Kaspersky se diz pronta para as grandes empresas
Crescer para dentro do mercado corporativo não é uma missão fácil. Os níveis de exigência para as soluções são maiores, a forma de comercialização é diferenciada e a venda é mais consultiva que em volume. É necessário equipe para lidar com diferentes requisições e tecnologia para atender às necessidades.
E a Kaspersky se diz pronta para lidar com isso.
Com operação no Brasil há pouco mais de cinco anos, a companhia chegou comendo pelas beiradas e abocanhou o mercado das pequenas e médias empresas, tendo as PMEs como o carro-chefe de sua receita no País.
Mas desde 2012, tem trazido para solo nacional soluções que são escaláveis e que atendem a demandas mais amplas, como ferramentas para criptografia, inventário de software e gestão de dispositivos móveis (MDM). “Com isso atendemos exigências mais complexas, de empresas maiores”, diz Eduardo Figueiredo, gerente de desenvolvimento de canais da Kaspersky do Brasil. “Com essa transição do portfólio de produto, conseguimos avançar em SaaS e em serviços profissionais. Estar próximo do canal sempre foi parte do negócio. Mas agora o maior apoio a eles junto ao cliente é foco.”
A meta do executivo é treinar e certificar sua base de canais para subir em suas áreas de ataque.
No final do ano passado, a empresa investiu na contratação de novos profissionais para suporte e pré-venda. Também está trabalhando no recrutamento de novos parceiros que já tenham perfil de atendimento das grandes companhias e, novamente, dando mais ênfase ao trabalho junto com a base de revendas ativas. “Hoje, estamos muito no meio da pirâmide, e não queremos virar recheio”, brinca. Para ele, a flexibilidade que é dada pela Kaspersky na hora de tropicalizar a forma de atuação com parceiros é chave para o sucesso do ataque às grandes.
O programa de canais da fabricante russa chegou ao País em 2009 e, desde então, vem sofrendo ajustes para poder suportar as demandas locais de parceiros para melhor atendimento e prospecção com o cliente, pontua.
Mirar as grandes empresas não fará com que a Kaspersky passe por cima das revendas, assegura o executivo. “Alguns concorrentes fizeram isso e os canais ficam com o pé atrás quando dizemos que queremos estar mais próximos no cliente. Mas não vamos cometer o mesmo erro”, alfineta o gerente.
Ele lembra que dentro desse foco de ataque às corporações, há também um esforço da companhia em buscar novas rotas para atuar dentro do setor público.
Concorrência
No topo da pirâmide, o “bicho” é completamente diferente. Obviamente, soluções de segurança da informação para as grandes correspondem a diferentes requisições de portfólio, passando por fabricantes como SourceFire, WatchGuard, FireEye, RSA, Palo Alto entre tantas outras.
Para a Kaspersky, os principais concorrentes são velhos conhecidos – mas de longe não são os únicos, uma vez que a empresa russa ampliou seu portfólio.
No topo, a Symantec sempre teve muita força dentro das grandes empresas. Está no País há quase 15 anos focando esforços neste segmento, enquanto a linha Norton atendia as pequenas e médias.
A McAfee (Intel Security), embora em menor escala, também está tentando abocanhar as grandes corporações e será pário duro para a fabricante russa, uma vez finalmente conseguiu organizar o time executivo no País e metas mais bem estruturadas para voltar a crescer em solo tupiniquim.
O empenho do canal e da fabricante em treinamentos e certificações será primordial para a jogada, uma vez que as ofertas de segurança nesse nicho de organização está sempre direcionada ao CIO e seu departamento de TI, o que exige maior conhecimento do mercado e da solução a ser ofertada.
Mesmo com ferramentas que assegurem muito do que hoje é requisição das áreas de negócios, como o MDM, o trato continua a ser primordial.
Crescimento
Econômico com as projeções e apresentação de números, o executivo diz que crescer sempre será uma meta. “O papel aceita tudo”, diz. Para ele, uma coisa é o desejável e outra são as oportunidades do mercado e, por isso, a companhia inicia o ano dando essa mensagem de ataque às grandes empresas e espera manter “o crescimento considerável” que tem apresentado nos últimos anos.
“Somos a terceira companhia de segurança em vendas no mercado brasileiro. Éramos uma startup há cinco anos. A companhia está investindo em reforços e alocando recursos para crescer e atingir o topo da pirâmide”, avalia Figueiredo.
Pequenas e médias
O trabalho com as PMEs não será deixado de lado, claro. Pelo contrário: será beneficiado pela maior proximidade que a empresa espera criar com os canais, algo que pode fazer com que parceiros escalem no programa de canais e consigam diferenciar suas vendas, tirando dependência das pequenas e médias.
Tecnologicamente, a empresa tem constantemente investido no aprimoramento de suas soluções para esse mercado.
A fornecedora, aliás, acaba de disponibilizar através do seu portal de parceiros (no Kaspersky University), no Brasil e América Latina, mais opções de capacitação comercial e técnica para atender às pequenas e médias.
São novos cursos em espanhol e português, facilitando o processo de formação e certificação de parceiros, diz a fabricante. Estes cursos são voltados para a nova linha de produtos de PME, menos de 25 nós, incluindo as soluções Small Office Security, Endpoint Security for Business-CORE e a linha corporativa Endpoint Security for Business.
