?Não fomos bons em disseminar nossa marca no passado?, diz CEO da CA Technologies

As coisas mudaram de figura para a CA Technologies. Foram alguns anos tentando colocar a empresa no rumo. Novas abordagens de negócios, tateando DevOps, computação em nuvem, big data e mobilidade foram anunciadas durante o CA World de 2013, assim como foi, também, a primeira vez que Michael ?Mike? Gregoire subiu ao palco do principal evento da companhia na posição de CEO.

De lá para cá, muitas mudanças ocorreram. Vários executivos deixaram a empresa, principalmente no time de canais, que teve seu comando totalmente renovado. Em janeiro, Alyssa Fitzpatrick assumiu o posto de vice-presidente sênior global de parceiros e alianças, e em fevereiro Salvatore Patalano se juntou à executiva como VP global de marketing para canais. No Brasil, a companhia espera o início do ano fiscal de 2014 (em abril) para anunciar o executivo que encabeçará a unidade de canais (cadeira vaga desde a saída de Alexandre Graff).

?Estamos numa indústria que tem mudado muito rapidamente e o nosso trabalho é continuar colocando o melhor time que pudermos no campo, e vamos continuar pensando assim?, disse Gregoire, em entrevista à CRN Brasil, durante sua primeira passagem no País. Abaixo, você poderá conferir a conversa que tivemos com o executivo, abordando estratégia, parceiros, tecnologia e a necessidade de colocar a CA de forma mais clara no mercado.

CRN Brasil ? Preparado para o segundo ano como CEO da CA Technologies?

Mike Gregoire ? Muito preparado. Estamos no meio das discussões do nosso orçamento para o ano fiscal de 2014, que começa em abril.

CRN Brasil ? O ano que passou foi marcado por muitas mudanças. Houve um reposicionamento da empresa com abordagens em DevOps, computação em nuvem, mobilidade, big data. Como você define esse primeiro momento de sua liderança? O ritmo de mudanças segue para os próximos anos?

Gregoire ? No primeiro ano nós tivemos que fazer muitas mudanças. As empresas estão mudando rapidamente, principalmente na forma como compram software, existem expectativas sobre como o software será entregue, a qualidade do software. O mercado está muito competitivo. Então fazer com que nosso software seja altamente diferenciado é primordial.

Quando você olha para o que nós fizemos no último ano, [observa] que nossa configuração foi muito bem feita para pensar no crescimento futuro. Investimos muito em mobilidade, acabamos de anunciar durante o Mobile World Conference, em Barcelona (Espanha), duas suítes de produtos, e no mesmo dia em San Francisco (EUA), durante o RSA Conference, lançamos uma série completa de soluções para segurança em dispositivos móveis e também para transações machine-to-machine (M2M).

Nós também fortalecemos nossa liderança em DevOps com novas capacidades para nossa solução (CA Lisa). Nossa visão é que a infraestrutura e as aplicações devem estar próximas e a velocidade que as aplicações são construídas será imensamente maior do que é feita hoje durante os próximos três a cinco anos, então queremos estar realmente neste espaço.

E se você olhar para todo esse conceito de Internet das Coisas e em quantos dispositivos nós conectamos, digo, você está com três dispositivos bem em cima da mesa nesse momento, e cada dispositivo tem em média 40 aplicações, posso dizer que nem mesmo arranhamos a superfície para entender o negócio que está por trás das aplicações desses equipamentos. Também estamos investindo nisso.

Acredito que o último ano foi realmente sobre nos colocar em ordem para ter um crescimento sustentável de longo prazo, tanto do lado do produto e das estratégias de ida ao mercado, quanto com as nossas práticas de negócios e a forma como abordamos tecnologia, que [olhando para o passado] precisavam de mudanças. E isso foi feito, para poder diferenciar nossos produtos. No próximo ano [fiscal] teremos uma rede de distribuição que faça sentido para atender as nossas requisições de vendas quanto aos produtos que temos e os clientes que queremos atingir.

CRN Brasil ? E sobre o canal. Sempre ouvi que o canal é um fator chave para o sucesso, mas ainda estamos esperando por um bom formato para trabalhar com o parceiro.

Gregoire ? [Ter parceiro] se tornou mais complexo. Se você pensar no canal, você tem que visualizar múltiplas dimensões. A primeira, indo direto ao topo, é que quando se tem venda direta trabalhando uma oportunidade, não podemos ter um canal atendendo ao mesmo cliente. Alguém está no espaço errado. Ter duas pessoas vendendo o mesmo software diminui nossa possibilidade de crescimento. O que estamos criando é um ambiente muito específico sobre onde venderemos direto e onde queremos que o parceiro ataque.

A segunda é que não podemos ser parceiros de todo mundo. Temos que ser muito seletivos sobre os parceiros que fazem mais sentido para nós, que fazem investimentos na CA para que possamos investir neles também.

Por último, de acordo com o produto em que baseamos a parceria, o relacionamento não pode ser igual para todos as outras [linhas de produtos]. Por exemplo, temos um provedor de serviços gerenciados (MSP) que hospeda nossa solução. Temos que ser muito cuidadosos com aquela infraestrutura e com a segurança que roda em torno da nossa solução. Temos que entender como funciona aquele data center, como funciona a questão de segurança, pois é nossa marca, é o nosso software que eles estão vendendo para os clientes. Então, todo o ambiente de parcerias ficou mais complexo, não apenas para a CA, mas para todo mundo.

Acredito, também, que temos uma abordagem nada sofisticada com os parceiros. Para resolver isso, eu trouxe uma nova pessoa que tem experiência com o canal em múltiplas companhias. O nome dela é Alyssa Fitzpatrick. Ela liderou toda a estratégia de parceiros da McAfee, e antes disso passou pela Informatica Corporation e Oracle. Ela tem tanto a abordagem de aplicações quanto de infraestrutura em escala global, e essa experiência aliada à nossa compreensão de mercado e produtos vai nos colocar em uma situação em que poderemos encontrar os parceiros corretos para atender aos mercados corretos.

CRN Brasil ? E o que exatamente você espera de seus canais dentro do que seria ideal de parceria? São algumas novas abordagens de negócios com uma série de reestruturações.

Gregoire ? No final do dia, crescimento. Queremos fidelizar os clientes também, claro, mas no fim do dia vendemos software. Com isso, seja lá o tamanho do esforço que colocarmos no relacionamento, o tanto que vamos investir, temos que ter em mente que o propósito é vender software e crescer.

CRN Brasil ? Antes de vir à entrevista, eu pesquisava sobre você e assisti a um vídeo chamado ?Conheça o nosso CEO, Mike Gregoire? (Meet Our CEO, Mike Gregoire), onde você diz que ?a CA tem a oportunidade de redefinir o futuro da indústria de TI na era da nuvem, mobilidade, social e big data?. O que exatamente isso significa e como vocês pretendem redefinir a indústria?

Gregoire ? Novamente, somos uma empresa de software. Começa, então, com os produtos. E se você tem produtos altamente diferenciados, estar onde as necessidades dos nossos clientes vão estar no futuro é a meta.

Olhe para a questão de mobilidade. Somos a única fabricante no mercado que conta com sete padrões para construir tecnologias internamente para obter uma visão mais holística do dispositivo móvel. Não somente a gestão do equipamento, mas podemos gerenciar as aplicações, a segurança, o uso em diferentes geografias. As aplicações que você acessa aqui em São Paulo pelo seu smartphone podem não ser acessadas no Rio de Janeiro. Temos uma codificação via geolocalização para apps.

E acima de tudo, podemos fazer as mudanças em escala. Muitas pequenas e médias empresas contam com ideias e abordagens similares, mas o que acontece quando elas começam a administrar 50, 60, 70, 300 equipamentos? Temos uma história em permitir essa gestão em escala de forma global. Se você unir as capacidades, a escala e o conhecimento, existe ai um grande diferencial competitivo para todas nossas abordagens, e assim vamos redefinir o mercado.

CRN Brasil ? Pensando no impacto que a empresa quer causar e no claro direcionamento de crescer. Ok, a CA é uma empresa de software que caminha para a venda de serviços. Como lidar com essa transformação vai fazer a empresa crescer?

Gregoire ? Eu acredito que são várias as considerações. Primeiro, temos muitos clientes. E ser capaz de vender e tomar conta desses clientes nos tornou conselheiros (trusted advisors) deles, e eles querem entender sobre mobilidade, eles querem saber o que pensamos sobre big data, DevOps. Isso nos dá a oportunidade de vender mais dentro da base atual de clientes.

Sempre fomos bom nisso. E continuaremos fazendo isso, pois temos bons produtos e maior abrangência.

O que acredito que não tenhamos sido bons no passado é pensar para fora das mil maiores empresas do mundo. Tradicionalmente, vendemos para as grandes empresas. Se tirarmos um tempo para olhar o que está acontecendo com a mobilidade e com a nuvem, veremos que é a democratização da tecnologia. Companhias que considerávamos pequenas se tornaram muito sofisticadas. E com a nuvem elas tem acesso a excelentes tecnologias, e com preços cada vez menores, aliado à nossa habilidade de vender software e entregar na nuvem para essas empresas de forma eficaz, preencheremos uma lacuna imensa no mercado, de centenas de milhares de empresas entre US$ 25 milhões a US$ 2 bilhões de dólares que nunca olhamos de forma adequada.

E essa é uma lacuna de oportunidade extremamente atrativa para nós. E tanto do lado ofensivo quanto defensivo da estratégia, pois o que temos diferente de pequenas startups é a escala. Onde startups começam a ofertar? Nas PMEs. Conforme crescem, a capacidade de escalar aumenta.

Eu acredito que se tirarmos vantagem da nuvem, como nossos clientes estão fazendo, conseguimos colocar nossos produtos com a dose certa de alcance e apelo para eles [PMEs]. Estamos nos moldando para isso.

Veja como exemplo o Nimsoft Monitor Snap. Há sete anos, essas solução um milhão de dólares. Estamos agora liberando de graça para até 30 dispositivos. E o que acontece é que quando as pessoas começam a rodar a solução nos dispositivos, elas veem uma bela interface, com ótima capacidade de monitoração; elas amam as análises e elas começam a questionar ?o que acontece se eu tiver 300 dispositivos em vez de 30?. É por ai que começamos a mostrar que podemos vender de 30 para 3 mil dispositivos e acompanhar o crescimento desses clientes. E tudo na nuvem.

E, com isso, o custo do processo vendas cai tremendamente, pois é por meio de download, o que nos torna mais lucrativos. E por meio do download podemos rastrear o uso e levantar estatísticas sobre o uso das aplicações, quais partes da aplicação estão sendo usadas pelos clientes, se eles precisam de ajuda para evoluir no uso. Podemos chegar a mercados que jamais poderíamos alcançar no passado.

Cloud computing é uma incrível ferramenta para inovação para nós e nos possibilita atacar novas áreas onde ainda não competíamos.

CRN Brasil ? Mas é complicado transformar um uso gratuito em um acordo para venda de assinaturas e licenças. Digo, como elevar a proposta e fazer negócio para levantar dinheiro?

Gregoire ? Essa pergunta faz muito sentido, mas não é uma questão que assola apenas a Ca Technologies. Mas eu não acredito que após um uso extensivo da tecnologia e da construção do relacionamento o cliente não vá buscar comigo novas métricas que ainda não estão disponíveis. E isso será revertido em negócios.

CRN Brasil ? No CA World de 2013, ouvi diversas vezes em seu discurso que a CA quer se tornar relevante para o cliente e para o parceiro. Quanto tempo será necessário para se tornar verdadeiramente relevante para o cliente e parceiro?

Gregoire ? Depende do cliente e do parceiro. Mas acredito que pode acontecer muito rapidamente com os nossos novos produtos. Acreditamos que, por exemplo, com a linha de DevOps se tornaremos extremamente relevantes.

Por exemplo, eu estava com um cliente e comecei a descrever as capacidades da solução e as funcionalidades práticas para o desenvolvimento acelerado, e ele quis entender melhor como seria feito o negócio para usar a plataforma [de DevOps], pois ele estava debruçado sobre a mesa há muito tempo e os empregados ficavam até às 5h da manhã na empresa para fazer uma nova aplicação de forma mais rápida.

Com o Lisa Automation eu construo em tempo recorde uma aplicação e resolvo de uma única vez um problema no negócio e também um questão com os colaboradores. E isso me torna relevante.

Além disso, existe o relacionamento e a confiança de que vamos encabeçar mudanças. Investimos 60 milhões de dólares por ano em pesquisa e desenvolvimento. É importante que nossos clientes entendam que estamos aqui hoje, mas que investimos para também estarmos no futuro.

Eles acreditam em nós, pois estamos investindo uma porção significante de nossa receita para o futuro deles também. Desenvolvemos 10 coisas, cinco falham, e no final acertamos em dois ou três que vão ser chave para o futuro do cliente e da empresa. Nossas soluções de gestão e mobilidade são essas soluções que se tornaram chave e que nos trarão diferenciação no mercado e a relevância para o cliente.

CRN Brasil ? Existe uma brincadeira no mercado que é acompanhada da pergunta ?o que exatamente a CA faz?. Para você, com tudo o que você viu e quer ver, o que exatamente a CA faz?

Gregoire ? (Risos) Nós não fizemos um bom trabalho com a nossa marca nos últimos anos. Mas, se você observar, fazemos muito bem a mesma coisa há trinta anos, que é segurança, gestão de aplicações e gerenciamento de infraestrutura para mainframe ou client server. E agora faremos isso muito bem na nuvem. E de forma muito simples digo que é isso que fazemos e é assim que queremos ser reconhecidos.

CRN Brasil ? Sobre o seu novo time executivo. Veremos mais mudanças, mais contratações?

Gregoire ? Assim espero (risos). Estamos numa indústria que tem mudado muito rapidamente e o nosso trabalho é continuar colocando o melhor time que pudermos no campo, e vamos continuar pensando assim. No fim do dia, é o melhor time que vence. Não é sobre o melhor jogador, mas o melhor time.

Quando eu construo um time, eu não penso num grupo de oito pessoas. Eu olho para uma equipe como um todo, que consigam interagir e pensar de forma conjunta. E é isso que diferencia o alto do baixo desempenho.

CRN Brasil ? Atualmente, essa analogia é feita no futebol como ?o Real Madrid tem o melhor jogador, mas o Bayern de Munique tem o melhor time?, e por isso venceram tudo na história recente.

Gregoire ? Eu concordo. Concordo 100% com isso. Na indústria que trabalhamos, ninguém consegue resolver sozinho um problema, incluindo a mim. Para pensar com mais amplitude e impacto, precisamos que toda a companhia esteja pronta para resolver em conjunto um problema.

CRN Brasil ? E a sua experiência na Taleo deve ter grande valia na hora de recrutar o melhor time.

Gregoire ? (Risos) Eu me sinto muito preparado para a gestão de desempenho, obviamente. Tenho muito experiência na implementação de sistemas e métricas em grandes empresas no mundo todo. Vi CEOs fazendo coisas certas. Vi CEOs fazendo coisas erradas. E quando eu olho para isso, noto que os CEOs que buscam uma melhor performance em grupo, e aceitam e dão feedback, vão mais longe.

Aprendi também que quanto você tem uma missão, e ela não sai exatamente como você imaginou, isso não significa que você não é bom naquilo, mas que talvez faltou um julgamento adequado para entender se o objetivo era inalcançável desde o começo.

Não quero pessoas que se sintam inadequadas. Mas também não podemos dar metas fáceis de serem alcançadas, pois o mercado estará cobrando melhor desempenho, mais inovação. Tem que saber julgar as capacidades pessoais para incorporar a um time. Quero pessoas mais motivadas, mais preparadas.

CRN Brasil ? E esse tipo de julgamento é o que você espera que o líder de canais consiga fazer com os parceiros, certo?

Gregoire ? É uma questão de confiança no relacionamento. Se dissermos que vamos fazer algo, temos que fazer o máximo para alcançar aquilo. Se o parceiro disser que vai fazer algo, ele tem que fazer o máximo para alcançar aquilo. Se ambos conseguirem cumprir com o prometido, será absolutamente incrível.

Entretanto, caso um dos lados não consiga cumprir com a meta, há um comprometimento do mercado, pois outros parceiros poderiam entrar na jogada. Então é sim, novamente, uma questão de saber julgar as capacidades de cada parceiro e alinhar as expectativas para que o desempenho traga crescimento para nós e eles.

CRN Brasil ? Eu ouvi de alguns parceiros que as novas abordagens de negócios da CA em torno de DevOps, nuvem e big data amplia o escopo de competição da companhia, o que significará mais lutas a serem vencidas e mais acirramento de brigas com IBM, Oracle entre outras. Como você vê isso?

Gregoire ? Isso é uma boa notícia. Digo, competição significa mercado. Você não quer ser o maior fornecedor de algo que ninguém se importa. Você quer lutar pela primeira posição de algo que as pessoas se importam. Eu não temo esse mercado competitivo. Eu o respeito. No fim do dia, eu acredito no nosso relacionamento com o cliente, no nosso intelecto, na nossa habilidade de execução e sempre estaremos em busca de novas abordagens e formas criativas de lidar com as requisições do mercado. De uma forma justa, eu aprecio nossas chances. E quando muitas empresas querem estar no mesmo lugar, significa que aquilo é grande e que merece ser brigado.

Não queremos ser uma empresa de nicho. Configuramos nosso negócio para atacar grandes oportunidades de forma eficaz.

CRN Brasil ? Reparei que você não gosta de pensar no agora e cultiva uma visão de longo prazo. Tem sempre um fator tempo. O que é esse fator para o que você vê como futuro da companhia?

Gregoire ? O tempo não é um amigo (Risos), especialmente em tecnologia. Se você pensar nas três coisas que abordamos de forma geral, que é inovação, execução e velocidade, eu estou empurrando com toda a força que eu posso elas para dentro da companhia, mas entre elas a velocidade é o mais importante, pois ser inovador e ter boa execução, mas perder o tempo do mercado, não significa nada. Então temos que pensar que o tempo é curto e que existe um senso de urgência para nos transformarmos no que queremos.

CRN Brasil ? Uma última pergunta, mas de um ponto mais pessoal: como você lida com esse desafio de propor uma mudança em um fabricante que já é tradicional dentro de seu negócios?

Gregoire ? Eu tenho ouvido muito essa pergunta e eu não tenho uma boa resposta para isso, pois eu nunca fiz algo parecido na vida. Mas eu vejo que as pessoas na empresa querem vencer. E conforme você vê que as pessoas querem vencer, a parte mais difícil já foi feita. Ai é uma questão de articular corretamente a estratégia, pois o senso de responsabilidade já está disseminado. E eu vejo que as pessoas que hoje estão na CA estão pensando de uma forma que permitirá a transformação, pois elas não pensam no agora apenas, mas no que virá no próximo trimestre, semestre e ano.