empresa, que tem o outsourcing como modelo de negócios, conta com seis pessoas para administrar o relacionamento com 80 canais, sendo que 60% deles estão no Sudeste, 15% no Sul, e os outros 25% estão divididos entre Norte, Nordeste e Centro-Oeste. ?O momento deste canal na OKI é o de manutenção e crescimento nesta base. Nossa estratégia é aumentar o volume de negócios com os parceiros atuais e não temos planos de captar mais parceiros?, contou Americo. ?Eventualmente podem entrar novos canais, mas não é o mote?.

As revendas de governo têm as vendas divididas em dois focos: ofertas de impressoras e multifuncionais, e outra estrutura que comercializa suprimentos. ?São dez parceiros nesta vertente, que contam com muita especialização em vendas para o governo federal e estadual?, informou Americo.

O executivo explica que o momento desse canal é estratégico também na busca de negócios a nível Brasil, tanto para impressoras e multifuncionais, quanto suprimentos, ?além de um movimento da OKI em estreitar o relacionamento com estes canais?. ?O foco são grandes negócios em esfera federal e estadual?, pontuou o diretor.

A OKI conta com um novo plano também para os distribuidores, que hoje são três para equipamentos e suprimentos, e oito apenas para suprimentos. O foco do distribuidor são as pequenas e médias empresas, assim como o governo. ?Temos atendentes e consultores dedicados aos negócios via distribuidor, além de gerenciarmos um grupo de revendas desta base. Com isso, damos suporte direto?, explicou Americo.

São 150 revendas suportadas em distribuidores, e a meta é dobrar este número em 2012. Segundo o diretor, ?o momento da distribuição, como um todo, é de crescimento, como ter mais parceiros na área de revendas e aumentar os canais gerenciados?. Américo afirma que identificou uma carência de participação da OKI no Norte e Nordeste, e também na região Sul, e essas regiões terão investimento forte na busca de canais.

O varejo é representado pela Kalunga, onde a OKI está presente nas 70 lojas da rede com toda a linha de produtos de entrada, focado no mercado SoHo (Small offices e Home offices). ?O momento do varejo é o de ampliação da presença no ecommerce, tanto para equipamentos quanto para suprimentos?, contou Americo.

A expectativa é que a divisão comercial de canais cresça cerca de 25% ao ano, gerando cada vez mais negócios para a OKI e seus parceiros.

O outro lado da reestruturação é a criação da diretoria de MPS, sob o comando de Luiz Carli, ex-diretor de planejamento de produtos e serviços da OKI, que, segundo comunicado enviado à imprensa, ?tem o objetivo de estruturar os serviços de outsourcing de impressão da companhia com um time totalmente especializado, capaz de oferecer soluções planejadas e personalizadas, que atendam às necessidades de empresas de diversos segmentos?. Além disso, a divisão trabalhará em conjunto com a diretoria comercial de canais, gerando leads de negócios para suas revendas, com a conquista de novos clientes.

?Nossa experiência nos dá confiança de que teremos sucesso nesta nova fase de mudanças na empresa. A área de MPS da OKI atende grandes clientes como um dos maiores bancos privados do Brasil e uma das cinco maiores construtoras brasileiras, o que nos garante grande credibilidade no mercado. Acreditamos que, nos próximos três anos, esta divisão da OKI cresça cerca de 45% ao ano?, afirmou Luiz Carli em nota. ?Nossa proposta é atuar de forma consultiva. Mais do que vendermos um outsourcing de impressão, queremos apoiar nossos clientes na identificação de suas necessidades explícitas e implícitas de forma a propor uma solução que melhore a produtividade e o fluxo de trabalho diário?.

Outsourcing

Americo Ribeiro afirma que o movimento outsourcing no mercado de impressão trata-se de uma mudança comportamental nas revendas da distribuição. ?Ainda existe uma boa parcela dos canais que só ofertam o produto, outra que entende que necessita comercializar suprimentos junto ao equipamento, e um terceiro movimento que é o outsourcing. Este último não é transitório, mas sim cultural, pois se trata do negócio do parceiro e não de um adendo à oferta?, acredita o diretor.

E, para Americo, o outsourcing é ideal para quem quer enfrentar o mercado de forma consultiva e qualitativa, pois não é um mercado ?para brincadeiras?, e sim de “grande responsabilidade”.