CLM Software: presença internacional, crescimento completo

Quando falamos de internacionalização de operações é comum pensar que se trata de uma companhia que tenha muitos milhões de faturamento e um mercado já estabilizado em território nacional, sendo que sair do País é uma forma de manter o crescimento e ganhar mais mercado.

No caso da CLM, um distribuidor de valor agregado que faturou em 2011 cerca de 25 milhões de reais, a internacionalização de suas operações ocorreu por um fator de grande peso: a vontade do fabricante. ?Os fornecedores começam a preferir trabalhar com empresas globais, mesmo que isso signifique maior presença na América Latina?, afirmou Francisco Camargo, CEO da CLM. ?Começamos, também, a enfrentar concorrência dos distribuidores que tinham presença em outras regiões da América do Sul, então foi um movimento inevitável?, complementa.

O primeiro escritório foi aberto em Bogotá, Colômbia, em maio de 2011, e as operações por lá contam com 15 parceiros, sendo que alguns já têm projetos fechados. Por lá, Sourcefire, Barracuda e A10 Networks são as fabricantes que compõem o portfólio da CLM.

A nação vizinha foi escolhida por dois fatores: Margarita Barrero, responsável pelas relações internacionais da CLM, é colombiana e conhece a região, tendo facilidade para desenvolver projetos no país. O segundo ponto se deve à expansão da infraestrutura de TI no país. Pois o governo da Colômbia tem tomado uma série de medidas para tirar o atraso causado pelos anos de indefinição do modelo político. ?Em agosto do ano passado o governo colombiano zerou os impostos de importação para equipamentos de informática, um bônus para a nossa operação?, afirmou Camargo. ?Consigo até exportar de lá, pois não tenho imposto para trazer nem para enviar?.

O escritório de Miami, nos Estados Unidos, foi aberto em outubro de 2011, e tem a estrutura de logística tercerizada, comandada pela consultoria Duvekot. O CEO está em busca de um profissional para representar a empresa no território norte americano, e alguns executivos para realizarem vendas em países da América Central, tendo como hub a filial de Miami. ?É muito barato manter estoque em Miami, pois os juros, no máximo, chegam a 6% ao ano, e locar espaços para estocar produtos adquiridos também é barato?, comenta Camargo.
Os próximos passos da companhia na internacionalização da operação consistem em abrir uma filial no Peru e outra na Argentina, sendo que o mercado chileno também está nos planos da empresa. ?Essa expansão para os dois novos países é importante para mostrar ao fabricante que estamos a fim de ampliar a operação, e que podem contar conosco em países que são estratégicos para eles, uma vez que a América Latina passou a compor os planos do mundo dos negócios?, explica Camargo.

O executivo conta que esses novos escritórios passaram por intensivo estudo pela companhia, pois são mercados de difícil negociação, principalmente a Argentina, que conta com políticas desfavoráveis à importação e comercialização de produtos estrangeiros no país. ?O mercado argentino é extremamente complexo, pois nunca se sabe quando as políticas internas vão dificultar os negócios. Mas, uma vez compreendido a forma de atuar por lá, contando com um time que esteja a par das legislações, temos um mercado muito promissor para trabalhar com nosso atual portfólio?, comenta.

Além dos três fabricantes que estão juntos com a CLM na Colômbia, o portfólio da distribuidora é composto por Accellion, Astaro, Crossbeam, Eiq Networks, Expand Networks, Sensage e, mais recentemente, a Arista, com soluções voltadas principalmente para o mercado financeiro.

O executivo abriu os números e afirmou que já foram investidos cerca de 300 mil dólares para manter o projeto de internacionalização. ?Não é barato, mas entendemos como necessário?, diz Camargo.

Em 2011 a empresa faturou cerca de 25 milhões de reais, e a expectativa para este ano é crescer 100%, alcançando 50 milhões de reais ao final do ano, sendo que 15% desses números são esperados dos negócios advindos dos projetos internacionais. ?Teremos novidades para o mercado nacional, por isso esse salto tão expressivo, mas já temos boas expectativas do faturamento fora do País, número que tende a crescer?, comenta.

O aprendizado contrário

Ir para os países latinos parece ser um movimento contrário ao que é largamente divulgado nos veículos de comunicação, que apontam o Brasil como ‘a menina dos olhos’ para os negócios mundiais. Camargo, porém, afirma que sair do País é um aprendizado até mesmo para a operação nacional e afirma que estar com os olhos voltados para a internacionalização não tira em nada a grandeza dos negócios feitos em território brasileiro. ?A CLM tem muito para crescer dentro do Brasil. Temos mercados, como o de Minas Gerais e Rio Grande do Sul, que atualmente são de difícil compreensão para nossa oferta, e que por isso também receberão investimentos?, conta o executivo.

O CEO lembra que o Brasil é um mercado de 2,4 trilhões de dólares, frente à, por exemplo, 300 bilhões do Chile, o que mostra que o território tupiniquim ?tem muito a ser explorado mas, ao mesmo tempo, o mercado latino não pode ser ignorado no processo?.

Soluções

A expansão dos negócios no mercado latino-americano também está atrelada à disponibilidade de soluções. O CEO da companhia afirma que o portfólio que é comercializado no Brasil aos poucos vai passar a ser vendido na região, mas os passos devem ser ?bem calculados?. ?Claro que os fabricantes têm interesse, mas temos que identificar oportunidades de venda. Primeiro vamos fortalecer a base, captar parceiro e compreender a oferta. Depois, podemos abrir o leque de opções?, explicou Camargo.

Além do portfólio, a presença nos países vizinhos ajuda a trazer novos fabricantes. ?Estamos de olho, tudo ainda é muito inicial, estamos aprendendo a fazer negócios fora do Brasil. Podemos ter soluções novas, mas a grande ideia é, inicialmente, ter passos fortes e conhecimento de causa?, comentou o CEO da CLM. ?Já fizemos o mais difícil, que foi começar. O restante é compreender?.