Como negociar uma oferta de emprego

Parabéns! Você recebeu uma bela oferta de trabalho. Você está pensando em mudar sua vida para fazer uma grande mudança. Mas antes de fazer isso, pense bem nessa oferta. É tudo o que você quer?

Este momento não chega com frequência, por isso é importante garantir não apenas que você seja bem remunerado por seu trabalho futuro, mas que você tenha sucesso em sua nova função.

Tudo, desde o seu salário, a equipe com a qual você vai trabalhar, o que acontece se o plano der errado, está na mesa agora. “Antes de assinar é o momento em que você tem mais influência”, diz Brooks Holtom, Professor de Administração e Reitor Associado Sênior de Finanças, Estratégia e Organização da McDonough School of Business da Universidade de Georgetown. “Depois de entrar, você não tem o mesmo poder”.

Você pode ser um profissional em negociações com empreiteiros ou fornecedores. Mas “as pessoas não são intrinsecamente boas em negociar uma oferta de emprego”, diz Shawn Cole, Presidente e co-Fundador da Cowen Partners Executive Search. “É desconfortável”. Mas negociar e defender a si mesmo não significa que você tenha que ser adversário. “O objetivo aqui é que você não queime nenhuma ponte. Afinal, você está – com sorte – prestes a trabalhar com essas pessoas”.

Para colocar sua cabeça no jogo, conversei com pessoas que são boas nisso, aquelas que fazem isso todos os dias e que sabem como conseguir o que você quer – e que sabem que você precisa pedir algumas coisas que você não sabia que queria.

Coloque seus valores na mesa

Antes de começar a negociar, saiba quais são suas prioridades. Você sabe por que quer esse trabalho?

Existe uma equipe com a qual você deseja trabalhar, uma tecnologia que o empolga, um local que agrada, um desafio que você está ansioso para enfrentar ou um benefício de que precisa? Esse é o seu sistema de valores. Esse sistema de valores é mais importante para a sua negociação do que dados salariais comparáveis ou comparações de pacotes de remuneração.

“Que tipo de negócio é esse”, pergunta Jotham Stein, Advogado Trabalhista Executivo e Autor de Even CEOs Get Fired. “É um jogo de equidade? Você está fazendo isso por causa de comissões? Ou você está mais interessado em salário, compensação e bônus de assinatura?”.

Seja o que for que você valorize, oriente a negociação para que esteja sobre a mesa. E, para entender sua alavancagem, “use uma análise paralela para a empresa”, diz Holtom. “O que eles querem de você? É assim que você chega a um terreno comum”.

Identifique quais agulhas irão se mover

Ao negociar a compensação, você irá, é claro, olhar o quadro completo: salário, bônus, patrimônio líquido e tudo mais. Mas nem todas essas coisas são negociáveis em todos os casos.

“A maioria das empresas definiu suas metas de bônus de curto e longo prazo”, explica Martha Heller, CEO da Heller Search. “Esses elementos de remuneração variável são definidos pelo conselho e são difíceis de mudar”.

Se for esse o caso, diz ela, é melhor negociar com base no salário, pois é aí que as empresas muitas vezes têm mais margem de manobra.

Shawn Cole também enfatiza a necessidade de saber quais agulhas se moverão.

“Um candidato recentemente me disse que sua função deveria ter um plano de remuneração fixa com um salário maior, não incentivado por bônus e ações”, diz Cole. “Mas se não é assim que essa empresa funciona, a opinião dele não é tão relevante para a negociação”.

Isso varia muito de empresa para empresa, acrescenta Cole. “Não tem nada a ver com você, é por isso que você tem que ter uma conversa onde você busque entender” o que é negociável e o que é muito fixo para negociar.

Agora é a hora de obter o que sua equipe precisa

Depois de colocar esse alvo nas costas, compre alguma cobertura.

“Para alguém que está assumindo uma posição de CIO, a maior preocupação não deve ser o salário”, diz Holtom. “A maior preocupação deveria ser como me preparo para o sucesso. Um CIO inteligente está perguntando sobre recursos. Seja uma equipe, uma tecnologia ou o tempo e a visão do CEO, essa é a negociação que precisa acontecer”.

“Saiba o que o trabalho exigirá e certifique-se de não assumir uma tarefa impossível”, diz Debora Roland, Vice-Presidente de Recursos Humanos da CareerArc. “É importante entender onde a empresa está quando você entra nela. Se for um trabalho de salvamento, por exemplo, é importante perguntar ao seu empregador: ‘Quando eu chegar na porta, terei os recursos de que preciso para ter sucesso?’”

Caso contrário, Roland aconselha usar este momento de alavancagem para obter as pessoas, o orçamento e o comprometimento executivo de que você precisa para alcançar o que você sabe que precisa ser feito. Sua futura equipe e a empresa na qual você está ingressando precisam disso de você.

Ainda assim, é importante salvar esta conversa para a pessoa certa. E quando você tiver em contato com essa pessoa – quem seria seu chefe ou gestor -, abra a conversa perguntando o que essa pessoa está procurando e a ouça com atenção. “Quando você ouvir as expectativas do seu futuro chefe, diga algo como: ‘Estou ouvindo, mas o que vejo é uma equipe que precisa de mais gente. Eu quero vir trabalhar para você. Mas eu quero ter sucesso. E isso é o que eu acho que vai demorar para fazer isso’”, diz Holtom.

No entanto, diz Heller, “cabe a você fornecer uma verificação da realidade e definir expectativas realistas para o seu desempenho antes de aceitar o trabalho”.

Obtenha um ‘pré-matrimonial’

Antes de ser contratado pode parecer um momento estranho para falar sobre o que acontece quando você sai ou é demitido. Mas hoje em dia, qualquer pessoa com influência entrando em uma posição negocia o acordo de separação – como parte do contrato de trabalho – no primeiro dia, diz Stein. “Quanto mais influência você tiver ao negociar seu contrato de trabalho, melhores serão os benefícios de separação que você negociar no início”, diz ele.

Todos os termos relacionados à separação são negociáveis, diz Stein, mas “você certamente deseja algum tipo de indenização por separação. Muitas vezes, é algo como um salário-base de seis meses, três meses, um ano. Mas se o bônus é uma parte importante do seu salário, tente negociar o pagamento do bônus total se você for dispensado, ou pelo menos por um bônus rateado se você for demitido no meio do ano”.

Esta parte da negociação entra em jogo, normalmente, depois que você recebe uma oferta por escrito. A maneira como as empresas lidam com esse processo varia muito. Alguns contratos de oferta já terão uma cláusula que trata da rescisão. Alguns não. Se a oferta que você tem não oferece, traga-a à tona.

Stein sugere que você adicione pelo menos uma frase de uma linha que diga algo como: “Se você encerrar meu emprego por qualquer motivo, receberei X valor de pagamento e Y valor de aquisição antecipada de minhas ações ou opções restritas”.

A empresa pode não lhe dar isso, diz Stein. “Mas essa frase abre as negociações.” E cada palavra dessa frase estará aberta a negociação.

Debata os detalhes tortuosos

A maioria das palavras do acordo de separação é negociável, portanto, preste atenção ao que cada palavra significa.

“Digamos que a oferta indique que a empresa dará a você um salário de seis meses se você demitir sem justa causa. A definição de ‘causa’ pode ser crítica”, diz Stein.

Você pode imaginar que isso significa que seu chefe precisa considerá-lo culpado de alguma violação ou falha terrível. Mas as pessoas são demitidas por todos os tipos de razões. O objetivo aqui – e é improvável que seja fácil – é especificar o mais detalhadamente possível o que significa “causa”.

“O fim puro do espectro, do ponto de vista do funcionário, seria formular essa cláusula como, ‘se eu for demitido por qualquer motivo que não seja desfalque, eu recebo…’”, diz Stein.

Entre a empresa fazer o que quiser, aplicando a razão subjetiva, e aquele exemplo específico, é onde as negociações acontecerão. Você pode querer travar uma batalha semelhante com detalhes sobre se a empresa pode realocá-lo, mudar de emprego e outros resultados que podem não ser tão terríveis quanto a rescisão – mas podem não ser o que você deseja – e que liberariam a empresa de pagar sua indenização se a empresa o obrigar a sair.

E se seu novo navio afundar?

Outro segmento aparentemente pequeno que você deve fazer um esforço para desvendar é a linha – se estiver em sua oferta – sobre o que acontece se sua nova empresa for adquirida. “O CIO pode estar no bloco de desbastamento após uma aquisição ou fusão”, diz Stein. “A nova empresa provavelmente não quer dois CIOs”. Coloque algo em seu contrato de trabalho para resolver isso. Algo como, diz Stein: “Se houver uma mudança de comando, recebo X ou Y”.

Você pode até querer abordar o que acontece se uma empresa privada se vende por um preço abaixo do que os investidores obtêm antes que qualquer outra pessoa receba algum dinheiro da venda. “Existem situações em que as empresas vendem por muito dinheiro”, diz Stein. Os investidores certamente ganhariam algo com essa liquidação. “Mas o CIO que tem trabalhado arduamente como diretor executivo pode não conseguir nada por causa do que é chamado de ‘preferências de liquidação’”.

Se você está trabalhando para subir na escada da TI, provavelmente não será capaz de se proteger contra as preferências de alta liquidação. Mas se você já trabalhou seu caminho para cima e a empresa vende abaixo das preferências de liquidação, seu patrimônio provavelmente não estará protegido a menos que você negocie a proteção. Se essa última situação for sua, ter algo sobre preferências de liquidação em seu contrato de trabalho é fundamental.

Tudo que reluz não é ouro

Se o salário em sua carta de oferta é exatamente o que você deseja e parece completamente justo – ou você tem a sensação de que não há muito espaço para movimento – há outras coisas que você deve ponderar enquanto tem este breve momento de poder.

“Há outras coisas que poderiam ser negociadas”, disse Heather Deyrieux, MSM, SPHR, SHRM-SCP, Presidente do Conselho Estadual de RH da Flórida. “Alguns são fáceis, como o título. E em algumas posições isso pode fazer uma grande diferença. Se não for um título de CIO, talvez possa ser”.

Especialmente agora, o trabalho de casa está quase sempre em jogo. “Se você está interessado nisso, pode ser discutido com antecedência, para que você saiba se é 100% remoto ou como é essa porcentagem”, diz ela.

A educação é outro grande problema. “Se houver diplomas ou certificações adicionais que você esteja procurando, talvez a organização possa apoiá-lo nesse esforço. Talvez isso esteja permitindo um tempo extra fora do escritório, mesmo que não estejam pagando pela própria educação”, acrescenta Heather.

Este pode ser um bom momento para garantir tempo e dedicação para suas atividades voluntárias também. “Se houver uma associação pessoal ou profissional com a qual você está trabalhando, você pode negociar por folga remunerada adicional para essas atividades ou não ter que fazer o PTO enquanto está doando seu tempo”, acrescenta Deyrieux.

De qualquer forma, lembre-se, agora é a hora de explorar suas opções, antes de assinar o contrato.