Network1 prepara seu negócio para um mercado em transformação

O leitor mais atento não deixará de notar que as páginas a seguir trazem o primeiro executivo de uma distribuidora de TI a estampar os CRN Brasil Entrevista desde agosto de 2012. Esse intervalo de tempo foi, de certa maneira, proposital. Afinal, o segmento passou por momentos nada gloriosos no passado recente. E, mesmo que a cobertura dos movimentos de distribuidores tenha continuado bastante presente na revista ao longo desses meses, pretendíamos esperar a poeira baixar para se ter uma visão mais clara de tudo o que passou e o que surge no horizonte.

O nome de Rafael Paloni veio em uma reunião de pauta como sugestão inicialmente despretensiosa. O jovem a frente de uma empresa que atua em valor, volume e automação comercial parecia uma pessoa apta a traduzir um pouco do andamento e as rumos nesse elo da cadeia. Pedimos apenas ao executivo, sempre bastante ponderado em suas observações, que fosse o mais franco possível nas respostas. A conversa foi além dos direcionamentos e estratégias da Network1 e deixou claro o quão fundamental é eficiência operacional, gestão profissional (em um mercado com dinâmicas tributárias quase surrealistas) e ética.

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CRN Brasil ? Como está o setor de distribuição de TI no Brasil na sua opinião?

Rafael Paloni ? Quando se olha novos conceitos e tecnologias vemos que a evolução ocorre cada vez mais rápido. Com isso, TI ganha importância tanto para empresas quanto para pessoas. Vejo isso como um caminho sem volta. Analisando o mercado empresarial e pegando as principais macrotendências ? cloud, mobilidade, social, big data, BYOD ? encaro tudo como uma oportunidade. Claro que é preciso adequar modelos de atuação e criar formas de acompanhar o que vem ocorrendo. Empresas são seres vivos. Quando pegamos as curvas de ciclos de vida de organizações encontramos pontos de inflexão, onde é necessário inovar para acompanhar o ritmo do mercado. Creio que a oportunidade também é imensa na frente de consumo, pois o próprio cenário brasileiro favorece a compra, com produtos escoados através do varejo, tanto grandes redes quanto os varejistas de atuação regional que não vendiam tecnologia e agora entram nesse tipo de oferta passando pela distribuição.

CRN Brasil ? Na camada de distribuição tem sido possível andar ao mesmo passo que o lado de consumo tem demando e que os fabricantes solicitam?

Paloni ? Acho que esse é o grande valor. Mas aí precisa fazer uma avaliação pela lógica da cadeia de abastecimento. O distribuidor, como elo entre fabricante e mercado, pode, através de uma análise inversa, entender os desafios de negócio dos clientes e levar apoio para suportar o desenvolvimento das estratégias, tanto para o canal quanto para o vendor. Quando se tem uma relação de ?agregação de valor? a essas duas partes da cadeia, é possível criar modelos de negócio viáveis e acompanhar o crescimento e surgimento de conceitos emergentes. A evolução que se espera é muito rápida e todos precisam crescer. Para isso, é fundamental capacitar equipes comerciais e desenvolver mercados. Outro aspecto é cobertura geográfica. Quando se fala com qualquer fabricante, ele sempre dirá que busca novos canais para ter mais cobertura e chegar a novos clientes, ainda mais em um mercado emergente e potencial como o brasileiro. A oportunidade pede atenção para criar  modelos de negócio que atendam as duas pontas.

CRN Brasil ? O que falta ao portfólio de vocês?

Paloni ? No ano passado, por exemplo, adicionamos alguns fabricantes importantes no corporativo. Fechamos com Microsoft, Citrix, APC, Panduit, Iomega. A oferta está completa e estamos sempre olhando o que expandir pela dinâmica da tecnologia. No mercado de volume sempre tem espaço para buscarmos algum produto que o mercado consuma e que não tenhamos. Agora, tem que avaliar também o próprio retorno sobre o capital investido. É mais no ponto de gerenciar risco. Mas nosso objetivo também é ter um crescimento sustentável, não adianta só olhar a primeira linha do DRE e vender, vender e vender. Tem que ser algo que se sustente.

CRN Brasil ? Já é possível gerar valor para o cenário atual?

Paloni ? Acredito que sim e que ainda há muito mais para se desenvolver, afinal é preciso acompanhar a própria evolução da necessidade dos fabricantes e dos canais.

CRN Brasil ? O mercado brasileiro de distribuição de TI está maduro?

Paloni ? Creio que ainda não.

CRN Brasil ? O que falta?

Paloni ? É um mercado em amadurecimento. Se avaliar os dois mundos, valor e volume, perceberá estágios diferentes, mas que ainda não atingiram a maturidade. Vejo que tem como o distribuidor agregar ainda mais para a cadeia e que isso também passa pela maturidade dos próprios revendedores. Mas estamos no caminho.

CRN Brasil ? E por que não é maduro?

Paloni ? Quando se olha o potencial de crescimento no Brasil e compara com mercados mais maduros, vê um potencial de crescimento maior. E quando olhamos a relação de crescimento da economia do País com a evolução de TI, vemos que o mercado de tecnologia cresce, historicamente, a taxas duas vezes e meia a três vezes do PIB. Tecnologia, mesmo com a economia nacional que no ano passado andou de lado, cresceu.

CRN Brasil ? E o papel do distribuidor em um mundo em nuvem?

Paloni ? Olhemos para o mercado corporativo. Quando olhamos tendências de mobilidade ou cloud e de big data, é importante fazer uma análise um pouco mais profunda. Sem dúvida alguma o distribuidor será atuante. As tecnologias são escaláveis. Se o cliente quiser construir uma nuvem privada, demandará equipamentos para seu data center. Se ele optar pelo modelo de ter uma cloud terceirizada em outro data center, muda o modelo, mas também passa pela distribuição. O mercado de nuvem privada continua abastecido, seja com vendas para o canal construir a nuvem de seu cliente ou os data centers consumindo equipamentos, sejam provedores de serviços gerenciados ou integradores de sistema que investem em ativos.

CRN Brasil ? Você vê oportunidades além dessa movimentação de equipamentos?

Paloni ? No mercado PME, por exemplo, os distribuidores podem ter a oferta de alguns tipos de serviços na nuvem, vendidos através do canal em um modelo que gera ao parceiro receita recorrente. Agora tem que ver o nível de adoção e o tempo que isso vai acontecer.

CRN Brasil ? Isso hoje ainda é lento?

Paloni ? Sim. Mas vejo como uma possibilidade e um possível modelo de negócio.

CRN Brasil ? Esses novos conceitos mexem na composição do portfólio e exige dar mais peso a novos fabricantes?

Paloni ? Tem que estar sempre de olho nas tendências do mercado. O distribuidor, como toda empresa, precisa crescer e isso só ocorre se seus parceiros crescerem. Aí é o ponto de estar antenado e alinhado com os players e ter uma oferta completa. Sem dúvida um portfólio completo e com soluções complementares são um ponto que fortalece a atuação de um distribuidor e do canal junto ao cliente.

CRN Brasil ? Como está hoje a questão da credibilidade na camada de distribuição?

Paloni ? Esse é um ponto importante. É fundamental ter credibilidade com fabricantes e canais. Quem não pensa nessa questão, não trabalha com governança, transparência e ética nas relações com seus parceiros, não terá crescimento sustentável e perene. Não há outra opção.

CRN Brasil ? No passado recente alguns distribuidores fecharam operação ou saíram do mercado brasileiro por diversos fatores. Essas questões que afetavam as operações na distribuição estão resolvidas pelos players que restaram?

Paloni ? Acho que cada distribuidor tem seu negócio e estratégia. Podemos falar aqui um pouquinho da parte fiscal do País. No Brasil, em muitos casos, as coisas ficam complicadas. Há uns três anos, mais ou menos, a substituição tributária entrou em TI e foi algo que realmente mudou o mercado e a cadeia como um todo. Além disso, a margem da distribuição é compatível com seu tipo de operação, então é preciso ser eficiente. Aí é muito importante saber de onde compra, onde faz o estoque e para onde vende, para não ficar com crédito fiscal parado. ST é um capítulo. Outro é a guerra dos portos. Em janeiro, entrou uma norma que diz que tudo que for importado tem uma alíquota de 4% e a diferença de ICMS passa a ser cobrada no Estado de destino. Essa é outra coisa que mexeu bastante também. Depois tem outro ponto discutido agora sobre produtos com PPB em São Paulo que tinham a base reduzida para carga de 7% passam a ter 12% e isso iria para 18%. Trago tudo isso porque o ambiente é complexo e o brasileiro, além de empreendedor, é muito criativo. Acho que os empresários nacionais são brilhantes, mas se você não estiver antenado, não tiver sistema e back office para suportar todas essas mudanças que ocorrem rapidamente, é uma barreira a mais para os negócios.

CRN Brasil ? Quem sobrou no mercado conseguiu se adaptar?

Paloni ? Acredito que sim. Pois quem não se adaptar, não gera caixa e não terá uma operação sustentável na minha visão. No nosso caso, temos cinco centros de distribuição no Brasil e conseguimos trabalhar na melhor equação. Em um país onde 36% do PIB é carga tributária, e são esses detalhes que fazem a diferença entre uma empresa competitiva ou não. E voltando a questão da credibilidade, sem dúvida nenhuma, as coisas tem que ser feitas de maneira correta, que é o único jeito de ter um crescimento duradouro. Para fechar, temos aí uma questão estrutural do Brasil que ao invés de simplificar, surgem entraves. Temos que ser otimista e acreditar que é algo que vai passar.

CRN Brasil ? Surgem novos concorrentes?

Paloni ? Não vejo. Até porque você precisa de escala para operar [nesse mercado].

CRN Brasil ? E a questão do distribuidor especialista. É uma tendência?

Paloni ? Falando um pouco da gente, segmentamos cada negócio em áreas de forma a ter foco. Creio que isso é o mais importante: trabalhar focado para maximizar oportunidades. Não vou dizer que não acredito em distribuidor especialista, pois cada um tem sua estratégia e aí não existe o certo e errado. Mas acho que o distribuidor precisa ter escala para continuar competitivo.

CRN Brasil ? E os movimentos de consolidação no mercado?

Paloni ? É algo que aconteceu, acontece e continuará acontecendo em todos os elos da cadeia, não só na distribuição. Estendo a cadeia porque é um movimento que mexe como um todo, desde o cliente até o fabricante. É preciso estar atento. Quando um fabricante compra outro, o próprio canal precisa fazer uma evolução para atuar com novas tecnologias. O grande ponto é que um mais um tem que ser mais que três.

CRN Brasil ? O que ficou de lição da compra da Move1?

Paloni ? Temos o DNA de valor agregado na Network1. Estudamos bastante antes de entrar no mercado de volume. Olhamos para o potencial do segmento de consumo e entramos com foco. É que é o que fizemos. Hoje, são unidades separadas que compartilham a mesma estrutura de back office.

CRN Brasil ? Valeria a pena comprar outras empresas?

Paloni ? Não vou dizer que não, mas a grande equação é o que falei: um mais um tem que ser mais que três.

CRN Brasil ? Olhando para o mercado de distribuição, haveria alguma empresa que faria sentido?

Paloni ? Aí precisaria de uma análise mais detalhada. O Brasil tem excelentes players, mas no curto prazo diria que não é algo que observamos.

CRN Brasil ? E como está a busca de players internacionais por distribuidores brasileiros?

Paloni ? Acho que os players internacionais, até pela situação do que vem ocorrendo no mundo, têm olhado para mercados com grande potencial de crescimento. O Brasil, embora no ano passado a economia tenha andado um pouco mais de lado, quando se olha futuro há um potencial enorme, isso independente de Copa do Mundo e Olimpíadas. A infraestrutura no País opera no limite quando se olha hotéis, portos, aeroportos, estradas. Há as próprias empresas alocando investimento no País. Vejo que players internacionais, os que já estão no Brasil devem intensificar [atuação], e os que não estão devem vir. Mas também há de se considerar o entrave do mercado local, que acarretou a recente saída de alguns players.

CRN Brasil ? A Network1 tem recebido abordagens de compra?

Paloni ? Não temos.

CRN Brasil ? Vocês trouxeram executivos do mercado. Por que esse movimento?

Paloni ? A estratégia de ter uma empresa forte por pessoas fortes. Quando olhamos hoje, temos um time de diretores, gerentes e uma equipe como um todo que são muito bons. Temos uma visão de distribuição regional na América Latina somada a um crescimento forte também no Brasil. Estamos preparando a empresa para um novo ciclo de crescimento. Temos ambições saudáveis para os próximos anos e estamos preparando a empresa para isso.

CRN Brasil ? Como é isso?

Paloni ? A questão agora é executar a estratégia que temos e oportunidades, sem dúvida, existem por tudo isso que estamos vendo.

CRN Brasil ? O que seria o novo ciclo?

Paloni ? Execução em todos os negócios que temos. Quando você olha para o mercado endereçável que temos e o alinhamento a tendências e estratégia dos fabricantes, vemos que agora é uma questão de execução.  E os últimos anos mostra isso. Não adianta uma boa estratégia sem uma excelente execução e são as pessoas que executam. O mercado de consumo vai continuar crescendo e temos um portfólio adequado para atender o varejo tanto no varejo de tecnologia quanto no regional.

CRN Brasil ? Tem algumas datas e metas?

Paloni ? É contínuo. Quando cresce é preciso se reinventar. Procuramos estar sempre inovando. Pensamos grande e acreditamos que vai chegar lá, como temos chegado.

CRN Brasil ? Mesmo sendo distribuição um mercado conturbado? Por que insistir?

Paloni ? Acho o seguinte: o prazeroso é ver o que se planta e o que se colhe. Olhando para trás e ver todos esses anos, dá satisfação ver o crescimento ano a ano. Isso é muito bom. E tem um pouco do perfil de querer empreender e acredito, e muito, no Brasil. Ser uma multinacional brasileira com operação na América Latina é um desafio que colocamos e estamos quebrando algumas pedras para operar em outras culturas, mas é muito prazeroso, porque junto com todos esses desafios, vem as oportunidades. Em 2008, quando houve uma crise de crédito e alta do dólar, se olharmos o ano seguinte [a isso], verá que crescemos 40% porque quem tinha mais disponibilidade de crédito, faria mais negócios. Desde 2006 começamos com práticas de governança corporativa, de ter balanço auditado, emitindo relatórios anuais, fazendo road shows com os principais  financeiro com os principais parceiros. Isso volta a questão da credibilidade que discutimos anteriormente. Ao longo dos anos, intensificamos esses pontos. Em 2010 viramos uma sociedade anônima (SA), implementamos um conselho de administração com dois membros independentes convidados, profissionalizamos também a diretoria, investimos no desenvolvimento dos gestores através de um programa de RH estratégico. Hoje são 330 pessoas em nossa operação, acho que é algo bem prazeroso.

CRN Brasil ? Desse tempo todo, o que no ano foi o mais legal para a empresa?

Paloni ? Cada ano é um capítulo novo e não tem o que é mais legal. O legal é que tem que ter muita energia para tocar a operação de distribuição e estar com objetivos de crescimento. Todos anos são divertidos. Tenho certeza de que o próximo ano será melhor que esse, que foi melhor que o anterior.

CRN Brasil ? Daqui a três anos a Network1 estará como?

Paloni ? Enxergo com uma operação internacional mais consolidada como um player internacional, como uma plataforma de negócios de distribuição de produtos de tecnologia para o mercado de valor e de volume.