Cisco moderniza programa de parceiros para ganhar espaço com transformações da IA

A Cisco se prepara para a maior reformulação em quase trinta anos de seu programa de parceiros. Anunciado nesta segunda-feira (29), durante o Cisco Partner Summit, em Los Angeles, o Cisco 360 Partner Program representa uma mudança significativa na estratégia da empresa, que obtém quase 90% de sua receita através de parceiros e busca responder às transformações nas demandas de negócios dos clientes – motivadas, em especial, pela inteligência artificial (IA).

“Nossos clientes enfrentam desafios relacionados a infraestruturas modernas, buscam melhorar suas posturas de segurança e procuram maneiras de aproveitar o poder dos dados e da inteligência artificial (IA). Para atender a essas necessidades, precisamos capacitar nosso ecossistema de parceiros”, disse Rodney Clark, vice-presidente sênior de Parcerias e Pequenas e Médias Empresas (PMEs) da companhia, durante a abertura do evento.

Há nove meses na Cisco, Clark é um dos arquitetos do Cisco 360 Partner Program. Antes de ingressar na empresa, o executivo construiu uma carreira de quase 25 anos na Microsoft, incluindo a posição de vice-presidente corporativo global de canais. Nos últimos meses, seu time trabalhou em estreita colaboração com parceiros como Computacenter, TD Synnex, Insight e centenas de outros para identificar as necessidades que o novo programa deveria atender.

“As decisões dos clientes são cada vez mais guiadas pelo valor”, afirmou em conversa com a imprensa durante o evento. “Isso nos exige gerar mais valor em nosso programa”. Na prática, explicou, isso significa simplificar a experiência dos parceiros, já que a complexidade da antiga estrutura de incentivos da Cisco resultava em altos custos para os canais.

A implementação do Cisco 360 Partner Program está prevista para fevereiro de 2026, oferecendo um período de transição de 15 meses para que os parceiros se adaptem às mudanças necessárias. “A intenção é que nenhum parceiro fique para trás”, destacou Clark. Até lá, os investimentos atuais de parceiros em níveis e práticas de ciclo de vida continuarão sendo reconhecidos.

As mudanças são significativas. Além da nova estrutura de incentivos, a principal novidade é a introdução de duas novas designações – Cisco Partner e Cisco Preferred Partner –, que substituirão as categorias “Select”, “Premier” e “Gold” atualmente adotadas pelo programa. Os parceiros poderão obter essas designações para cada vertical Cisco, como “Cisco Preferred Security Partner” ou “Cisco Preferred Networking Partner”, ou de forma abrangente. Com isso, a companhia visa apoiar tanto parceiros de atuação ampla quanto os de nicho.

Elisabeth De Dobbeleer, vice-presidente sênior do Cisco Partner Program, e Rodney Clark, vice-presidente sênior de Parcerias e Pequenas e Médias Empresas (PMEs) da Cisco (Imagem: Rafael Romer/IT Forum)

“Um elemento essencial do sistema é o reconhecimento da expertise técnica por meio de especializações. Já estávamos nessa jornada, desde especializações específicas de arquitetura até soluções. Continuaremos esse caminho no próximo ano, garantindo que os parceiros possam se aprofundar em uma tecnologia ou expandir sua atuação em várias”, explicou Elisabeth De Dobbeleer, vice-presidente sênior do Cisco Partner Program.

Para definir as designações, a Cisco adotará um novo “índice de valor”, cujo objetivo é mensurar o impacto e a atuação dos parceiros em quatro áreas: Fundamentos (envolvimento inicial dos parceiros), Capacidades (desenvolvimento de habilidades técnicas), Desempenho (foco em vendas e retenção de clientes) e Engajamento (participação ao longo do ciclo de vida do cliente).

Para apoiar a transição, a Cisco anunciou um novo investimento de US$ 80 milhões em iniciativas que visam fortalecer a capacitação dos parceiros para progredir no índice. Desse total, US$ 60 milhões serão destinados a assinaturas do Cisco U. para desenvolvimento de competências e certificação. Outros US$ 20 milhões serão aplicados em eventos de treinamento trimestrais para todos os parceiros, focando em IA, segurança e redes.

A Cisco também anunciou durante o evento sua primeira especialização focada em IA, a Cisco AI-Ready Infrastructure Solution Specialization. A especialização busca posicionar os parceiros como especialistas na entrega de infraestrutura, segurança e soluções de observabilidade preparadas para IA, apoiando os clientes em toda a jornada de adoção da tecnologia.

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“Os ambientes dos clientes estão evoluindo rapidamente”, anotou Gary Steele, presidente de Go-to-Market da empresa. “A velocidade de mudança nos clientes, especialmente em relação à adoção de IA e à necessidade de melhorar a postura de segurança, é intensa e crescente. Precisamos acompanhar esse ritmo para nos mantermos como um fornecedor líder e liderar a indústria”.

O anúncio do novo programa de parceiros ocorre em um momento em que a Cisco enfrenta desafios em seu desempenho financeiro. A empresa reportou uma receita de US$ 13,6 bilhões no quarto trimestre fiscal de 2024, encerrado em agosto, o que representou uma queda de 10% em relação ao ano anterior. O resultado foi seguido pelo anúncio de uma segunda rodada de cortes de postos de trabalho, abrangendo 7% do total da companhia.

Apesar da queda geral, alguns setores destacaram-se positivamente. Segurança foi um deles, registrando um crescimento de 81% na receita, alcançando US$ 1,8 bilhão no trimestre. Esse crescimento foi impulsionado pela aquisição da Splunk, concluída em março. Avaliada em US$ 28 bilhões, a compra foi a maior da história da Cisco e visa fortalecer sua posição nas áreas de segurança cibernética e observabilidade.

Não por acaso, o segmento de segurança também será prioridade no roadmap do novo programa de parceiros da Cisco. O setor é visto como o de maior crescimento no mercado endereçável pela companhia e terá detalhes sobre o Cisco 360 Partner Program divulgados aos parceiros a partir de dezembro deste ano. A transição dos parceiros de redes começará em fevereiro de 2025; de colaboração, Nuvem & IA e serviços, em março; e de observabilidade, em abril.

“Nós vamos implementar segurança para IA”, afirmou Chuck Robbins, CEO da Cisco, durante a palestra de abertura. “Nossas equipes estão trabalhando intensamente em tecnologias avançadas para ajudar os clientes a proteger seus modelos de IA, seja na nuvem ou em ambientes privados. Além disso, precisamos usar IA para segurança, pois os cibercriminosos ao redor do mundo já estão fazendo isso.”

*O repórter está em Los Angeles a convite da Cisco.

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