Já somos maiores que a Totvs no Brasil?, afirma presidente da SAP no País

A SAP espera manter o bom desempenho do passado recente e projeta um forte crescimento na América Latina em 2012. O Brasil vem no embalo. No primeiro trimestre fiscal do ano, a receita de software da subsidiária brasileira da fabricante cresceu 32% (acima dos 22% da região, no mesmo período) e 112% no segmento de pequenas e médias empresas (contra uma média regional de 53%).

Se a companhia diz  que ?globalmente crescerá na casa dos dois dígitos, ?quando se pega a subsidiária brasileira, um país em crescimento mais rápido do que a média, você pode esperar uma taxa acima da média global?, avalia Luis Cesar Verdi, presidente da provedora no Brasil, sem compartilhar números.

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Pouco antes da abertura do Sapphire Now, que acontece nos próximos dias em Orlando (EUA), o executivo conversou com CRN Brasil. Na entrevista, ele revelou rumos da operação em solo brasileiro e afirmou que a empresa é maior que sua concorrente nacional, a Totvs. Acompanhe os principais trechos da conversa.

CRN Brasil ? O que o cenário nacional dos últimos anos mudou no que toca a forma de atuação de empresas de software? Como esse novo patamar que o Brasil ocupa afeta a SAP?

Luis Cesar Verdi ? Nos ajuda muito, porque se comparar a situação do país hoje com 15 anos atrás, um dos capítulos são as empresa brasileiras atuais. Hoje há uma quantidade maior de companhias nacionais virando multinacionais. A relevância econômica está associada a essa presença global. A imensa maioria dessas corporações brasileiras que viraram globais nos últimos anos é nosso cliente.

CRN Brasil ? Isso mudou o perfil de venda?

Verdi – Estimulou e forçou a nos conectarmos mais a rede SAP ao redor do mundo para ajudar a servir esses clientes. Mas já tínhamos essa experiência feita no sentido contrário. O Brasil tem uma presença grande de empresas multinacionais que atuando em seu território. Ao longo de muitos anos atendíamos companhias do setor automotivo, financeiro, químicos, sejam europeias, americanas ou asiáticas nesse formato de rede. Aprendemos no caminho inverso, desenvolvendo conhecimento de como fazer isso e agora aplicamos para as empresas que a partir do Brasil definem suas estratégias de TI para o globo.

CRN Brasil ? Quais as principais estratégias da subsidiária para o ano?

Verdi ? Podem esperar mensagem clara e estruturada entorno das nossas cinco categorias de produtos: aplicações, inteligência analítica, mobilidade, base de dados e tecnologia (infraestrutura tecnológica que suporta aplicações) e nuvem. Isso se reflete na nossa estrutura organizacional, em programas de marketing e, também, em nossos programas de formação e desenvolvimento de parceiros. Acreditamos que os parceiros que se especializarem terão melhores resultados. Observamos pelos nossos resultados que os parceiros que buscaram mercados de uma maneira focada, menos generalista, cresceram mais rápido.

CRN Brasil ? Há um bom para de anos se fala muito em nordeste e PMEs. Contudo, essa parece uma fronteira inatingível para companhias do porte de SAP, Cisco, que vem com uma tecnologia mais aderente a grandes organizações. O que de fato acontece?

Verdi ? Tem vários fatores. Por exemplo, o grau de informalidade da economia brasileira ainda é relativamente alto. Isso é uma das barreiras para o uso de soluções SAP. Porque nossas tecnologias estão baseadas em alguns conceitos de governança e transparência que não combinam com a informalidade. Empresários que desenvolvem programas de governança corporativa veem em nossas ferramentas um candidato bom a supridor de soluções. Quem não chegou nesse estágio ainda, não nos percebe.

CRN Brasil ? Vocês citam que 70% dos clientes brasileiros são PMEs. Mas qual é o perfil desse cliente?

Verdi ? Falamos de empresas de até 500 milhões de reais de faturamento anual. Muitos vão dizer que não essa não é uma companhia média. Aceito esse debate e não é isso que me preocupa. Quando olho para lista de clientes SAP, se pego a lista total, de fato, 30% estão acima desse padrão de faturamento.

CRN Brasil ? Segundo números recentes do estudo da FGV coordenado pelo Fernando Meirelles, a Totvs detém 38% de participação de mercado, seguida por SAP (28%) e Oracle (16%). Como farão para passar esse concorrente?

Verdi ? Acho que já somos maiores que a Totvs no Brasil.

CRN Brasil ? Mas por que isso não está revertido na pesquisa, questão de modelo de métrica?

Verdi ? Não quero contestar a pesquisa do Fernando, que respeito muito o trabalho que ele faz, mas, por exemplo, medimos market share por receita. Suponha que você vai abrir uma filial de uma empresa no Brasil e em um ano pretende conquistar dez clientes, que clientes vai querer nessa lista? Grandes nomes. Entre dez clientes grandes e dez pequenos quais você quer?

CRN Brasil ? Só que isso dá margem para interpretação das receitas locais da SAP, se já é maior que a Totvs, que fatura algo como 1,2 bilhão de reais em 2011. Dá para entender que os resultados de vocês são superiores a isso.

Verdi ? São dados que até podem ser levantados. Mas significa, primeiro, que nosso modelo de negócios é diferente. Quantos prestadores de serviço existem no mercado atuam com tecnologia de nosso competidor? A maioria dos serviços é feita pela própria Totvs. Temos 11,6 mil consultores no Brasil sendo cerca de 300 da SAP, se pegarmos toda nossa área de consultoria. A imensa maioria dos serviços SAP é feita pelos nossos parceiros e não feita diretamente. Agora, nosso DNA é de empresa de software e na hora de comparar, quero bater meu faturamento de software contra o faturamento em software de nossos competidores. Esse é o critério. Aí se você investigar tudo, chegará a conclusão.

CRN Brasil ? Como chegar aquelas empresas que tem crescido ao ritmo da economia brasileira, são pressionadas por medidas do governo como Sped e ainda rodam um ?ERP? em planilhas de Excel?

Verdi ? Temos um produto para pequenas, o BusinessOne, que não é mesmo para grandes empresas. Hoje ele tem mais ou menos 1050 clientes no Brasil. Tem esse conjunto de usuários rodando esse produto com uma série de características de solidez no processo e robustez, mas sem a mesma abrangência funcional do que um produto para Petrobras ou Vale. Sabemos que a solução para uma megaempresas é difícil de ser usado por uma empresa muito pequena devido a essa abrangência, que gera custo de gestão incompatível com seu tamanho.

CRN Brasil ? O ByDesign ainda não foi lançado no mercado brasileiro. Qual a previsão para esse produto?

Verdi ? Vai bem, mas não está na estratégia no Brasil. Lançamos por aqui o BusinessOne na nuvem, lançado em março. Fizemos um primeiro acordo local com a Sonda IT, que vai ser a primeira a distribuir essa ferramenta para o mercado brasileiro. Novos acordos virão.

CRN Brasil ? Por que abortar depois de uma série de adiamentos?

Verdi ? Não realidade não foi que abortamos. A SAP tem, atualmente, três ERPs. O BusinessOne, para pequenas empresas; o ByDesign, para, em geral, médias (100% cloud); e o Business Suíte, para as grandes. São nossas três suítes de produto.

Quando a companhia lançou o ByDesign globalmente, no Brasil vimos como algo interessante e quisemos colocar no nosso plano. Começamos então a nos preparar inclusive na localização do produto. A medida que o BusinessOne começou a ganhar espaço no mercado e quando, no ano passado, a companhia desenvolveu planos para colocar o BusinessOne também em cloud, passamos a ter duas alternativas para as PMEs em nuvem. Aí foi uma opção do Brasil acelerar o BusinessOne, que é onde temos 25 ou 26 revendedores com capacidade para apoiar clientes no produto. Já tenho várias centenas de consultores que conhece esse mercado e mais de mil clientes. Então eu já tenho um mercado em desenvolvimento para essa tecnologia. Fazia muito mais sentido pegar a versão dessa ferramenta na nuvem e alavancá-lo do que pegar um outro produto para trabalhar a partir do zero o desenvolvimento de mercado. Vamos ver o desempenho disso pelos próximos dois anos. Esse é o plano.

CRN Brasil ? Pelos movimentos recentes, percebe-se um movimento de investimento para localização e impulsionar inovações locais. Como isso vem caminhando e o que tem previsto de investimento, por exemplo, para o laboratório no Rio Grande do Sul e o centro de coinovação em São Paulo?

Verdi ? O movimento vai bem. Em julho vamos anunciar oficialmente a duplicação do laboratório em São Leopoldo (RS). Vem um grupo de executivos globais e vamos formalizar a pedra fundamental da duplicação. Isso que é fruto da avaliação da corporação de que a qualidade dos serviços feitos no Brasil é muito boa. Se olharmos apenas pelo aspecto de custo, não somos mais um lugar barato. A iniciativa no País não cresce porque é barata, mas porque é bom em qualidade e produz bons softwares dentro de padrões internacionais.

CRN Brasil ? Existem outras iniciativas desse tipo previstas?

Verdi ? As estruturas atuais tem um conceito de diversidade uso. Por exemplo, o laboratório tem desenvolvimento de software, suporte, localização de produto. É uma equipe técnica, mas elas têm natureza diferente de trabalho que permite trazer outros grupos da SAP sem que eu precise criar uma terceira estrutura.

CRN Brasil ? Atualmente mantém a sede em SP, com escritórios no Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre e Brasília. Como vocês tem tratado a questão da expansão geográfica?

Verdi ? Temos crescido em uma combinação de recursos SAP com expansão de nosso ecossistema de parceiro. Recentemente colocamos profissionais em Santa Catarina. Agora temos gente em Joinville (SC) e Curitiba (PR) que trabalham juntos com os partners para apoiar e crescer o mercado local. Fazemos isso em aliança com parceiros locais. Não há planos de curto prazo para abrir novos escritórios. Hoje tenho uma pessoa no Recife (PE) trabalhando com partners na região. Fazemos esses movimentos de colocar profissionais SAP, ampliando cobertura geográfica, mas fazemos isso sempre de forma que o plano alavanque também a presença dos parceiros locais.

CRN Brasil ? Vocês tiveram um aumento acima de 60% nas vendas por parceiros. Quando isso representa atualmente e qual a estratégia no que toca venda via canais?

Verdi ? Varia de um trimestre para outro, mas digamos que Entre 20 e 25% de nossas vendas de software acontecem via parceiro. O plano é chegar a 40% de vendas indiretas até 2015, o que vai exigir investimento, na formação, treinamento e suporte ao parceiro ? e obviamente investimentos dos parceiros em aproveitar essa oportunidade.

*O jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da SAP.

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