CLM verticaliza estratégia e cria área de canal para atender governo
As verticais de finanças, telecom e governo concentram grande parte dos investimentos em TI no Brasil. Sendo assim, nada mais sensato que uma estratégia direcionada para captar parte dos orçamentos gordos aplicados anualmente por representantes dessas indústrias. Distribuidora de Valor Agregado (VAD), a CLM colocou em prática um plano para capacitar e apoiar revendas para atender ao segmento.
?As demandas de TI do governo vão aumentar muito nos próximos seis anos e vemos que não temos canais preparados, seja em conhecimento técnico, seja pela burocracia ou processos [que contas da vertical exigem]?, reconhece Thomas Camargo, diretor de produtos da companhia que atua em três áreas de solução: web analytics, segurança da informação e infraestrutura avançada. Sem números exatos, o executivo estima bilhões de reais em oportunidades nas esferas públicas.
Márcia Macedo, diretora de canais, calcula que apenas uma dezena dos cerca de 300 canais que compõem a base da CLM já conseguem atender ao setor público sem o suporte que entra em prática agora. Revendas interessadas em fazer parte da empreitada podem candidatar-se e partir para o processo de preparação. ?Temos interesse em apoiá-las?, avisa a executiva.
Batizado de eGov (sendo que o ?e? significa ?educação?), o movimento contemplou a promoção de Nadia Colombo para o posto de gerente de canais com foco na vertical, além de parceria com advogados e fortalecimento de pré-venda para suportar necessidades pontuais de um setor cheio de meandros, particularidades e nuances legislativas. ?Nossa ideia é instruir a revenda para atender melhor a este mercado?, comenta Camargo.
Até então, a companhia atuava com estratégia de canais regionalizada. Segundo o executivo, até agora, as vendas para o governo estavam muito centralizadas em algumas revendas e em Brasília. ?Queremos expandir isto para todo território nacional?, acrescenta Márcia.
Os negócios junto ao governo representam, atualmente, cerca 33% das receitas da CLM. A expectativa, com o esforço atual, reside em dobrar os números vindos da vertical em um intervalo de dois anos. Contanto, a intenção é que a proporção de representatividade no faturamento não mude de forma drástica, pois há ambição de manter o ritmo forte de crescimento junto a outros mercados, equilibrando a balança.
