Dell Brasil dobra canais e se torna número 1 em parceiros na América Latina

No ano de 2011, a Dell mostrou a que veio no mercado de vendas indiretas, especialmente em solo brasileiro. Estruturada em um forte plano de expansão de parceiros, a companhia mais que dobrou o número de cadastrados em sua rede no Brasil, saindo de 160, em junho, para 354 em meados de outubro.

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O número garantiu ao Brasil o primeiro lugar, em quantidade de parceiros, que a companhia possui na América Latina, posição anteriormente ocupada pelo México, com 262. A Dell ? jovem no que diz respeito a estratégia de canais, com cerca de cinco anos de experiência ? comemorou a contabilização de 100 mil revendas ao redor do mundo.

O abandono da exclusividade de comercializações diretas e a oferta integrada de hardware, soluções e consultoria deram tom ao primeiro Dell World, encontro com parceiros, clientes e colaboradores que a companhia fez em sua sede, Austin, Texas, entre 12 e 14 de outubro. E o recado está dado: a ideia é quadruplicar o número de parceiros.

Cerca de 30% da receita da companhia vem de canais. A meta mundial é chegar a 50%. A situação da companhia que fatura 61,5 bilhões de dólares ao ano é bem diferente de concorrentes como a HP, que vê 90% de seus 100 bilhões de dólares vindos de parceiros.

Porém, nem tudo o que a Hewlett Packard faz é exemplo para a empresa de Michael Dell. A patinada da competidora anunciada também em agosto deste ano ? a de abandonar sua área de computação pessoal ? parece ter fortalecido a Dell na hora de cadastrar novos canais, tanto no Brasil quanto no mundo.?Manteremos nosso compromisso com a área de computação pessoal?, bradou Michael Dell, fundador e CEO da empresa, na coletiva de imprensa que marcou a abertura do evento nos Estados Unidos.

Há quatro anos como diretor de canais da Dell no Brasil, Marçal Araújo indicou, em entrevista, que este é um momento de virada em sua área. ?Somos muito criteriosos quanto a parceiros?, comprometeu-se. A prospecção dos nomes ocorreu via site da companhia. Foram mais de 2,6 mil interessados em entrar na rede, mas os números mostram que cerca de 10% o conseguiram. Com o novo momento da Dell, focando cada vez mais em consultoria, é difícil agregar parceiros que sejam apenas uma ponte entre a fabricante e o cliente corporativo, entregando hardware ou licenças.

?Nosso critério foi especialização dos interessados e foco em regiões?, completou. A ideia é crescer onde não há representações. No Brasil, essas localidades são interior do Nordeste e do Centro-Oeste, concentrado, também, nas capitais e grandes cidades. Interiores do Sudeste e do Sul também estão na lista.

Além de estratégia geográfica, outro foco são segmentos, como saúde, educação, pequenas e médias empresas e governo.

Em sua visão, o vertiginoso aumento no número de cadastrados tem pouca ligação com a decisão da HP e de um conseqüente temor sentido por seus parceiros. ?O programa foi reformulado em maio deste ano. Fizemos um planejamento e o executamos. O caso da HP aconteceu no meio disso?, explicou, concordando, contudo, que apesar do caso HP não ter sido determinante para o resultado, pode, ao menos, ter dado uma ?forcinha?. ?Nós não estamos buscando os canais da HP, mas estamos prontos para recebê-los?, disse, orgulhoso.

?Dentro do modelo de transformação da Dell, o usuário final é uma linha na qual trabalhamos fortemente e da qual não vamos abrir mão. A Dell nasceu assim?, disse.

Níveis

A companhia fortaleceu em maio o seu Partner Direct, adicionado o sufixo 2.0 ao nome. São três níveis de certificação: Registrado – no qual o canal faz 14 treinamentos específicos, que vão desde legislação até atuação de mercado; Prefered – que adiciona ao primeiro grupo certificações em ao menos uma das três linhas de negócios da companhia, que são networking, servidores e storage; e o Premier – que atende a todas as certificações. Em números, cada faixa tem, respectivamente, 274, 61 e 19 parceiros.

De acordo com Araújo, desde junho nenhum canal da companhia entraga produtos sem valor agregado. ?Não perdemos parceiros, mas estimulamos o desenvolvimento deles?, garantiu. Apesar de não informar qual o volume total de investimentos que a companhia faz em capacitação, o diretor detalhou que, dentre as atividades, os treinamentos são feitos de forma online e presencial.

Posição no mercado latino

Também em entrevista exclusiva ao IT Web e à CRN Brasil, o responsável pela gestão de canais para a América Latina da Dell, Alvaro Camarena, demonstrou a importância do Brasil no processo de parcerias da marca. São 887 canais na região, deixando o País com quase 40% do total. São 535 Registrados, 246 Prefered e 106 Premier. Logo depois
do Brasil (354), México (262), ficam América Central e Caribe (133) e o restante da América Latina (153).

?O número de parceiros que colocamos em toda a região depende de ser um complemento ao modelo direto. Temos um plano, sabemos quanto queremos em cada país. E a situação da HP é um extra, mas não alterou a estratégia fundamental?, finalizou Camarena.

Aquisições

Com um extenso portfólio de aquisições em sua história recente, Araújo explicou que a companhia adquiriu conhecimento de estratégia de canais com as companhias compradas. ?A empresa de storage Ecologic fez uma diferença muito grande no modelo de canais da Dell?, exemplificou. ?Não é só o caso desta empresa, mas com outras
também. Estamos adquirindo propriedade intelectual e recebendo os canais dessas empresas?, afirmou.