5 melhores práticas para influenciar pessoas (e se tornar referência)

Os CIOs precisam influenciar opiniões e criar consenso se quiserem realizar bem seu trabalho. E isso vale tanto para implementação de tecnologia tática quanto para um projeto transformacional multimilionário.Na verdade, os CIOs listam influência como uma das habilidades de liderança mais importantes necessárias para ter sucesso, agora e ainda mais no futuro. De acordo com a Pesquisa Global de CIOs da Deloitte em 2018, 48% dos 1.437 CIOs identificaram a habilidade de influenciar os outros entre as cinco principais habilidades de liderança nos próximos três anos.

A capacidade de influenciar não é algo que vem naturalmente para a maioria. De acordo com CIOs, consultores de gestão e especialistas em liderança, isso é algo desenvolvido e praticado. “É algo que os líderes gastam muito tempo cultivando, assim como aprendem a fazer apresentações ou construir uma rede”, afirma Ron Lefferts, diretor administrativo e líder global de consultoria em tecnologia da Protiviti.

Especialistas dizem que não existe uma característica ou tática única que um líder de TI possa desenvolver ou implantar para influenciar outras pessoas. Eles também observam que os indivíduos que procuram se tornar líderes influentes precisam encontrar quais estratégias funcionam melhor para eles, dadas suas personalidades e posições únicas.

Ainda assim, eles apontam para uma variedade de abordagens que os líderes de TI empregaram para influenciar outras pessoas. Separamos aqui seis práticas de CIOs influentes.

1. Eles se posicionam de forma única para cada público

Claus T. Jensen, CTO da companhia de seguros de saúde Aetna, diz que ele começa a trabalhar em uma sala antes mesmo de entrar nela, aprendendo com antecedência quem estará presente em cada reunião que ele está programado para participar. Em seguida, ele ajusta como ele se apresentará ao cenário, variando suas abordagens para garantir que ele se conecte com as pessoas ao seu redor. “Você tem que entender completamente o ambiente. Você tem que entender a agenda e ser claro sobre o que você acha que o seu papel é nessa reunião ”, diz ele.

Ele diz que se prepara com base no que ele aprende. “Você tem que fazer uma imagem certa de si mesmo. Isso parece muito simples, mas muitas pessoas têm dificuldades com isso”, diz Jensen. “Você tem que escolher o que dizer e quando falar, porque dizer o que quer que esteja em sua mente nem sempre é inteligente. Você poderia pintar um quadro falso seu.” Tome apresentações, por exemplo. Ele diz que se ele se apresentar simplesmente como CTO da Aetna, seu público só conhece seu título. Por outro lado, ele pinta uma imagem muito diferente de si mesmo se ele diz que é o CTO da Aetna e é sua missão transformar a visão da companhia. Jensen diz que treina os outros a fazer o mesmo, notando que as pessoas decidem em poucos segundos se vão ouvir alguém e suas ideias. “O que você escolheu para adicionar ao título diz às pessoas quem você pensa que é, e se você faz bem e apoia com ações, você pode ser [um influenciador]”, diz ele.

2. Eles demonstram como suas ideias têm valor para os outros

Dan Roberts, CEO da Ouellette & Associates Consulting, defende que a empatia deve ser usada desde o início de um relacionamento profissional. “É sentar-se do outro lado da mesa e entender como é lá. Porque, se você conseguir o que é importante para seu parceiro de negócios, o mundo ficará muito claro e você poderá influenciar e ser um líder.”

Jensen concorda, dizendo que trabalha para demonstrar como uma determinada ideia, projeto ou proposta trará valor para os outros. Ele aponta para uma ideia passada – um projeto de tecnologia de alto custo que deveria ajudar os colegas com a difícil tarefa de coletar informações demográficas – como exemplo. Ele diz que influenciou os outros, encontrando maneiras de mostrar seu valor: sempre que os colegas se queixavam de um desafio ao coletar informações, ele compartilhava como esse projeto poderia ajudá-los nessa tarefa.

“Você precisa lembrar as pessoas toda vez que um problema acontece, ‘É assim que podemos mudar isso'”, diz ele. “Você faz compras e se certifica de que eles entendem a proposta de valor.”

3. Eles usam storytelling para articular suas ideias

Executivos influentes sabem como explicar sua visão, a tecnologia e os projetos de TI de forma envolvente e esclarecedora e que falam com o público que estão tentando conquistar. “Você precisa influenciar pessoas que normalmente não conhecem ou que não se importam com a tecnologia”, diz Eric Kierstead, CIO da Material Handling Systems. Para chamar a atenção deles e influenciar suas opiniões, Kierstead diz que se inspira no poder de contar histórias, conduzindo seu público através de apresentações narrativas. “Tecer uma história que todos possam entender; desenhe uma imagem que realmente vai encantar o seu público”, aconselha ele.

4. Eles colocam a organização em primeiro lugar

Os CIOs têm recebido a mensagem de que precisam ter perspicácia comercial para serem bem-sucedidos e precisam saber como desenvolver estratégias habilitadas por tecnologia que possam ajudar o negócio a crescer. Mas especialistas em gestão e liderança dizem que os CIOs influentes não mostram apenas que entendem o negócio; Eles demonstram que têm sucesso organizacional como sua prioridade máxima. Avram Kornberg, fundador da Stratecution Consulting, lembra-se de ter trabalhado como CIO em uma empresa que precisava reforçar seus investimentos em segurança cibernética. Mas a empresa também tinha necessidades prementes relacionadas aos seus principais produtos que também precisavam de financiamento.

Kornberg diz que levou as propostas de segurança cibernética à atenção da equipe de liderança da empresa, mas reconheceu que suas propostas poderiam ficar para trás nos investimentos relacionados a produtos. “Isso me ajudou a construir credibilidade porque mostrou que eu entendia as prioridades da empresa”, diz ele. Como resultado, Kornberg diz que seus colegas confiaram que ele estava cuidando dos melhores interesses da organização e confiaram que, quando ele apresentasse novas ideias ou gastos, esses também seriam itens prioritários que beneficiariam toda a empresa. “Ninguém nunca disse não para mim sobre um investimento que eu pedi a partir daquele ponto, e isso foi em uma organização que foi definitivamente desafiada pelo capital. Eles entenderam que eu não pediria se não achasse importante “, diz ele.

5. Eles são informados, mas têm a mente aberta

Indivíduos influentes, particularmente quando ocupam cargos de alta tecnologia, estão constantemente aprendendo, diz Lefferts. “Eles têm muitas conversas dentro e fora da organização para se certificar de que estão atualizados em relação a problemas, especialmente problemas em seu setor ou em tecnologia. Eles estão trazendo pessoas externas, como consultores, e procuram fora de suas indústrias para garantir que tenham perspectivas diferentes “, diz ele.

No entanto, os CIOs mais influentes sabem que não usam seus conhecimentos e insights como clubes de futebol, dizem especialistas em administração. “Os tecnólogos tendem a ser enganados pela ideia de que a pessoa mais inteligente vence”, diz Kornberg.

Em vez disso, Kornberg e outros especialistas em liderança dizem que os CIOs influentes trabalham na construção de um consenso em torno das ideias, aproveitando o bom relacionamento que construíram com colegas e suas equipes de TI, além de usar fortes habilidades de comunicação e negociação. Eles também mantêm a mente aberta, aproveitando outras perspectivas para criar a solução certa para qualquer problema que estejam tentando resolver.