Sua equipe está preparada para o B2B digital e para potencializar as receitas financeiras?

Quando comecei a atuar em vendas, no início dos anos 2000, já existia internet, mas ainda era impossível supor que a tecnologia fosse transformar tanto a nossa profissão. O e-commerce resumia-se praticamente aos primeiros marketplaces e aos sites das empresas, que eram lentos e meramente informativos. 

O mundo evoluiu. De um B2B analógico, intuitivo e relacional, passamos para um modelo comercial baseado em dados, em informações em tempo real e em insights preditivos, que orientam nossa estratégia de forma mais eficiente e produtiva. 

Nos últimos anos, a tecnologia, além de moldar a nova geração de compradores, passou a definir o sucesso de nossas operações. Por outro lado, talvez tenhamos nos esquecido de que as novas ferramentas, sozinhas, não substituem a capacidade humana de realizar um bom negócio.

Treinamento e orientação

No fim de 2023, o Gartner publicou uma pesquisa mostrando que, apesar do alto investimento em tecnologia que as empresas B2B estavam fazendo, 77% dos vendedores entrevistados tinham dificuldade para desempenhar eficientemente as suas tarefas diárias. Mesmo com planos de treinamento focados em digitalização, as equipes estavam aquém do que a alta liderança esperava, frustrando metas e planejamentos. 

O estudo evidenciou, então, que o conteúdo geral dos planos de desenvolvimento de recursos humanos estava direcionado a impulsionar a eficácia e a produtividade do vendedor com a tecnologia, mas não a desenvolver um novo comportamento nesse novo ambiente.

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Isso quer dizer que, por mais que haja cuidado com a aprendizagem, a orientação humana acabou sendo esquecida, deixando de lado questões importantes de gestão, como alinhamento de objetivos, atribuição de responsabilidades e expectativas pessoais.

Esse cenário é bastante comum em algumas organizações que acreditam no imediatismo das inovações digitais. Embora as novas ferramentas ajudem a potencializar o desempenho profissional, é fundamental que os programas de treinamento e de capacitação avaliem também quais fatores comportamentais devem ser observados em cada colaborador. 

Afinal de contas, nenhuma equipe é homogênea. Entendendo as diferenças internas, podemos impulsionar performances pessoais e resultados.

O fator dos 60%

A relevância de observar as diferenças entre os vendedores me leva a falar de outro estudo, promovido pela Maritz Motivation. A consultoria de carreiras observou que empresas B2B que não utilizam técnicas de análise de dados avançadas e suporte digital para as vendas, como inteligência artificial generativa, apresentam uma distribuição média de desempenho das equipes considerando 30% baixo, 60% médio e 10% alto. 

Em um contexto como esse, o ideal é viabilizar treinamento em tecnologia e em ferramentas digitais para toda a força de vendas. Mas, na impossibilidade de priorizar 100% da equipe, é fundamental investir na faixa intermediária, onde estão os 60% de desempenho médio.

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