Após reestruturação e saída de Deklerck, Ingram Micro vive um novo patamar no Brasil

Retorne ao fim de 2010 e relembre a percepção que o mercado tinha da operação brasileira da distribuidora Ingram Micro. A crise de confiança estava instaurada, retratada na reportagem ?A Ingram quer voltar?, desta mesma CRN Brasil. Entre as linhas, um dos destaques era a nova vibração da empresa sob o comando do belga Dominique Deklerck. O executivo, que àquele tempo não falava a língua portuguesa, vinha com a missão de reerguer a marca no País, feito parecido com o que atingira quando comandara as operações italianas. Quase três anos se passaram e o ciclo o executivo se completa. Ao final de julho, ele deixou a subsidiária local nas mãos de Diego Utge, então diretor de vendas de volume e mercado consumidor da distribuidora e que participou do planejamento que colocou a operação brasileira nos eixos.

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Um ciclo chega a seu fim. Deklerck segue para a China, com o domínio do Português e do sistema tributário brasileiro em seu currículo. Alguns parceiros declararam: a Ingram Micro conseguiu se reposicionar. Soluções engordaram o portfólio e a companhia viu sua receita crescer 75% entre 2012 e 2013. Neste ano, a expectativa é mais 40% de avanço. O número de parceiros saltou de 5,4 mil, ao final de 2010, para 8,3 mil até agora ? com a expectativa de agregar 300 outros até o fim deste ano.

A Ingram Micro estampa essa edição especial da revista sobre o mercado de distribuição por conta do processo de transformação pelo qual passou em termos de gestão. Para falar do passado, entrevistamos Deklerck, que devido ao fechamento fiscal e a mudança para a China, respondeu à reportagem por e-mail. Com Diego consegui conversar. Além de empresa que agora dirige, um dos principais temas abordados foram o mercado de distribuição e o Brasil aos olhos de investidores estrangeiros. O passado e o futuro da companhia são retratados nas próximas linhas, com a primeira parte sendo formulada pelo belga e, a segunda, pelo argentino.

CRN Brasil – Você assumiu com o objetivo de reestruturar a presença da subsidiária local. À CRN Brasil, no fim de 2010, afirmou: ?Não tenho contrato de tempo para ficar. Estou comprometido com a empresa. Eu vim para ficar. Trouxe minha família. Não estou aqui por um período ?x?, estou no Brasil até completar meu trabalho.? Quase três anos depois e com o anúncio de sua saída: como você avalia o cumprimento desse trabalho?

Dominique Deklerck – Ao longo destes quase três anos à frente da Ingram Micro Brasil pude entender o mercado local, aprender com o time, estruturar a equipe de gestores e reordenar processos internos a fim de otimizar o atendimento e o fluxo de informações de reports e controles. Além de fazer com que a operação no País voltasse a se conectar com a corporação Ingram Micro mundial, onde temos inúmeras iniciativas, programas, e informações de tendências e tecnologias que nos diferenciam no mercado brasileiro, onde há vários distribuidores locais.

CRN Brasil – Na mesma ocasião, você disse: ?a corporação não está feliz com o que temos aqui hoje?. Como está a visão da companhia sobre as operações locais hoje? Foi difícil mudar essa visão inicial com o corpo diretivo?

Deklerck – Obtivemos excelentes resultados desde 2011, que nos suportam no discurso com a corporação. Tivemos 75% de crescimento em faturamento 2011/12 e 20% na base de revendas ativas. Temos o apoio da corporação com a abertura de novas divisões, como a Data Capture / POS, recentemente lançada e focada em automação. E ao longo deste ano investiremos também nas áreas de mobilidade e logística. Isto é a prova que temos o apoio da corporação na operação atual e no plano de expansão no País.

CRN Brasil – No processo de ?arrumar a casa?, em sua visão, o que foi mais complicado?

Deklerck – Os cenários tributários no País são realmente um desafio no entendimento, análise e tomada de decisões, ainda mais para um distribuidor que tem as menores margens do ecossistema e maior dinamismo e agilidade na cadeia. A logística neste País de dimensões continentais é um fator relevante na tomada de decisões e atendimento pontual aos clientes. Temos que continuamente melhorar nossos estoques e prazos, com a coerência e alinhamento das nossas demandas, dos fabricantes e dos canais, de forma cada vez mais eficaz.

CRN Brasil – Como a relação com os parceiros foi fortalecida ao longo desse tempo?

Deklerck – Pude viajar pelo Brasil, me reunir e conhecer canais de vários portes e atuações, o que me ajudou a catalisar adequações do nosso negócio. Trouxemos novidades nas áreas de Advanced Solutions e Commercial & Consumer Market (Valor e Volume), com a expansão do nosso portfólio e da nossa área de atendimento, com investimentos nas áreas comercial e de produtos. Estruturamos a área de crédito com o IM Fácil e soluções financeiras, uma vez que nossa área de varejo teve crescimento de mais de 200% de 2011 a 2012.

Nossa área de marketing sugeriu que o Diego ou eu fossemos aos road shows VIA Ingram Micro, para fazer as palestras de abertura e relacionamento com o mercado, o que ajudou na divulgação dos nossos objetivos no Brasil e aumentou a confiança dos parceiros. Convidamos os principais executivos das revendas para jantares regionais, a fim de estreitar o relacionamento com os clientes e nos mostrarmos mais acessíveis a todos. Foram mais de 20 eventos desde 2012 e cerca de 50 revendas (Recife, Salvador, Rio de Janeiro, Porto Alegre, Belo Horizonte e São Paulo).

CRN Brasil – Depois de reestruturar as operações na Itália e promover melhorias no Brasil, você segue para a China. Como você avalia que a experiência brasileira vai ajuda-lo em suas atividades na Ásia?

Deklerck – Posso dizer que este período no Brasil foi a minha melhor experiência profissional até agora. Eu disse a mesma coisa quando eu deixei a Itália e espero poder dizer o mesmo depois de meu período na China. Isso tudo mostra que cada nova situação traz uma nova experiência e nos dá a oportunidade de aprender cada vez mais. O que eu aprendi no Brasil foi que, embora o contexto em que você opera seja diferente de qualquer outro lugar, as coisas que te fazem bem-sucedido são universais – elas são iguais em toda parte: primeiro, você é capaz de executar um trabalho bem-sucedido, desde que você entenda quem são seus parceiros, os escute e esteja focado em servir-lhes bem; segundo, enquanto você fizer e entregar o que prometeu, seus parceiros irão lhe dar a sua confiança; terceiro, não há nada que você possa fazer sozinho, você precisa trabalhar na construção de uma grande equipe ao seu redor. Estou convencido de que esses três elementos são fundamentais no mundo dos negócios e vai certamente me ajudar também na China.

CRN Brasil – Faltou alguma realização na operação local, que agora fica a cargo de Diego Utge? O quê?

Deklerck – O lema da campanha anual de endomarketing em todas as operações da Ingram Micro no mundo é ?Faça Acontecer? e é isso que norteia não só os objetivos do Diego, como também do grupo de gestores que temos em toda a empresa. Cada um conhece o seu target e o status de atingimento. Os desafios do Diego são manter o rumo nestes objetivos e prosseguir com a estratégia de ampliação de portfólio sustentada nas demandas de mercado e dos nossos parceiros. Também deverá consolidar a operação do novo centro de distribuição, que inicia as atividades no terceiro trimestre, dar suporte à nova área de automação e concluir os estudos de business plan com as novas divisões de mobilidade e logística.

CRN Brasil – O que mudou em sua visão pessoal sobre o Brasil nesses quase três anos?

Deklerck – Quando cheguei, no final de 2010, tinha a expectativa de encontrar um Brasil com altas taxas de crescimento. No entanto, os últimos três anos não confirmaram essa perspectiva tão otimista, apesar de positiva. E quem imaginaria a três anos atrás que os brasileiros iriam para as ruas tão maciçamente como fizeram nos últimos meses? Definitivamente, minha visão sobre o Brasil mudou e eu estou feliz por ter sido um espectador de tudo isso. Todos os eventos recentes mostram que o País ainda está encontrando o caminho para a prosperidade de seus cidadãos. Embora seja a sexta maior economia do mundo, tem muitos desafios a superar. Um dos maiores desafios, com o qual eu me importo muito, e que é crucial para muitos brasileiros, é o desenvolvimento do sistema educacional. O Brasil tem uma população relativamente jovem e o futuro do País dependerá da atenção dedicada à educação dos jovens de hoje e dos de amanhã.

CRN Brasil – Quando Dominique chegou, o foco era arrumar a casa e passar uma nova cultura da Ingram aos parceiros no Brasil. Deu certo, segundo os próprios canais. Qual o seu desafio agora?

Diego Utge – O desafio é dar continuidade que se começou há três anos, com clientes, fornecedores, parceiros. E tornar nosso parceiro o mais rentável possível, provendo mais negócios

CRN Brasil – E você já pode abrir as formas como deixar o negócio do parceiro mais rentável?

Utge ? Temos múltiplas soluções dentro de uma só distribuidora: temos os pilares de mobilidade, automação comercial, cloud computing, advanced solutions, comercial e consumer. Vamos ser um distribuidor de soluções na nuvem.

CRN Brasil – No último ano vocês vieram com uma visão agressiva de novos produtos no portfólio (veja mais no box). Quanto essas novidades representam no faturamento da empresa?

Utge – Os produtos que adicionamos neste ano já são pelo menos 10% do faturamento, mas estão crescendo.

CRN Brasil – Como farão para atingir este objetivo de ser um distribuidor em cloud?

Utge – Hoje já temos soluções da Microsoft, mas há muitos fabricantes que temos nos Estados Unidos e que devemos trazer ao Brasil.

CRN Brasil – Quais são as orientações de fora para a gestão brasileira?

Utge – Mais do que orientações, logicamente, é ratificar que o Brasil é um País estratégico para a corporação. Dentro dos seis pilares que atuamos: mobilidade, automação comercial, cloud computing, advanced solutions, comercial e consumer, precisamos de muito investimento para crescer. E a empresa está disposta a fazer esses investimentos para que cresçamos mais rápido e possamos oferecer ao mercado esse tipo de soluções.

CRN Brasil – Como você avalia a maturidade do mercado brasileiro de distribuição?

Utge – Eu diria que está um pouco menos maduro do que outros mercados, mas avança bem rápido em direção a uma maturidade. Na América Latina cito Chile e México como países maduros. Dentro de alguns anos, quando o Brasil finalizar a reforma tributária, o mercado de distribuição chegará a outro nível. Grande parte do tempo dos executivos e investidores é dedicado a falar de temas tributários. Não tendo esses desafios, poderiam se dedicar a outras formas de como crescer o negócio.

CRN Brasil – Mas se excluirmos essa questão tributária…

Utge – O Brasil é um dos países mais avançados quando falamos da relação com o canal. O relacionamento é de muito valor, mas no dia a dia do distribuidor o trabalho gira em torno de como gerenciar múltiplas transações sem erros, como que faz para os produtos que você prometeu que chegariam em 24 horas não atrasem. Como dar um serviço de pré-venda bem eficiente para uma revenda que está iniciando no mercado e precisa de apoio do distribuidor? Ainda temos muito espaço.

CRN Brasil – Mas como as novas tecnologias e novos modelos de compra ? impossível não citar cloud ? vão afetar o papel do distribuidor?

Utge – Esses novos modelos vão afetar mais as revendas que não estão muito preparadas para vender soluções mais complexas aos usuários finais. O Brasil tem muitas revendas, mas nossos dever, junto dos fabricantes, é de continuar treinando os parceiros para levar ao mercado modelos que mudam constantemente, estão cada vez mais complexos, e transformam o tradicional. Se o distribuidor e fabricante não fizerem seu trabalho bem organizado, focado e intensivo em desenvolver novas revendas, o mercado vai continuar em consolidação. É dever nosso, e dos fabricantes também, ajudar a treinar os parceiros nessas soluções, que mudam cada vez mais rapidamente.

CRN Brasil – E quanto das revendas atuais, na sua avaliação, já estão adaptadas a esse novo momento do mercado, de soluções mais complexas?

Utge – Cerca de 30%. O nível de maturidade não tem a ver com especialização de força de venda, qualidade, mas a nível executivo, ter a maturidade para saber onde investir. Esses canais devem demorar mais tempo para fazer a transição. E é nesse meio que deve consolidação de revendas.

CRN Brasil – Qual será, em sua visão, o papel do distribuidor num intervalo de cinco ou dez anos?

Utge – O modelo está mudando. Hoje não falamos tanto de hardware, o foco está em serviços. De qualquer forma, distribuição sempre será forte. Distribuidores sempre chegarão ao mercado quando não houver estrutura para o fabricante. Estamos no Brasil desde 1997, mas há outros competidores que estão há mais de 20 anos. Nestes anos de Ingram Micro Brasil, construímos uma infraestrutura que para um fabricante conseguir leva tempo. No Brasil, as classes mais baixas sobem de nível econômico, o que estimula o consumo e exponencial os negócios dos distribuidores. Em economias mais maduras, em países como China, Índia e Estados Unidos, além da Europa, fabricantes que antes tinham modelo direto hoje vão mais através de distribuição, por ser a maneira mais simples de chegar ao mercado.

CRN Brasil – Ingram Micro Brasil sai de uma gestão belga para uma argentina. Como você avalia que os aspectos culturais de outros países ajudam a somar na gestão brasileira?

Utge – Sou um brasileiro nascido na Argentina…(risos). Morei nos Estados Unidos por 12 anos. A Ingram acredita muito na diversidade cultural. É uma troca muito enriquecedora, para nós e para eles. Compartilhamos muitas coisas, com outros estados, outros times. O mais importante é abraçar a operação brasileira, e não a operação brasileira abraçar o Diego. Nossa cultura é de trabalho em equipe.