Fabio Costa, da VMware, fala sobre negócios, tendências e foco em parcerias

Chega um momento na vida que é inevitável romper fronteiras e começar a trilhar caminhos para além dos territórios conhecidos. A VMware chegou a uma dessas fases. Depois do sucesso na virtualização em x86, prepara seu salto para um mundo em nuvem. A grande base instalada naquilo que pode ser classificado como o primeiro passo para a cloud traz diferencial, mas não reduz os desafios. No ano passado, a fabricante delineou suas estratégias e agora coloca foco em execução. O processo culminou com a troca do comando global e mudanças na estrutura da operação no Brasil.

A gestão local está nas mãos de Fabio Costa, vindo do Grupo Estado após uma experiência que durou três anos. A passagem por uma empresa de conteúdo fechou um ciclo na vida do executivo, que já esteve em companhias de TI e telecom. ?Quando você está dentro do jornal, vê o Brasil sob outra perspectiva. Vê o País como notícia?, comenta, percebendo um momento interessante na economia nacional que, na sua visão, desencadeará investimentos em tecnologia.

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CRN Brasil ? O que essa experiência na indústria de comunicação trouxe para você que pode ajudá-lo agora?

Fabio Costa ? São vários aspectos. O primeiro é entender, de outra perspectiva, o que acontece e para onde vão seus clientes. Sempre os via sob a ótica de um fornecedor de tecnologia. Olhava para um banco como consumidor de mainframe, por exemplo. Hoje o vejo com base na visão que aprendi nos três anos em mídia. Trouxe uma perspectiva não vinculada apenas a TI e que tem a ver com o papel daquele ator dentro de uma dinâmica econômica. É como se ganhasse novas lentes para examinar um organismo. Fica mais fácil falar de tecnologia porque, no final das contas, você consegue ver que aquele não é só um consumidor, mas um ator que tem vários desafios e uma história. Consegui criar uma percepção mais acurada.

CRN Brasil ? Ao olhar para a VMware com essas lentes, o que vê?

Costa ? Algo superinteressante, porque a VMware teve muito sucesso ao criar a indústria de virtualização em x86. Agora, tem o grande desafio de evoluir. Cloud não é um termo que pertence à VMware. É algo que está no mercado e dito por todos. Temos a missão de passar essa fase mostrando o que temos condições de fazer. A diferença é que quando vamos em direção à nuvem, enfrentamos pesos pesados, em alguns momentos em aliança, em outros competindo.

CRN Brasil ? Virtualização virou commodity?

Costa ? Se pensar em termos de maturidade do mercado, ou seja, do ponto de vista de que todo mundo usa o conceito, essa é uma afirmação correta. Em termos de produto, significando que todas as ferramentas têm a mesma funcionalidade, ainda não, porque há diferença significativa nas tecnologias dos players. Diria que é um mercado maduro, mas não comoditizado. Se fosse, colocaria qualquer produto para rodar em qualquer situação que funcionaria. Não vivemos essa situação, ainda. Pode acontecer no futuro? Lógico. Afinal, chegará um momento que haverá equilíbrio entre as funcionalidades oferecidas pelos fornecedores. Isso acontece com praticamente toda tecnologia: em determinado ponto, ela se estabiliza, com grau de diferenciação mais baixo, e os vendedores passam a competir por preço.

CRN Brasil ? Qual a estratégia na disputa com grandes jogadores na frente de cloud?

Costa ? A vantagem que temos, e que os outros players não têm, é que cloud é construída sobre virtualização. Temos de trabalhar na base instalada para fazer com que a evolução para o conceito seja feita sobre a arquitetura que já implementamos. Se temos 86% de market share em virtualização, lógico que podemos pensar em colocar um gerenciador acima disso para começar a fazer a nuvem. O principal trabalho é continuar com o foco em virtualização e fazer cloud evoluir a partir disso.

CRN Brasil ? Suponho que essa mensagem tem sido dita a clientes e parceiros. Que respostas recebem?

Costa ? Muito positiva. Estamos fazendo grandes negócios de nuvem agora no Brasil. Fechamos um contrato com o governo em dezembro. Um banco também já se decidiu por nossa marca como sua tecnologia para cloud computing. Eles já têm virtualização, mas querem construir a nuvem sobre nossa tecnologia. São passos que vêm acontecendo. A diferença é que, virtualização, comparado com outros projetos de TI, é relativamente fácil. Com nuvem há um nível de serviço e complicação maiores, porque é algo que precisa ser montado de acordo com a complexidade do cliente e o que ele enxerga para o futuro de seu negócio. Isso torna o processo de compra mais dilatado. E o que aconteceu com a VMware? Ela veio em uma velocidade muito alta de aumento de receita porque o ciclo de venda de virtualização é mais curto. Com nuvem, o ticket aumenta, só que o ciclo naturalmente é maior e traz mais serviço envolvido. A importância do parceiro cresce. Neste caminho, é importante ter aliados corretos de serviço.

CRN Brasil ? Como está sendo para o parceiro fazer esse processo de transição?

Costa ? Antes ele ganhava com a venda de licença e/ou de hardware, quando provia uma solução composta. Tinha um serviço pequeno. Agora continua ganhando em licença, só que a parcela de serviço é maior. Para ele é extremamente interessante.

CRN Brasil ? Ele está conseguindo fazer esse movimento?

Costa ? Começa a fazer. Todos mostram uma grande atração pelo tema. A ele interessa não ter apenas uma relação transacional, mas entrar na casa do cliente, com mais chance de descobrir novas oportunidades de negócios.

CRN Brasil ? São todos que vão conseguir fazer esse movimento?

Costa ? Com certeza não. Isso porque se trata de uma prática mais complexa do que revender produto.

CRN Brasil ? Como está o portfólio para a transição e o que precisa ganhar mais foco?

Costa ? Temos um desempenho bom em virtualização. Mas quando falamos de Brasil, ainda tem um caminho a percorrer. Estamos com um percentual alto no mercado potencial, só que, em quantidade de máquinas virtualizadas, ainda é possível crescer. A briga é por ampliar uso na base instalada. Aí tem um conceito importante que tem a ver com cloud. Estamos vendendo o conceito de software defined data center [data center definido por software]. Enquanto virtualização trata basicamente do servidor, essa estratégia entra como um diferencial competitivo forte por englobar, também, o storage, os dispositivos de rede. Ou seja, faz com que toda infraestrutura física seja colocada em um pool e gerenciada a partir de software. É a principal frente para onde queremos levar os clientes.

A outra questão é: se você faz a virtualização dentro do DC, pode fazer fora dele também? No momento em que os funcionários passam a trazer seus próprios equipamentos para a empresa, você não tem mais a restrição do hardware, mas necessita dar acesso ao sistema com nível de segurança aceitável ao gestor de TI.

CRN Brasil ? É o que se chama de virtualização do usuário, que parece uma das principais frentes de competição com empresas como Citrix. Qual a estratégia?

Costa ? Eles são muito fortes nessa frente e diria que hoje representam o player com quem buscamos competir. Temos agora uma suíte competitiva que, na nossa visão, faz frente ao que é oferecido pelas concorrentes. É justamente para garantir que vamos bem também para fora do DC. Mas é um mercado complementar.

CRN Brasil ? Como está a empresa depois de todas as reestruturações que ocorreram globalmente?

Costa ? Na gestão de Pat [Gelsinger, anunciado em julho de 2012 como sucessor de Paul Maritz] temos uma vida muito boa em termos de crescimento de mercado e valorização de ações. Naturalmente, fomos elaborando o caminho a seguir. Ao longo do tempo foram feitas várias aquisições e, de certa forma, ficamos com portfólio razoavelmente amplo. Parte desse portfólio não estava diretamente vinculado a automatizar data centers ou virtualizar o end user computing. Essa parte então foi extraída a partir da chegada do novo CEO para a criação da Pivotal. Tudo que não era DC ou end user computing foi para o portfólio dessa empresa. A gestão do Pat tem como tema o foco em execução daquilo que é core business.

Pivotal Initiative

A VMware possuía três camadas. Resolveu manter forças em infraestrutura e end user computing. Toda parte de aplicações foi desmembrada no projeto da Pivotal. A percepção é que essa terceira frente tirava o foco dos alvos estratégicos. Virou negócio independente, mas metade da Pivotal pertence à EMC e a outra metade à companhia de virtualização. Seu portfólio reúne tecnologias diversas, de sistemas desenvolvimento de aplicações para nuvem a ferramentas de teste, aceleradores, correio eletrônico e rede social.

CRN Brasil ? De que forma essas reestruturações impactaram na operação brasileira?

Costa ? Até agora só tivemos orientação de abordagem de venda. O foco na automatização do DC colocou-nos em direção ao software defined DC. Com isso, o ciclo comercial aumenta e nossa abordagem passa a ser muito mais consultiva, o que não ocorria antes. Quando se tem um portfólio amplo, é fácil ter uma abordagem transacional, fazendo a máquina girar. A diminuição do portfólio pede uma postura mais de consultor do que de vendedor. Sob o ponto de vista de organização, continuamos com as mesmas linhas, forte em canais, pré-venda e com serviços ganhando relevância.

CRN Brasil ? Teria como avaliar os movimentos atuais em um intervalo de três anos?

Costa ? Tenho a impressão de que a estratégia trazida pelo Pat Gelsinger não levará menos de três anos para ser executada, para ter tração no mercado e estar no cliente, com soluções já implementadas com sucesso. Diria que a VMwrae, com a visão atual, terá três ou quatro anos estáveis, onde não precisará necessariamente buscar uma nova solução. Estamos em busca do foco em execução. É uma nova situação, como se ela [a empresa] começasse de novo e já com uma base instalada. Em quatro anos, o modelo de infraestrutura em cloud vai evoluir. Hoje virtualizamos muito bem os data centers, inclusive os componentes de rede. A próxima fronteira vai ser virtualização de toda rede, o que afetará todas as empresas que atuam com networking atualmente, sejam privadas ou prestadores de serviço. Vejo como uma mudança significativa e a VMware precisará estar muito bem posicionada para navegar nesse mar quando ele realmente existir. Estamos nos posicionando para isso até pela compra da Nicira [em meados de 2012]. Esse momento ainda está amadurecendo, mas é um mercado absurdamente grande.

CRN Brasil ? Como fica a relação com fabricantes de rede, tipo Cisco, Juniper, Huawei, HP…?

Costa ? Temos parcerias muito fortes com várias empresas de rede. Vem aquele termo que é supercomplicado de gerenciar: coopetição. Colabora-se em algumas oportunidade, enquanto se compete em outras. É muito difícil manter clara a borda dos negócios dividindo duas empresas. Existem sobreposições. A VMware, quando fala em virtualização de rede, incomoda; da mesma forma que o vendedor de solução de rede sabe que há milhares de servidores ligados em sua estrutura, portanto, é interessante para ele ter uma solução que virtualize esse parque. Essa divisão não vai ficar tão clara quanto já foi um dia. Haverá situações de soluções concorrentes com antigos parceiros, sem dúvida. Mas, continua-se trabalhando em conjunto na maior parte dos casos? Absolutamente.

CRN Brasil ? As alianças ficarão mais confusas.

Costa ? Ficarão mais sensíveis. Você terá que gerenciar caso a caso. Quando se fala em virtualização, por uma competência e/ou sorte, posicionamo-nos muito bem. Quando se aborda a evolução disso, existem várias soluções e o próprio termo cloud já foi absorvido no discurso de vários players.

CRN Brasil ? Como está o desempenho da subsidiária local?

Costa ? Tivemos um fechamento de ano fiscal muito bom. Um terceiro quarter um pouco mais difícil, creio que até por conta das transições, e um quarto trimestre que compensou. Temos uma perspectiva muito positiva para 2013, porque o número do ano passado foi bom apesar de um crescimento de apenas 0,9% da economia brasileira. Isso talvez não afete a compra de TI de um banco ou uma grande empresa de óleo e gás. Mas quando falamos do nosso business atual, vemos uma quantidade muito grande de pequenas transações envolvendo virtualização. Negócios de 4 mil dólares, 40 mil dólares. E o Brasil é um País de pequenas e médias empresas. Esse business, altamente impactado, foi bem apesar do baixo crescimento do PIB. Passamos por ele no Brasil, entre aspas, incólumes.

CRN Brasil ? De quanto foi o crescimento no ano passado e qual é expectativa para 2013?

Costa ? Foi acima de 20%. Para este ano é maior, acima de 30%. Se a expansão da economia no ano passado ficou na casa de 0,9%, para este ano, alguns bancos já projetam algo da ordem de 3,5% ou 3,8%. Ou seja, facilita nossa vida quando vamos para mercado pela rede de distribuição. Os tickets também aumentam com a oferta de cloud computing.

CRN Brasil ? Qual a orientação estratégica local para esse ano?

Costa ? Primeiramente, estamos seguindo a orientação global: software defined DC significa que teremos incremento no tamanho das negociações. Seremos mais consultivos e, com isso, o ciclo de vendas será dilatado. Segundo, o nosso ecossistema tem um tamanho significativo no Brasil, não precisamos aumentar o número de parceiros. O que queremos é focar no ecossistema que temos e melhorá-lo, preparando para concorrer. Abordagem consultiva. De um lado, e preparação dos canais, do outro, para ser um time de elite que nos ajuda nas competições mais complexas.

CRN Brasil ? Algum investimento previsto para o ano?

Costa ? Tem uma mudança sendo planejada no mercado brasileiro que deve ser bastante representativa, que é a de ter uma presença mais forte no País, inclusive como uma entidade legal. Vários clientes crescerão bastante e o Brasil, como posso dizer sem dar mais detalhes que posso, será um dos focos mundiais. Isso significa que temos questões, como de onde sairão recomendações para definição de produtos, de que tipo de cliente. E o Brasil é um mercado emergente sensacional. É natural que tenhamos dinheiro para investimento.

Que muda o status do território legal para obtermos mais autonomia do que temos atualmente no mundo VMware. Tem questões de sermos utilizados como um campo para receber recursos de implementação das soluções mais sofisticadas, captar recursos ficará mais fácil. São mudanças na importância da operação local dentro da global. Por vários motivos: há potencial de mercado, há uma sofisticação no consumo de TI, há crescimento significativo. A principal característica que diferencia o País é que não depende de um segmento de indústria como cliente e isso atrai muita atenção. O que quisermos experimentar, testar ou investir é fácil de fazer aqui pelo ambiente de teste ser bom, em menor escala e altamente sofisticada.