As oportunidades setoriais para fornecedores e canais de TI

O desempenho brasileiro em termos macroeconômicos não vai lá essas coisas. Virou uma triste rotina ver economistas do governo revendo o crescimento do País para baixo. Mas, mais uma vez, não há grandes motivos para derrotismo. Pelo menos não se restringirmos nosso foco à indústria de TI. O sentimento é de otimismo. Os investimentos em tecnologia aumentam apesar da economia lenta. Não vamos ficar aqui repetindo os clichês de redução de custos, aumento de eficiência, etc, etc. Trata-se, antes de qualquer chavão, de um mercado dinâmico, que vive um momento vibrante de revisão de conceitos técnicos e de modelos de negócio.

De acordo com o estudo ?Antes da TI, a estratégia?, 63% dos entrevistados crescerão seus investimentos em comparação ao ano passado a uma taxa superior a 10%. Ainda, 31% do universo pesquisado terá um orçamento para investir em TI 20% acima do recurso aplicado em 2012 (sendo 18% com recursos 30% maiores). O resultado vem de um recorte do levantamento feito anualmente pela IT Mídia considerando respostas enviadas até 24 de julho, ocasião na qual contava com a participação de 388 empresas do ranking das mil maiores organizações do País (a coleta de dados da pesquisa ocorre até 27 de setembro).

O estudo até o momento revela crescimento intenso nos investimentos de diversas verticais. O destaque vai para os setores eletroeletrônico, transporte e logística, serviços, construção, saúde, comércio, bens de consumo e manufatura, além do já tradicional bancos e seguradoras. A triste notícia é que algumas fatias desse dinheiro a ser investido não estarão disponíveis para todo mundo. Agora, se você tem feito o dever de casa e preparado sua empresa, oferta e modelo de negócios, há grandes chances de capturar um pedaço saboroso dessa pizza. Para discutir o quê os compradores esperam dos vendedores, a CRN Brasil uniu as tradicionais seções IT Mídia Debate e Antes da TI, que são geralmente separadas em suas edições mensais, para promover um dossiê completo sobre o momento econômico e suas implicações de compra de TI.

Para a mesa de debate foram convidados exclusivamente responsáveis por departamentos de TI: Gerson Agostinho, da Coca-Cola Sorocaba; Walter Sanches, da Termomecânica; e Jacson Barros, dos Hospital das Clínicas. Já Samuel Rocha, da Santa Casa de Sorocaba; e Diego Lima, da Jaraguá Equipamentos, vieram como convidados da plateia para, também, dar seu posicionamento. Cerca de 30 fornecedores ouviam e questionavam sobre o perfil de aquisição de seus potenciais clientes.

O horizonte de projetos contempla uma gama variada de tecnologias, cada uma aderente a maturidade dos processos de indústrias específicas. A Coca-Cola Sorocaba, por exemplo, vem buscando soluções que otimizem sua geração de receita. ?Passamos por aquela fase em que a ordem era reduzir custo?, sintetiza o CIO, Gerson Agostinho, revelando inclinação dos esforços da área que comanda em direção a ferramentas de inteligência analítica e mobilidade como maneira de conhecer melhor o consumidor dos bens de consumo que produz.

Fica claro mais uma vez uma tecla na qual temos batido bastante ao longo dos últimos tempos. Uma delas é o alinhamento da oferta da tecnologia para solução de problemas de negócio. ?Hoje, o que discutimos muito é onde se diferenciar?, adiciona o executivo, que valida estratégias e adoções junto com times de marketing, comercial e logística, áreas que compõem um tripé estratégico da empresa, e precisam de ferramentas que lhe tragam diferenciais frente ao concorrentes. Contudo, segundo ele, os projetos da Coca-Cola Sorocaba estão em linha com os demais representantes da indústria que ele representa.

Agostinho cita outros dois pontos interessantes para que os fornecedores prestem atenção. Um deles, ainda vinculado ao que temos falado até agora, é o fato que, atualmente, só 30% dos projetos que chegam a seu departamento são oriundos de áreas operacionais. ?O restante desce de presidência e diretoria, coisas bem direcionadas e com grandes objetivos?, pontua, explicando que a parte operacional já está bem suportada, o que justifica uma postura mais estratégica.

Já o segundo ponto tem a ver com os novos compradores de tecnologias dentro das organizações. Há algum tempo tem se dito que muito do orçamento de TI encontra-se nas mãos de gestores de departamentos de marketing, vendas, finanças. Agostinho pontua que até direciona os fornecedores a conversarem com executivos de áreas de negócio. ?Se vai vender logística, fará contato com o executivo de logística. Se ele [gestor} gostar do que for proposto, vai me procurar para buscar a melhor solução que faça sentido para a estratégia da empresa naquele momento?, explica. O usuário, assim, se envolve assinando e validando cada processo. ?TI funciona como um maestro, atuando como um facilitador?, acrescenta.

Creio que essa abertura não seja algo exclusivo da Coca-Cola Sorocaba e até pode ser vista como uma tendência. Contudo, um conselho: não abuse. ?Forçar a venda no usuário pode ficar ruim para ambas as partes?, diz Walter Sanches, superintendente de TI da Termomecânica. A observação vincula-se a empurrar tecnologias ?maravilhosas?, que gerarão problemas de integração aos CIOs, e, no final das contas, não funcionarão a contento. Isso, em última instância, gera um atrito entre todas as partes envolvidas. Quando seguir por essas rotas de negócio, procure harmonia de um trabalho colaborativo, e não exclua as áreas de tecnologia da empresa. Fazendo isso e entregando um projeto adequado, há chance de se perpetuar dentro das estruturas.

Contudo, há alguns poréns aqui. Claro que existem ferramentas que se aplicam apenas a determinados departamentos, mas há outras que permeiam toda organização. Seja a qual grupo pertencer, cabe ao gestor de tecnologia ser capaz de compreender demandas de áreas e ver como aquilo impacta o todo da estrutura. Isso toca, além dos aspectos de integração, a preservação do investimento em estratégias futuras. Nesses tempos de consumerização é melhor o departamento de TI estar junto com fornecedor e cliente interno para realizar um processo a seis mãos.

Verticais

Outro ponto que vale olhar cada vez com mais atenção versa sobre a especialização para atender verticais específicas. Existe o básico ?entenda como uma indústria funciona; saiba as especificidades da empresa?. Mas, o que é melhor na oferta: capacitar o vendedor ou o time técnico em questões específicas daquele setor? A resposta vem em uma pergunta retórica: ?na hora de construir uma casa é melhor falar primeiro com um arquiteto ou com um pedreiro??, indaga Jacson Barros, gestor de TI do HCFMUSP, para acrescentar: ?Nem todos que me procuram conhecem o ambiente hospitalar?.

O executivo diz reservar 30 minutos de sua agenda para falar com todos fornecedores que lhe procuram. Nessas reuniões, ele reforça a importância de o interlocutor transmitir confiança já nos primeiros contatos. ?Se conseguir se vender nesse tempo, segue para um passo seguinte?, adiciona. ?É difícil entender as especificidades do setor. Há protocolos e vocabulários específicos. O mínimo que espero de um fornecedor é que conheça a empresa?, acrescenta.

No caso de saúde, um setor que evolui na adoção de tecnologias da informação, o executivo ressalta que as ferramentas adotadas pelo segmento devem se alinhara à cabeça de seus usuários. ?Em hospital público não importa muito a tecnologia que vai utilizar. Ela precisa ser eficiente, rápida, assertiva e objetiva. O custo é relativo. Posso dizer que esta seria a menor variável. Contudo, o investimento tem de ser perene e a ferramenta tem de ser aceita por quem vai usar. Já vi casos de ferramentas compradas e não utilizadas.?

No HC, há um grande projeto que desenrolará ao longo dos próximos três anos. ?Será a espinha dorsal. O resto que vier será paralelo?, comenta Barros, sinalizando alguns esforços nas frentes de segurança e mobilidade, além de uma iniciativa conjunta com o Estado de São Paulo para montar um banco de dados do cidadão, que acarretará investimentos também em infraestrutura. O executivo cita, ainda, um projeto de implementação de um centro de serviços, para centralizar e terceirizar a adoção de um modelo de hospital sem papel no seu plano.

O momento é um pouco diferente na Santa Casa de Sorocaba. O hospital no interior paulista toca projetos de implantação de prontuário eletrônico. Na outra ponta, médicos começam a cobrar recursos de mobilidade. ?Estamos vendo soluções e o que pode ser feito?, conta Samuel Rocha, gerente de TI da instituição. Um detalhe interessante: em janeiro, ele buscou uma solução de atualização de servidores. Queria algo em nuvem, mas não conseguiu fornecedor para atendê-lo. Ele lembra que entrou em contato com seis canais e só recebeu retorno de dois, sendo que nenhum conseguiu levar o contrato. O conceito continua no radar.
Discurso?

Geralmente, quem abre as portas de uma oportunidade é uma pessoa de vendas, para quem tudo é possível. Ter um time técnico gabaritado para apoiar a venda emerge como uma segunda necessidade. ?O comercial tem que entender as ferramentas que vendem e o mínimo do meu negócio. Se o diálogo evolui, vai precisar de alguém técnico. Isso foi uma lição aprendida: tratar só com o comercial e na hora de implementar, haver problema. Já sofremos com isso?, conta Diego Leonardo Lima, gerente de TI da Jaraguá Equipamentos Industriais.

Contudo, ao que parece, o melhor vendedor de uma tecnologia é outro, que está, inclusive, fora da revenda. ?Quando você, fornecedor, vende bem, implementa bem, captura aquele negócio como case, acaba conquistando outros clientes. Tenho comprado mais de CIOs do que de vendedores?, revela Agostinho, da Coca-Cola Sorocaba.

Maturidade

Toda oportunidade depende da variável que trata da maturidade de adoção tecnológica do mercado onde as empresas estão inseridas, respeitando o grau de amadurecimento da própria organização. Não raro se vê muita empresa madura com TI operando em outro compasso.

No caso de Diego Lima, há uma ambição de ver o consumo de TI amadurecer junto com a indústria de bens de capital. ?Queremos amadurecer junto com a empresa e estamos no passo de mostrar a importância. Mostrar a redução de custo para conseguir que os olhos de quem está acima, na diretoria, brilhem; para que eles veja que podemos além de reduzir custos, aumentar receitas?, diz o executivo da Jaraguá.

Já Walter Sanches observa alguns gaps a serem na adoção de TI no setor de siderurgia e metalurgia, o que motivará alguns investimentos. O principal movimento, na sua opinião, versa sobre uma maior integração entre os elos da cadeia produtiva. Atualmente, essas informações geradas não são exploradas na plenitude. Aliás, projetos endereçados a tal questão darão, na visão do executivo, a tônica dos investimentos no futuro breve.
O fruto das discussões propostas no IT Mídia Debate do mês de julho apenas reforçou algumas convicções que já vem sendo expostas há algum tempo. São tempos de mudança tecnológica e de modelo de negócio; de economia em expansão lenta e mas de aquecimento no mercado de TI. Portanto, lembre-se daquele ditado: enquanto alguns choram, outros vendem lenço.