Etek NovaRed quer criar novos treinadores de segurança da informação

Você já assistiu a aquelas disputas nas barras assimétricas ou argolas, onde os atletas fazem aqueles movimentos arriscados e complexos, porém sempre assistidos por seus treinadores de perto, que dão suporte durante todo o exercício de seu aluno? Digamos que o atleta é o usuário de TI e o treinador é o CIO ou líder das iniciativas de segurança da informação dentro de sua companhia.

A curiosa comparação foi feita por Alexandre Martinez, country manager da Etek NovaRed, durante um bate-papo sobre os avanços dos investimentos em segurança da informação, o papel dos gestores de TI e dos fabricantes e, claro, como andam os negócios da companhia que lidera em solo brasileiro.

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Para ele, o usuário de hoje tem papel fundamental na forma como uma empresa pensa em tecnologia e negócios, e negar ou bloquear acessos às redes sociais e ao mundo online pode ser danoso para a imagem da companhia. O novo papel dos gestores é ensinar e dar suporte aos usuários, ?estar ali para auxiliar e incentivar da forma correta?. “Segurança da informação não é só antivírus, ameaças, firewall. É também a educação do colaborador para o mundo conectado?, avalia.

A área de educação é a que tem ganhado mais destaque dentro da operação da companhia, aliás. De forma incipiente, mas com muita tração, segundo Martinez, iniciativas que visam qualificar o uso da internet para proteger as informações da empresa ? e até mesmo o usuário ? têm ganhado destaque nas grandes companhias.

?A área de educação apresenta requisições interessantes e mostra muito do momento no País em relação ao uso do computador em rede. Um gerente de segurança da informação me ligou para dizer que precisava do programa de conscientização em sua organização, pois ninguém mais o chamava para almoçar depois que ele bloqueou as portas USB das máquinas?, lembra Martinez, sem deixar de rir do contexto.

Esse alinhamento com os usuários é essencial para que outra área da Etek NovaRed ganhe propósito nos clientes. A unidade de consultoria é a responsável por alinhar segurança da informação aos negócios, diz ele. Obviamente, é mais fácil entrar num cliente por meio da consultoria e depois aplicar as dinâmicas de educação, lembra Martinez.

Neste certame, se destaca as propostas que vão além dos fabricantes convencionais de segurança da informação. A consultoria levanta os problemas dos clientes, desenha uma plano de implementação e resolução dos pontos que necessitam de ajustes e coloca em jogo a área de Tecnologia de Segurança. Ganham propósito fornecedores como a Infoblox, Venafi, Arbor, Triwire, Backbox, FireEye, Firemon e Algosec, que por atuarem em nichos de negócios complementam propostas estratégicas que levam prioritariamente o chapéu de uma organização como CheckPoint, BlueCoat, Fortinet, McAfee, RSA ou Sourcefire.

Outros fabricantes que fazem parte do portfólio da integradora são Imperva, WeSense, Qualys, Kaspersky Lab, F5, Firemon, Crossbeam, Guidance e ArcSight.

?Hoje, tenho uma análise de estratégia com uma matriz de tecnologias atendidas e fabricantes responsáveis por esses produtos. De antivírus, firewall ao DLP, entre outras. Essa Matrix tem 73 marcações. Ou seja, eu monto o mapa, elenco as soluções necessárias e apresento para o cliente. Verdadeiramente eu atendo de ponta a ponta?, diz Martinez. ?Existe uma beleza única nessa complementariedade do portfólio.?

É por isso que, por exemplo, a empresa consegue atingir novas receitas dentro dos mesmos clientes. ?Com a Venafi eu faço a gestão de certificados digitais. Ou você faz no Excel e no Access, caso não conheça algo mais preparado?, comenta. ?Um cliente de telecomunicações fazia a gestão dos certificados digitais dele em tabelas da ferramenta do Office. Ele dizia ter apenas 50 certificações no total. Numa rápida avaliação Venafi descobri 90 certificados numa única vertical de negócios.?

Entre todos os fabricantes citados, o que mais gera volume de negócios para a Etek NovaRed é a CheckPoint. Mas devido ao que o country manager chama de estratégia agnóstica, a integradora optou por manter o nível Gold de aliança, por mais que tenha estrutura para subir um degrau. Segundo ele, ser Platinum, nesse caso, significa exclusividade, e se assim fosse, negócios com Fortinet seriam inviáveis. Por vezes, diz ele, o cliente opta por outra tecnologia e é necessário ter outro braço de atendimento.

A quarta área de negócios da integradora é a de serviços gerenciados, que cobre até mesmo o full outsourcing. Um cliente varejistas, que não pode ter o nome relevado ainda, tem do firewall ao endpoint terceirizado, sem contar com nenhum ativo, comenta Martinez.

Vale ressaltar que mais recentemente a Etek NovaRed adicionou uma camada de consultoria jurídica aos planos de segurança da informação. A aliança com o escritório Ópice Blum Advogados Associados. Assim, os contratos de trabalhos, por exemplo, podem já ser criados com o enredo de segurança da informação tateando questões de vazamento de dados.

Projeções, desafios e cenário

A Etek NovaRed pretende crescer 50% Brasil, e a projeção global da companhia, que opera em toda a América Latina, é alcançar 60 milhões de dólares de faturamento em 2013. O resultado da operação nacional influenciará ?fortemente? esse resultado, diz o country manager.

Martinez explica que os seis primeiros meses foram ?intensos?, com altos e baixos bem definidos. Como lembra ele, ?fevereiro foi um pesadelo, março foi surpreendente, abril e maio dentro da meta e junho, mesmo com a questão do dólar em alta, foi abaixo do que gostaríamos de fazer, mas nada parecido com fevereiro?.

O que tem auxiliado o executivo no fechamento dos negócios é a flexibilidade na forma de tratar o cliente e fazer a oferta. ?Nossos fornecedores querem fechar as propostas e os distribuidores auxiliam em muito com a flexibilização do pagamento, pois o momento em relação à importação está complicado para todos os elos da cadeira?, diz ele.

Com isso, não dificilmente negócios são fechados com pagamentos parcelados de maneira atraente para o cliente. ?Tem suporte de três anos? Paga 20% agora, 30% no próximo ano e 50% no último ano?, explica Martinez. Westcon e Network1 são os principais distribuidores da integradora e eventualmente algum distribuidor surge para atender a uma negociação de nicho. ?Minha operação é 100% via distribuidor?, lembra.

A presença regional e o volume de negócios dá corpo para barganhar com os fabricantes, então financiamento e leasing são palavras do vocabulário do negócio da companhia, diz Martinez.

Aliás, o maior faturamento da Etek NovaRed é do setor financeiro, mas o crescimento não vem daí. Para o country manager, o mercado brasileiro começa a entender a necessidade de investir em tecnologias que trazem segurança às informações.

?Segurança é uma questão de percepção e transparência. Existe o risco nas redes sociais? Sim. Mas e se o ambiente estiver seguro e por meio do Facebook você pudesse traçar perfis dos seus clientes de forma ordenada, sem custo de papel e mobilização de pessoas para as ruas? É só propor a solução e a visão?, diz ele.

Entre os direcionadores de negócios, além das redes sociais, está a consumerização, que aumentou a pressão em vários níveis nas empresas, não só por flexibilidade do trabalho e aumento da produtividade, mas principalmente em relação às questões de segurança de dados, finaliza Martinez.