HP expõe dinâmica de integração PC/impressão a canais

A integração entre as áreas de PCs e impressão da HP foi pauta principal em conversa com o novo diretor de canais da também nova unidade da fabricante, PPS (Personal and Printing Systems), Renato Barbieri, durante o encontro que a HP realizou nesta terça-feira, em São Paulo, com cerca de 200 pessoas de seus canais first tier.

Desde julho, Barbieri e o gerente de marketing para canais da área, Luis Vissotto, ingressaram no trabalho com PPS, vindos da extinta IPG (Image and Printing Group). Nas palavras de ambos, o foco tem sido a simplificação e unificação do programa  PartnerOne? temáticas constantes nos discursos da HP.

Novidades

Bônus para vendas combinadas > canais que baterem suas metas tanto na área de PCs, quanto de impressão serão bonificados em 25%, segundo os executivos.

Redução nos componentes da meta > tanto em PCs, quanto em print, houve redução de seis para duas premissas a serem atingidas pelo canal para alcançar a cota de vendas.

Novas especializações >

— MPA (Managed Print Advanced) ? fundo de marketing dobrado para quem se especializar. ?A ideia é que os canais estejam com a especialização até o início do segundo trimestre fiscal, que começa em fevereiro?, diz Vissotto, referindo-se aos 20 parceiros já focados em serviços de impressão.

— PC Consumer ? foco em venda de volume. Expectativa é que 25 canais obtenham a especialização até fevereiro.

Organização

Um dos questionamentos do canal com a junção das áreas era justamente em relação à compactação de dois focos em um. Uma vez que dentro da HP a organização se fundiria, como os canais poderiam acompanhar o movimento. ?Estamos orientando os canais maiores a colocarem especialistas nas duas áreas?, diz Barbieri. Ele avalia que esta seria a saída para ter um olhar de negócio unificado, mas com o perfil dos produtos respeitado. ?Criamos a figura do especialista (em suprimentos, computação e impressão), que trabalha todos os distribuidores em conjunto com o PBM (Partner Business Manager)?, explica, em relação à operação interna da HP.

Para 2013, os 62 VARs e também os distribuidores ligados à área de PPS receberam uma cota 13% maior em relação a 2012, informou Barbieri.