Distribuição de TI e a questão da profissionalização

*Por Alberto Rodrigues

Que todo distribuidor precisa gerar crédito no cliente final e ter estoque não é novidade, mas qual o grande diferencial do distribuidor de TI” É que, além disso, ele precisa prover de alto conhecimento técnico, pois todos os seus vendedores necessitam, basicamente, entender muito bem do que estão vendendo. Afinal, são essas características de produto que irão fazer um projeto sair do papel, uma venda ser finalizada. Vender tecnologia exige muito mais que apenas perfil de vendedor.

E por que é importante, sobretudo, que esse conhecimento técnico sempre esteja em alta” O crescimento de um distribuidor de TI nos próximos anos está focado na cadeia de valor, ou seja, fornecer um conjunto de soluções eficientes, otimizando custos e ajudando a melhorar o dia a dia do usuário final. Qualquer que seja o projeto ou processo de venda de itens como storage, networking, servidores, por exemplo, depende vitalmente da pré-venda (área onde atuam esses profissionais capacitados tecnicamente).

Mas achar esse profissional qualificado tem sido uma grande dificuldade do setor.  Com a economia aquecida, a maioria deles já está empregada e está difícil encontrar algum deles fora do mercado. Dado esse cenário, os distribuidores acabam tendo de pagar um pouco mais pelo profissional (um valor acima da média) ou uma opção mais inteligente: trabalhar na formação de um funcionário que já está na casa, aproveitando-se, por exemplo, de programas de certificação de fabricantes. Atitudes como essa, além de mostrarem o comprometimento e valorização, relatam, sobretudo, o compromisso da empresa para com os seus colaboradores, reforçando a ideia do crescimento em conjunto.

Este fato está diretamente relacionado ao crescimento nos negócios da distribuidora, pois uma equipe bem treinada e preparada fornece um alto nível de atendimento o que resulta em satisfação e retorno de clientes. É preciso não só treinar, mas também reter bons profissionais que, por meio do conhecimento em TI, maximizam a eficiência de cada encontro com cliente.

*Alberto Rodrigues é vice-presidente da Abradisti e presidente da Alcateia – uma das maiores distribuidoras de TI do País.