Marco Zanini mira pequenas empresas com seus canais na Globalweb Corp

Marco Zanini ingressou na TBA por meio da True Access, uma das empresas do grupo. Lá, liderou a incubação de um projeto que deu vida a uma nova marca, a NF-e. Depois de 2,5 anos comandando esta frente, a empresa havia conquistado espaço não só entre grandes clientes, mas uma grande gama de contas de pequeno e médio portes, que compravam as soluções da NF-e no modelo de software como serviço (SaaS), uma solução para empresas com restrições de investimento, que hoje soma 4 mil usuárias na modalidade.

Sua habilidade em falar a língua de clientes com este perfil foi o chamariz para que o grupo o convidasse para ser o diretor de vendas indiretas da Globalweb Corp ? recente joint-venture com a Benner.

Segundo Zanini explica, o foco é trabalhar a venda indireta em todas as opções que a fornecedora oferece para pequenas a grandes empresas, ou seja, desde negócios em SaaS, de fácil aquisição e implementação, até projetos de hosting e nuvens privadas. Mas é possível perceber que, no momento, sua atenção está mais voltada à pulverização do modelo SaaS via canais, mirando as pequenas.

E, neste campo, sua área se divide em vendas pelo site e por parceiros. O portal, que será lançado em 17 de novembro, vai oferecer a possibilidade de compra direta pelo usuário. Neste caso, se não houver interferência de parceiros, a transação ocorre direto com a Globalweb Corp. Mas Zanini também quer que o site funcione como ferramenta de vendas para os canais. ?O parceiro pode montar uma webstore própria. Àqueles que têm volume de venda, a Globalweb ajuda a criar esta loja com os produtos que ele achar conveniente, com a cara da empresa dele?, detalha o diretor.

Tipos de canais
Com a proposta de ser uma loja de softwares altamente focada em oferta por nuvem e serviço, a Globalweb Corp admite uma diversidade de alianças. O programa dividido em diamante, ouro, prata e bronze, congrega desde os finders, até fornecedores de serviços mais complexos. ?À medida que ele se compromete com certificação de vendas ou de entrega, ele cresce na cadeia?, diz Zanini, reforçando que o peso da certificação ainda é maior do que o volume de vendas em si.

Ao olhar a base atual ? que beira os 100 parceiros, mas deve alcançar os 300 em breve, segundo a estimativa do CEO da Globalweb Corp, Severino Benner ?, Zanini estima que haverá 50 parceiros especializados (com capacidade de venda técnica); 200 no meio (com conhecimento de venda, mas não de entrega); e 1,5 mil canais finders (que podem ou não estar no mercado de TI).

Em entrevista recente à CRN Online, Benner afirmou que as vendas indiretas da nova companhia devem sair dos 10% para os 50% em dois anos, número que deixa Zanini confortável, já que, em sua visão, a capilaridade via canais é essencial para a expansão do modelo de SaaS. ?Hoje, seis pessoas de vendas focam o trabalho com canais, mas este número deve chegar a 15 dentro de um ano?, observa o executivo.

Expansão além do Brasil

Ainda sem canais focando fora do País, Zanini informa que a empresa já tem um plano de parcerias para a América Latina e Flórida. Lembrando a existência de um escritório de vendas em Miami (FL, EUA), ele avalia que, mais para a frente, pode-se pensar em credenciar revendas nesta região dos Estados Unidos, além e de Argentina e Colômbia, na AL.