O novo chefe de canais da Cisco
Trinta anos na indústria de tecnologia da informação. Vinte e um dedicados à HP. Oito à Cisco. Mas foi nas últimas semanas, em sua recém-iniciada jornada de ?ouvir e aprender? que Bruce Klein, mais novo líder global de canais da Cisco, entendeu o que o mercado de vendas indiretas precisa: estar mais próximo do fabricante para compreender como atender ao crescente cliente de médio porte e a pescar as oportunidades em países em desenvolvimento, como é o caso do Brasil.
As próximas semanas serão corridas para o recém-nomeado líder da Worldwide Partner Organization (WWPO). A posse oficial se deu em 1º de agosto, mas Klein já havia sido anunciado como o sucessor de Keith Goodwin ? que se aposenta após servir à companhia por 13 anos ? há 60 dias.
Em pico de atividade na sua turnê de ouvidoria, o Rio de Janeiro esteve no roteiro de Klein na segunda semana de setembro, quando concedeu entrevista exclusiva à CRN Brasil via tecnologia de telepresença (a redação da revista fica em São Paulo). Os próximos destinos de Klein eram Califórnia, Arizona, Vietnã e Portugal. Tudo isso para colher informações com centenas de parceiros globais e voltar com uma lição de casa desafiadora: não somente manter os 80% da receita vindos de forma indireta, como também garantir que seu ecossistema de parceiros aumente a rentabilidade com ofertas mais inteligentes.
Além disso, é preciso corresponder às expectativas da rede, acostumada com o estilo ?mente aberta? e ?bom ouvinte? de Goodwin. E é neste ponto que voltamos ao início do texto, quando foi citado que estar próximo dos canais é parte essencial do sucesso nessa nova empreitada pela qual passa o setor de TI, mais focado em serviço e menos no produto em si.
A resposta inicial para melhores ofertas combinadas com mais proximidade entre Cisco e parceiros é o chamado Partner Plus, apresentado no início deste ano durante o Cisco Partner Summit e que é uma evolução do Partner-Led, que já tem um ano. ?Nós sabemos qual é a área em branco. Em vez de o parceiro ir para o mercado às cegas, diremos a ele quais são os clientes em potencial?, contou Klein, frisando que este modelo abrange clientes do chamado middle market, que, para a Cisco, compreende empresas com até mil funcionários. Até então, nada diferente do que já havia sido anunciado no evento, realizado em San Diego (Califórnia, EUA). Mas o executivo garante que em um piloto realizado nos Estados Unidos, os componentes desse programa ? que vão desde sistema integrado de PNL com inserção de dados pela fabricante a acesso ao Partner Helpline, para auxílio técnico ? fizeram com que os participantes do teste tivessem ?aumento de crescimento na margem de receita muito maior do que os demais?.
Quando questionado sobre qual havia sido esse número, o executivo preferiu não abrir detalhes. ?Não quero ir para números, porque eles podem ser interpretados de maneiras diferentes, mas garanto que eram muito maiores. Fizemos um piloto que funcionou e vamos levar isso para uma escala global neste ano. Vai começar neste trimestre no Brasil, mas não sei especificar por quais parceiros, isso é algo que ainda está em estudo.?
