Sua fintech alcançou a fase de escala? Saiba que o jogo da relevância está apenas começando

O Brasil é o maior ecossistema de fintechs da América Latina, sendo a cidade de São Paulo a 4º maior no mundo. Em nosso ecossistema existem 1.158 Fintechs, distribuídas em 14 categorias tais como meios de pagamento, crédito, serviços digitais, dívidas e back office.

Somente nos últimos três anos foram fundadas mais de 300 novas fintechs e, em termos de novos investimentos, o volume superou R$ 3,5 bilhões realizados, caracterizando um ecossistema pujante e em franco crescimento, abrindo um leque de novas oportunidades para as empresas (consumidoras de serviços e soluções financeiras) de todos os setores, portes e perfis.

Mas faço aqui uma provocação: qual é a solução mais relevante que atende da melhor forma uma demanda de negócio de um potencial cliente ou nicho de mercado? Como implementá-la? Quais são os riscos associados e as melhores práticas?

A demanda por uma solução financeira varia muito e depende do modelo de negócio, segmento de indústria, perfil de clientes/fornecedores, necessidades de capital de giro entre outras questões, tornando este processo de “match” nada trivial devido ao alto volume de ofertas, riscos, desconhecimento e, por incrível que pareça, dificuldade de relacionamento.

É preciso entender melhor os desafios que uma fintech (assim como startups de outros segmentos) passa durante o seu desenvolvimento. Segundo o Caderno de Governança Corporativa para Startups e Scale-ups preparado e distribuído pelo IBGC, existem 4 fases de desenvolvimento: Ideação (inspiração, novas hipóteses de serviços, produtos ou modelos de negócios); Validação (experimentação ou também conhecido como Minimum Viable Product, MVP); Tração (Conquistar clientes e aumentar faturamento) e Escala (acelerar o crescimento).

Todas as fases são extremamente desafiadoras, mas o fato do negócio de uma startup de soluções financeiras (Fintech) atingir o estágio de escala, não significa que esteja pronto. Na realidade ele pode estar longe de um estágio “final” ou de amadurecimento do negócio.  E existem várias razões para isso acontecer. As principais são:

Avanço contínuo da Tecnologia: a tecnologia avança por meio da melhoria de capacidade computacional de equipamentos, como celulares, PCs, servidores, mas principalmente com o advento da computação e dos serviços prestados em nuvem, a partir da qual o acesso à tecnologia por empreendedores se tornou possível a custos reduzidos que viabilizam o desenvolvimento de novas aplicações rapidamente.

Mudanças em Leis e Regulamentos: um bom exemplo é o marco regulatório financeiro no Brasil promovido pelo Banco Central. Este conjunto de mudanças tem levado o país a se posicionar a frente de mudanças que visam promover a desintermediação e a digitalização de transações financeiras. Somente considerando as mudanças no ambiente de meios de pagamento, o país tem criado condições para uma revolução neste segmento. São inúmeros exemplos como a quebra de exclusividade de bandeiras pelas administradoras de cartões (também conhecidas como adquirentes), a criação do PIX, o Open Banking e, a mais recente possibilitando a cessão de recebíveis de cartões de crédito pelo varejo (introduzida, desde 7 de junho de 2021, por meio da Circular 3.952 do Banco Central). Já imaginou a quantidade de novas possibilidades de negócios e soluções (mais eficientes?) criadas a partir destas mudanças?

Governança Corporativa inadequada: de acordo com o Caderno, é importante que as práticas de governança sejam consideradas em todas as fases (ideação/validação/tração/escala) sempre com a premissa de que sejam implementadas com a profundidade adequada. Especificamente na fase da escala, o nível de exigências sobre a capacidade de entrega, gestão, conduta de negócios e sustentabilidade aumenta consideravelmente, e é muito comum observarmos dificuldades ou até mesmo (em casos mais extremos) a ruptura do negócio. As principais práticas, que obrigatoriamente devem ser reforçadas, estão relacionadas ao entendimento e execução do planejamento estratégico, código de conduta e ética, aprimoramento dos controles de propriedade intelectual, pessoas (desenvolvimento) e, por fim, o incremento dos controles, processos e órgãos fiscalizadores.

Relacionamento entre a fintech e o seu Mercado/Clientes: o mercado está ainda entendendo o tamanho das oportunidades geradas por esse amplo e dinâmico ecossistema de ofertas de serviços financeiros, os potenciais impactos e os riscos associados. E é neste momento que as fintechs (que eventualmente já estejam no estágio de escala) entram em cena para proverem suas soluções inovadoras.  No entanto, existe um “gap” entre estes dois mundos, ou seja, entre estas novas capacidades e a forma como elas devem ser implementadas ou “aterrissadas” no cliente considerando seu contexto e o tipo de demanda atual. As principais dificuldades estão na interpretação da real dor do cliente e o consequente posicionamento das ofertas de forma relevante, objetiva e tangibilizando os resultados. Além disso, existe uma dificuldade na formação da força de vendas com o correto perfil de maneira que possa abordar (de forma escalável) o cliente a fim de buscar o mapeamento do seu contexto financeiro e suas principais dores. Já no lado do cliente, as principais dificuldades estão em entender como e quais são as soluções oferecidas pelas fintechs que apresentam a melhor aderência considerando sua agenda de prioridades, disponibilidade de recursos, estratégia de TI e avaliação de risco.

Tenho acompanhado dezenas de fintechs nesta jornada junto aos seus clientes e no desenvolvimento dos seus mercados, e posso afirmar que – no final do dia – o que tem feito uma grande diferença é a capacidade do empreendedor em compreender estas variáveis garantindo agregação de valor em sua jornada de adoção das melhores práticas de governança corporativa, e principalmente, tornando a sua oferta RELEVANTE em seu mercado.

E você, tem conseguido um tempo para avaliar em profundidade o quão RELEVANTE sua fintech é em seu mercado?

*Lucio Ries tem 25 anos de experiência em Tecnologia e Gestão, é Sócio Fundador do CFO Hub de Negócios e Serviços Financeiros, empresa especializada em soluções de fluxo de caixa. Atua também como mentor e advisor de Startups/Aceleradoras, é Diretor da FIESP, e é membro da Comissão de Startups e Scale-Ups do Instituto Brasileiro de Governança Corporativa