Cloud é coisa séria, reforça Microsoft
Já faz um tempo que Luis Banhara, diretor de vendas e alianças da Microsoft Brasil, dá ênfase para que parceiros reforcem suas ofertas com soluções baseadas em nuvem. Chegou a sugerir: ?parceiros, liderem seu discurso com cloud?. A estratégia, no balanço feito pelo executivo, aparentemente vem dando resultados.
Questionado sobre o desempenho nessa frente registrado em 2013, comenta que foi um ano no qual a companhia conseguiu crescer ?o quanto sonhou?, com números acima do mercado. ?Mas sabemos que nossa barra é bem alta, então queremos sempre mais e mais rápido?, aponta, citando esforços para acelerar o conceito.
Na sua visão ?o nível de entendimento dos clientes em cloud nesse último ano mudou de patamar?. Essa aceitação do conceito pelo mercado traz ajustes ao programa de canais da fabricante. Algumas capacitações específicas, que estavam separadas, são absorvidas na estrutura tradicional do MPN (Microsoft Partner Network).
Banhara cita, nesse sentido, competências relativas ao Azure que, nos próximos meses, seguirão esse rumo. ?Estamos trazendo o que se refere a cloud ao mainstream, tratando como um componente do portfólio?, diz. Atualmente, há mais de mil parceiros credenciados para venda de nuvem nas bases da Microsoft Brasil.
Recentemente, a fabricante investiu em um data center no Brasil para rodar sua oferta de infraestrutura como serviço (IaaS), o que deve motivar os aliados na geração de negócios. ?Mas a grande mensagem que tem que permear os parceiros é: não estamos brincando com isso?, reforça o diretor, enfatizando a necessidade de transformação dos canais.
?Mais do que a parte técnica, nuvem é coisa séria na Microsoft e precisamos do canal todo junto com a gente para trazer a mensagem correta e fazer a solução chegar aos clientes?, acrescenta.
De acordo com o executivo, ao longo do último ano, várias revendas do ecossistema aceleraram o movimento em direção a oferta de cloud, ?criando não só novas unidades de negócio, mas compreendendo demandas dos clientes? na parte de nuvem e fazendo entrega de soluções a quilômetros de distância de suas sedes.
2014 é encarado por Banhara por um ano fundamental no processo de transformação da companhia. Para isso, o canal precisa compreender os modelos de negócio e como fazer dinheiro dentro das novas perspectivas. ?Sempre em momentos como esse, capacitação é fundamental para levar inovação na ponta, ao cliente?, avalia.
Um estudo realizado no ano passado pela IDC, e patrocinado pela Microsoft, aponta que canais com mais de 50% de suas receitas provenientes de negócio envolvendo computação em nuvem crescem a uma taxa 2,4 vezes superior a revendas tradicionais. Além disso, essas empresas conquistam o dobro de clientes.
Incentivos
Há alguns dias, a CRN EUA reportou que Microsoft cortaria alguns recursos em seu programa de venda de soluções em nuvem. Muitos parceiros teriam ficado furiosos quando souberam que ganhariam menos dinheiro com a venda de Office 365, Exchange o outros serviços no modelo.
De acordo com Banhara, não se trata de uma desaceleração na estratégia de venda de soluções em nuvem. ?Seria absurdo retirar incentivo de cloud?, pontua o diretor, explicando que o movimento estaria atrelado a mudança relativas a oferta.
?De maneira geral, o que fizemos foi um shift nos incentivos orientando à cloud. Não reduzimos a quantidade de incentivos, o que fazemos constantemente é a justar onde estão esses incentivos para a direção que queremos que o canal se mova?, detalha.
