Lições de Game of Thrones sobre a área comercial da sua empresa

Existe
uma velha frase que diz que a realidade imita a ficção. Se observarmos
bem, essa sentença pode ser verdadeira
em alguns casos e podemos, inclusive, identificar personagens caricatos
em nossos colegas de trabalho. Outro dia, em conversa com meus sócios,
começamos a listar semelhanças entre alguns personagens de uma das
séries de maior sucesso mundial e os profissionais
da área comercial.

Game
of Thrones, da HBO, está na cabeça e na boca de 10 entre 10 aficionados
por séries. A história transporta os
telespectadores para uma aventura de fantasia e suspense, com dragões,
cavaleiros exóticos e zumbis, com uma pitada de sexo e violência. E o
que isso tem a ver com o vendedor? Quando paramos para reparar nos
perfis dos personagens e alguns fatos da série, percebemos
umas semelhanças interessantes! Vejamos:

1. Nem todo homem que se diz rei, é

Na série, essa frase é de Tywin Lannister e diz muito sobre a gestão comercial. No mundo das vendas qualquer líder
que se considera o
“poderoso” e procura oportunidade para reclamar seu poder não é
merecedor de qualquer autoridade real que foi estabelecida. Todos os
representantes devem conhecer e respeitar sua liderança
sem ter que ser dito o que fazer. Para um CEO ou diretor de vendas que
lidera uma equipe, é fundamental que tenha consciência de dar o exemplo,
ser justo e integro sem ter que pedir respeito.

2. O homem que dá a sentença deve balançar a espada

Essa
frase é do respeitoso Ned Stark, que preza pela
honra e responsabilidade, características que todo grande líder
deve ter diante de sua equipe. Muitos de nós não esperamos que diretores
comerciais balancem a espada, mesmo que estejam demitindo um péssimo
vendedor, mas é importante lembrar que os líderes devem carregar
responsabilidade. Como podem esperar que seus vendedores
se comportem de certa maneira, se não dão o devido exemplo para tal? Um
bom exemplo disso é a transparência. Se você quer que seus vendedores
sejam honestos, você precisa também ser honesto com todos eles, a todo
momento.

3. Um Lannister sempre paga suas dívidas

Por
curiosidade, essa é uma das frases que são frequentemente repetidas em
Game of Thrones. Essa, com certeza é outra
grande lição de prestação de contas, embora com menos vingança e
retribuição do que os Lannisters acreditam na série. Nas áreas
comerciais, os grandes gerentes devem sempre manter suas promessas,
tanto para seus vendedores como também para seus prospects. Com
estes últimos, se você prometer ligar de volta, simplesmente ligue, se
comprometeu-se com um e-mail
de follow-up em seis meses, faça. É primordial que você mantenha sempre a sua palavra.

4. Você acredita que bons soldados são bons reis?

A
frase de Renly Baratheon é dita durante a guerra dos cinco reis, onde
muitos pretensos governantes disputavam o
Trono de Ferro, incluindo Stannis Baratheon, um grande soldado e
comandante, com uma condecoração militar. Infelizmente, Stannis não teve
talento para governar – ele não tinha empatia, não conquistou o
respeito de seus companheiros e não conseguia ver o todo.

Há
um mundo de diferença entre ser bom em vendas e ser bom em gestão de
vendas. O foco de um vendedor está na maioria
das vezes, voltado para seu próprio desempenho e de seus clientes. Os
gestores precisam enxergar o todo e estar vários passos à frente, ser
compreensivos e respeitados, acompanhando o desempenho de seus
liderados. É um erro promover para cargos de gestão, os
vendedores com os melhores desempenhos em vendas, somente, pois podemos
acabar sem um bom vendedor e com um mal gestor.

5. Quando o soldado não tem disciplina, a culpa recai sobre seu comandante

A
lição aqui não é apenas sobre incutir a disciplina nos representantes
de vendas que você gerencia. O principal argumento
do patriarca Lannister – Tywin Lannister – deve ser que os melhores
líderes caem sobre suas espadas. Trazendo para o mundo real, grandes
gestores e diretores de vendas sabem que nas vitórias, os representantes
devem receber o crédito. E, nas perdas, os próprios
líderes devem aceitar e assumir a culpa de forma constante.

6. O que está morto pode nunca morrer

Essa
é também uma lição de Theon Greyjoy, que pode ser ótima para sua
equipe. Só porque uma oportunidade foi perdida
não significa que ela está morta para sempre. Se não houver crescimento,
estiver com um funil limitado ou precisar bater uma meta mensal no
último minuto, considere executar uma campanha para reviver oportunidades
perdidas para alcançar seus objetivos de vendas e assim, motivar a equipe para nunca desistir.

7. O inverno sempre chega

Os
Starks têm usado a lição de sua casa para obter resistência e se
preparar para o pior – afinal, o inverno pode
durar muito tempo. Dentro das áreas comerciais, haverá inevitavelmente,
um momento em que o inverno chega, trazendo consigo muitos negócios
perdidos e um “pipeline” vazio. Os melhores gestores de vendas vão, e
devem, se preparar para esses momentos de baixa.
Pode parecer muito longe, mas a certeza é de que uma hora o inverno
chega.

Essas
características de alguns personagens podem transmitir ensinamentos que
você pode levar para sua equipe, com
um toque de fantasia e cultura. Certamente vocês irão assistir Game of
Thrones com outros olhos – se já não assistiram – e podem acabar usando
esses e outros conhecimentos. Outras séries podem também ser
inspiradoras, tornando mais divertido e fácil enfrentar
o dia a dia estressante que muitos gestores, vendedores e profissionais
de outras áreas enfrentam.

(*) Gustavo Paulillo é CEO do Agendor, app de gestão de vendas