Cisco mira ISVs e dobra investimentos em mid market

Em seu primeiro Cisco Partner Summit como líder de WWPO, Bruce Klein fez o possível para mostrar tanto seu lado profissional quanto pessoal. Ao subir ao palco no primeiro dia do encontro, realizado de 4 a 6 de junho em Boston (Estados Unidos), apresentou-se oficialmente como sucessor de Keith Goodwin, aposentado no ano passado, agradeceu pelo ano que passou, contou que seu primeiro neto nasce em poucos dias e, ainda, fez questão de citar os eventos terroristas que assolaram a cidade alguns meses atrás.

“Nas conversas que tivemos nos últimos tempos [logo que assumiu oficialmente a posição, em agosto do ano passado, o executivo partiu em uma viagem mundial para conhecer os principais parceiros da empresa] vocês me fizeram sentir totalmente bem-vindo. E com o lema deste encontro – Today, Tomorrow, Together – vamos lhes contar todas as oportunidades que temos juntos”, iniciou.

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A estratégia da companhia é se tornar a primeira em TI de todo o planeta. E com 90% de sua receita vindo de canais, nada mais natural do que os parceiros serem salientados como importantes motores desse processo. “O nosso cenário é como de um ecossistema: são diversos tipos de agentes, e todos precisam um do outro para sobreviver e crescer. Juntos, precisamos criar o melhor ecossistema da indústria”, compartilhou.

Klein não deu números, mas afirmou que uma das metas da companhia é ampliar a rede parceiros ISVs ao redor do mundo, garantindo um background de aplicações verticais para que o sonho de ser primeira em TI no mundo seja realizado. “Precisamos de todos os componentes do ecossistema. Precisamos de desenvolvedores, precisamos de serviços, de todos. Acredito fortemente que se pudermos colocar tudo juntos, podemos criar novos mercados e novos valores, acelerando o crescimento dos ganhos juntos”, afirmou.

O desafio é grande, já que a companhia precisa criar uma cultura de aplicações, reconstruindo a imagem que hoje é de uma fornecedora de networking. Um analista presente no encontro disse achar difícil essa tarefa. “Seria mais fácil para uma empresa como Microsoft e SAP ser a maior do mundo em TI do que para a Cisco. Ela não é reconhecida como uma empresa que fornce aplicativos”, ponderou.

Apoio ao mid market

Apesar das ressalvas, a companhia segue com seu projeto, e um dos caminhos escolhidos, além dos ISVs, foi o de abocanhar os médios clientes, que entre outras denominações, são conhecidos como os de mid market. Como uma das medidas, os investimentos nesta área foram dobrados, passando de 75 milhões de dólares para 150 milhões de dólares. A ideia é garantir que parceiros tenham acesso mais facilitado a esse mercado em potencial, que contabiliza 25 bilhões de dólares em oportunidades de venda de tecnologia mais 30 bilhões de dólares em serviço. “Nos demais mercados, temos 40% de market share, e neste estamos em 20%. Esta é uma grande oportunidade de crescer”, comentou.

Para auxiliar na geração de negócios, a companhia investe na geração de demanda para os parceiros, e prometeu 1 bilhão de dólares em leads qualificados para o segmento de pequenas e médias empresas. Além disso, serão apresentadas soluções customizadas para este público, como é o caso da linha de produtos e switch e segurança Meraki, recentemente adquirida pela companhia. Para facilitar o acesso dos parceiros, a Cisco ainda vai disponibilizar demonstrações remotas de adoção de tecnologias. “Imagine quanto tempo seu time perde pedindo equipamento de demonstração. Se você conseguir fazer tudo isso online, focados nos negócios que o seu cliente quer, fica tudo mais rápido. O processo pode passar de 14 dias para um dia”, garantiu Klein.

*A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da Cisco