À procura de um CEO, Officer parte em busca de rentabilidade

A Officer quer deixar de ser uma empresa apenas com um faturamento monstruoso (quase R$ 2 bilhões). A estratégia agora mira, principalmente, elevar sua lucratividade. Uma das maiores distribuidoras de tecnologia da informação brasileiras segue um rumo de reestruturação e ajustes da operação em busca de rentabilidade.

A companhia preparou alicerces para dar esse salto que pretende já ao longo dos últimos anos. Investiu em um projeto de adoção de um sistema de gestão da SAP, mexeu na camada de liderança da corporação ? o que culminou com a saída dos fundadores, Fabio Gaia e Mariano Gordinho das posições executivas ?, revisitou custos e fez ajustes em questões logísticas. ?O final de 2013 era época de fazer tudo isso?, comenta Sami Haddad, CEO da Ideiasnet.

O executivo, que ocupa a posição de presidente interino da Officer desde novembro, reforça que a distribuidora é uma das principais organizações investidas pelo grupo. Junto com a Padtec, que no ano passado recebeu um aporte de R$ 170 milhões da gestora, as duas representam 70% do portfólio da investidora, atualmente composto por oito companhias.

Na entrevista a seguir, Sami Haddad e Daniela Paoli, vice-presidente de marketing e produto da Officer, detalham o momento pelo qual passa a corporação, suas estratégias e metas. No horizonte está a contratação de um novo presidente, a capitalização da organização e um provável movimento de consolidação do mercado brasileiro de distribuição.

CRN Brasil ? Você assumiu em novembro e em seu cartão ainda se lê ?CEO da Ideiasnet? e o próprio agendamento dessa entrevista foi com o ?presidente interino? da Officer. Vai ficar desse jeito?

Sami Haddad ? A função interina é porque a maneira de funcionar da Ideiasnet é sempre no conselho das empresas [nas quais investe]. Trabalhamos com estratégia, objetivos e apoio no que for necessário. Temos uma equipe muito enxuta e focamos muito nessa parte de M&A [Fusões & Aquisições], e fazemos muitas avaliações de empresas. Vamos voltar a ter esse trabalho com atuação próxima ao conselho para ajudar os gestores na tomada de decisão.

CRN Brasil ? Em outras palavras, contratar um CEO para a Officer.

Haddad ? Esse foi o plano desde o primeiro dia. Estamos nesse processo.

CRN Brasil ? Essa pessoa vem de mercado? Há previsão para que tal anúncio seja feito?

Haddad ? Estamos no meio dessa busca. Contratamos uma empresa para nos assessorar nesse processo de encontrar o profissional no mercado. Procuramos alguém que tenham experiência relevante em TI. O CEO virá para continuar o trabalho que começamos nesses últimos meses. O papel que vislumbramos é olhar junto com essa equipe do dia a dia, na execução, e desenhar a estratégia para a empresa dobrar de tamanho, se capitalizar, definir em que mercados vai apostar, se tem possibilidades fora do Brasil. Há uma série de questões que gostaríamos de escutar.

Como Ideiasnet vemos muitos fundos, para ser preciso, cinco fundos, interessados em, junto conosco, entrar em uma operação de capitalização da Officer. Isso é algo em que vou me dedicar depois da chegada do novo CEO, que terá também o função de ser coordenador desse processo. O cargo tem, ainda, uma função institucional muito grande. Pegar alguém de 50 e poucos anos e que está há bastante tempo no mercado é legal porque conhece pessoas e traz um networking grande.

CRN Brasil ? O que a troca de CEO muda no perfil da Officer, uma empresa que desde sua fundação tinha a cara do Fabio Gaia e do Mariano Gordinho?

Haddad ? O que muda é a velocidade da execução. Até por incentivo da própria Ideiasnet, a Officer cresceu em faturamento e deixou em segundo plano a lucratividade. Esses acertos todos de agora é o que chamo de ?crescimento lucrativo da empresa?. A Officer tem algumas vantagens competitivas que vão demorar para que outras distribuidoras alcancem. Isso é mérito da equipe toda, em especial do Fabio e do Mariano. Construiu-se ao longo de décadas uma relação com revendas de diversos tamanhos que tem um valor tremendo e que dá uma capacidade de lançar programas, campanhas e produtos.

Daniela Paoli ? O que queremos fazer agora, olhando para as revendas parceiras, é o que sempre buscamos: manter uma relação ganha-ganha. Quando o parceiro cresce, nós crescemos. Nossa ideia, por exemplo, dentro de uma área como a enterprise, é enxergar onde existem oportunidades de desenvolvimento de outras marcas dentro das revendas. Então é apostar nesses canais, fazer um plano de negócios conjunto e investir para que consigam se desenvolver. Essa sempre foi muito o nosso papel: procurar o dólar novo da distribuição, desenvolvendo novos canais para o fabricante.

CRN Brasil ? Sua vinda para a operação vem para acelerar esse processo?

Haddad ? As mudanças na estrutura já tinham um detalhe ou outro. Mas o que a gente precisava fazer? Buscar um crescimento que permita rentabilidade. A diretoria e o funcionamento da empresa estava muito dividido, de acordo com o modelo idealizado e que implementamos hoje. Hoje, temos duas pessoas com empowerment completo para falar da distribuição. A Daniela Paoli que fala da estratégia de marketing e linha de distribuição e acordos com os fabricantes. Isso 100% está na mão dela. E a Betina Testoni (vice-presidente comercial), que olha para o lado de vendas e conhece disso como ninguém nesse país. Há um conhecimento acumulado do negócio desses profissionais que é surpreendente. Abrimos essa oportunidade e o resultado tem sido fenomenal. A Betina tem sido um motor na execução de estratégia de como abrir canal, como fidelizar melhor a revenda. A empresa toda tem que ser centrada nisso. E o resto, que também tem que ser super-eficiente, são áreas de apoio. Operação vive para te dar a informática que você quer, a logística que você quer; o financeiro é para te dar a certeza de que se você quer dar um passo de 15, 20 ou 40% que tenha o capital necessário, o balanço adequado.

Junto com a Ideiasnet, uma das metas é a capitalização da Officer para fazer um crescimento inorgânico. O mercado de distribuição ainda é muito desestruturado. Tem muitos setores que se consolidaram e se beneficiaram disso. Acreditamos que esse movimento ainda não ocorreu no setor de distribuição de TI. Olhando o mercado vemos oportunidade de crescimento não-orgânico que são significativas.

CRN Brasil ? Por quê as mudanças ocorreram?

Haddad ? Há movimentação que vem para nós do mercado, com mudanças importantes na forma de consumir e comercializar software e em dispositivos. Quem atua nesses segmentos, em todas instâncias, é a distribuição, que talvez seja o elo mais impactado, e precisa se adaptar a essas mudanças e tendências da tecnologia. Ao mesmo tempo, grandes oportunidades estão surgindo. Distribuição de telecom e automação são mercados novos. A estratégia da Officer é essa. Entender isso tudo queremos, além de permanecer em uma posição de liderança, crescer.

O plano feito há dois anos é de que a empresa chegasse, em 2016, a R$ 3 bilhões em faturamento e registrando acima de R$ 120 milhões de Ebitda [sigla inglesa para Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização], sempre se consolidado como líder, mas crescendo com lucratividade. Para conseguir fazer isso, você não pode ficar só no desejo ou no power point. No setor da distribuição, pessoas qualificadas são chave, capital é importante e, como é um business de margens baixas, é preciso zelar muito pela eficiência operacional. Trabalhamos nessas três fortalezas há muito tempo, em total sintonia com o Fabio e Mariano.

CRN Brasil ? Qual o balanço de 2013? Vocês mencionaram antes de começarmos a entrevista que os últimos dois meses do ano foram intensos.

Haddad ? Em termos de volume de negócio, foi comparável a 2012. Tivemos um crescimento pequeno. Estruturamos e lançamos muitos produtos e linhas, que começaram a dar resultado agora. Temos clareza grande do potencial no mundo de consumer e games, algo que foi preparado lá atrás para aproveitar os primeiros meses de 2014 e que envolve complemento da área de TI e desenvolvimento do relacionamento com varejistas.

Telecom é outra área, que atualmente representa um percentual abaixo de 5% do nosso faturamento, que entramos agora de maneira bem estruturada e que começará a dar resultados bastante significativo. Cada uma dessas verticais tem o potencial de ser outra Officer em 3 ou 4 anos, pois há um mercado endereçável muito grande e tem mudanças estruturais nesse lado. Se conseguirmos aliar canais e business, pegaremos de forma muito inteligente uma fatia grande desse mercado.

CRN Brasil ? Vocês falaram que o ritmo em novembro e dezembro foi bastante intenso se comparado com o restante do ano. Como foi isso?

Haddad ? Novembro e dezembro representaram, em termos de margens e de volumes, cinco meses do ano. A sazonalidade da empresa não é essa. Foi um ponto completamente fora da curva.

CRN Brasil ? Isso gerou otimismo para 2014?

Haddad ? O otimismo de 2014 vem desse trabalho de olhar para o negócio. Largamos esse ano de uma estrutura muito mais eficiente e com capacidades muito mais elevadas. Então você tem, sim, a visão de que será um período de crescimento significativo.

CRN Brasil ? Tem como mensurar a expectativa de crescimento?

Daniela ? O crescimento [para 2014] está [previsto em orçamento] entre 15 a 17%. Que é um número agressivo para um ano em que teremos datas importantes como Copa do Mundo e eleições e não sabemos exatamente como o mercado irá se comportar. Porém, apostamos muito no nosso reposicionamento no mercado do Norte, Nordeste e Centro-Oeste, onde perdemos competitividade porque, no passado, desaceleramos nessas regiões muito em função do crédito tributário. Mas agora estamos novamente com um CD (centro de distribuição) no Espírito Santo, o que faz com que voltemos a acelerar nessas regiões. Além disso, temos olhado muito para os segmentos onde ainda somos muito pequenos e esperamos dobrar de tamanho.

CRN Brasil ? Que é o caso de mobilidade e consumer electronics?

Daniela ? E governo.

Haddad ? E automação comercial também. Havíamos feito a aquisição da BP Solutions e agora a equipe toda foi integrada como uma unidade de negócios dentro da distribuidora. O time estava separado até recentemente e agora começa a se beneficiar de toda uma infraestrutura de vendas. É um segmento com margens significativamente diferenciadas onde esperamos um crescimento forte.

CRN Brasil ? Como vocês vêm trabalhado a composição do portfólio? Quais os planos nessa frente?

Daniela ? Na área de valor estamos bastante estruturados. Já temos parceiros para levar uma solução completa. Buscamos outras marcas, mas acreditamos que, as que temos hoje vão nos trazer esse crescimento que a gente busca. Em termos de telecom, já trabalhamos com as três maiores marcas: LG, Apple e Samsung [a executiva cita uma quarta marca de smartphones que deve ingressar no portfólio, mas falta assinar o contrato].

O que estamos imaginando é uma estruturação no modelo cloud e precisamos pensar em como o distribuidor pode agregar nesse modelo. É uma demanda que vem do fabricante já há algum tempo e sabemos que precisamos nos posicionar. Isso é um projeto que possivelmente vai acontecer ao longo desse ano, que é uma plataforma de gestão de contrato que você faz todo o gerenciamento de compra na nuvem. Serve para qualquer empresa de software, que é onde achamos que existe esse potencial e que é onde vamos conseguir agregar valor.

CRN Brasil ? É possível detalhar um pouco esse movimento de capitalização citado anteriormente? A intensão seria usar isso para fazer uma consolidação do mercado brasileiro de distribuição?

Haddad ? Há duas formas de acelerar o crescimento via capital. Uma, com balanço melhor estruturado e capacidade de financiar, com as taxas de juros do Brasil, é trabalhar bem o ciclo de recebíveis para conseguir estender condições de pagamento. Dessa forma é possível capturar um mercado significativo, uma vez que revendas são muito sensíveis a preço. O outro uso é para crescimento inorgânico. E existe espaço para isso, sim. Se você olhar dados da Abradisti, verá que o mercado de distribuição, tem três ou quatro empresas com patamar destacado se comparadas com o resto.

Há uma centena de distribuidores no Brasil. São empresas muitas vezes regionais com faturamento de R$ 50 milhões, até muitas empresas de R$ 200 a R$ 300 milhões de reais em volume de distribuição. Conversamos e interagimos muito com essas empresas e, dependendo do objetivo, se há alguma complementariedade pode fazer sentido. Já discutimos algumas dessas operações, seja com aporte de capital ou não, tem um interesse muito grande de algumas empresas no mercado em fazerem parte de um jogo maior.

CRN Brasil ? A busca de uma eventual compra seria por escala, território ou conhecimento?

Haddad ? Tem os três componentes.

CRN Brasil ? Mas o que seria interessante para o caso da Officer?

Haddad ? Aqueles em que você consegue um ganho muito maior do que a soma das duas empresas. Um distribuidor de tamanho médio não tem capacidade de fazer todos esses movimentos. Com uma infraestrutura como a construída pela Officer, de produtos financeiros, back office, plataforma de e-business. Se trouxermos um conjunto de revendas para essas plataformas, o ganho é muito interessante. Outra coisa é a localização. As empresa que olhamos têm uma atuação regional interessante.

O Nordeste está, de certa forma, desabastecido. O Sul é outra área interessante, com características importantes. A complementariedade do perfil de revendas é outro pronto. A Abradisti fala que existem 30 mil revendas no país. Nós, com 11 mil canais na base, temos um terço do mercado. Potencialmente, é possível chegar a um total de 50 ou 60% das revendas nacionais. São essas equações que precisa levar em conta.

CRN Brasil ? A meta é anunciar uma compra ainda esse ano?

Haddad ? Esse ano a meta é capitalizar a empresa e trabalhar nesse sentido. Se vai dar tempo de anunciar em 2014, não sei. Muitas dessas empresas são de origem familiar, então é difícil negociar com esse tipo de companhias porque o emocional prima sobre outros fatores. A vontade é essa, mas não sei te dizer se teremos efetivamente o tempo de fazer a capitalização e dar esse destino ao capital.

CRN Brasil ? O que muda para você deixar de ser uma figura apenas do conselho de administração e, nesses meses, envolver-se nas rotinas da Officer de maneira mais executiva?

Haddad ? Felizmente, a equipe tanto da Ideiasnet quanto da Officer é bastante qualificada. Honestamente, está sendo uma adrenalina, um prazer, e estou muito impressionado com a qualidade das pessoas. Arrisco dizer que, quem está lá abraçou o projeto. Fizemos o planejamento em tal profundidade que estou muito otimista quanto aos resultados. Para este ano tenho um desafio, pela Ideiasnet, que eu preciso me dedicar, que é o levantamento de um novo fundo, de R$ 300 milhões, e começar um novo ciclo de investimentos em empresas de TI.

CRN Brasil ? A Officer sempre teve atuação forte atrelada à venda de volume, como está a área de valor?

Daniela – Começou ano passado bem forte. O Mariano [Gordinho] já vinha fazendo esse trabalho. O projeto para 2014 é dobrar essa área e mostrar esse projeto para que nos consolidemos como player também de valor. Estamos no caminho. Uma coisa também muito importante que fizemos foi separar isso da área de volume, para tornar algo mais entendido internamente e em clientes para, feito isso, olhar o portfólio de valor e trabalha-lo de uma maneira mais inteligente, pois a necessidade de um revendedor corporate é muito diferente da necessidade de uma revenda de valor. É preciso focar. Entendemos isso e agora vamos desenvolver os planos junto a 100 parceiros. Esse vai ser o trabalho para esse ano.

CRN Brasil ? Qual a representatividade de cada uma das cinco frentes no negócio da distribuidora?

Daniela ? Vou falar para 2014 o que esperamos. Valor vai para 12% do faturamento; automação, 5%; a área de corporate, com hardware e software, 52%; telecom, 6% e consumer electronics será 25%.

CRN Brasil ? Como foram esses percentuais em 2013?

Daniela ? Telecom foi metade do número que projetamos para esse ano. Consumer electonics foi a área que mais cresceu, muito puxado por Xbox, e nossa ideia é manter a área no mesmo patamar de faturamento, e crescer a estrutura de software muito em cima de projetos que estamos trabalhando com Microsoft. Em automação traçamos um crescimento mas ainda não é algo tão forte, pois temos ouvido muito esse mercado e percebemos que há muito pé no freio. Sabemos que tem oportunidade, mas preferimos ter cautela nesse segmento.

CRN Brasil ? Qual é a mensagem para os parceiros?

Haddad ? Somos uma empresa muito mais ágil, nesses próximos anos de mudança. Vamos trazer muitas novidades para o canal, seja como meios de comercialização, produtos e linhas de distribuição, na estruturação da equipe comercial pretendemos ter uma atenção redobrada.

CRN Brasil ? A empresa está preparada para dar esse salto que pretende até 2016?

Haddad ? Ainda faltam algumas coisas, mas estamos trabalhando. Dobrar de tamanho, para alguém grande, sempre é algo bastante significativo.