Como lucrar com decisões ruins

Poderíamos fazer melhor se os
desenvolvedores de tecnologias pensassem mais sobre as restrições da cognição
humana. Laurie Santos, professora associada de psicologia na Universidade de
Yale, nos Estados Unidos, aponta em seu experimento “monkey economy” que
macacos tomam decisões irracionais semelhantes as dos seres humanos quando o
assunto é economia. A docente concluiu que desenhamos sistemas muito
complicados para nossos cérebros navegarem com sucesso.

Quais atitudes irracionais tiveram os
macacos quando tentaram obter guloseimas?

Nas pesquisas de Laurie, os animais
avaliaram situações em termos relativos, em vez de absolutos. Eles eram avessos
a perdas, evitando entrar no vermelho. Trabalharam duro para evitar perdas,
muito mais do que buscar ganhos. Essas características são marcantes na forma
como tomamos decisões.

A situação mostra que devemos nos preocupar
quando projetamos sistemas que exigem que as pessoas pensem de forma absoluta.
Imagine que você está tentando criar um sistema para dizer às pessoas que a sua
conta bancária ou a carteira de ações está realizando uma atividade. Eles não
estão prestando atenção nos números absolutos, mas sim nas mudanças de última
hora.

Por que somos tão espertos,  mas cometemos erros?

Os seres humanos modernos vivem em
ambientes que nossos cérebros não evoluíram. Você pode superar preconceitos,
mas é preciso muito trabalho e a tarefa nunca será desempenhada de forma
automática. Éramos caçadores-coletores e os tipos de tecnologias que usamos
hoje são diferentes das que fomos projetados para lidar. Poderíamos fazer
melhor se aqueles que desenvolvem  as tecnologias pensassem mais sobre as restrições da cognição humana.

Como?

Pense nos sistemas e produtos com as
fraquezas das pessoas em mente. Projetamos hoje levando em consideração que as
pessoas vão ser racionais e tomarão decisões lógicas. Mas isso não acontece.
Temos vidas complicadas e executamos atividades rapidamente e temos pouco tempo
para processar a informação.

 Como as companhias podem usar esses dados
para obter vantagem nos negócios?

As empresas vivenciaram erros humanos muito
antes de os cientistas sociais. Olhe para a publicidade e o marketing. Mas há
maneiras de ficar em linha com os consumidores e ganhar confiança. As pessoas
querem superar as limitações e se você lhes der um mecanismo para isso, elas
vão comprar de você.

As fraquezas humanas são rentáveis?

Olhe para as companhias de alimentos que
oferecem produtos com poucas calorias. Elas estão ajudando as pessoas a
controlar seus impulsos e a ingerir menos gordura e as empresas do setor estão
ganhando dinheiro com isso. Agora, a nova visão das organizações é: “Se
desenvolvemos produtos para superar preconceitos humanos, eles serão
comprados”. Pequenas evoluções de tecnologias ou produtos podem mudar a maneira
como as pessoas se comportam, beneficiando clientes e empresas