ApliDigital cria divisão de serviços para suportar canais na entrega de projetos

Os distribuidores cada vez mais assumem papel de gerar valor ao ecossistema de canais que compõe sua base de parceiros. São rumos interessantes e a presença desse elo da cadeia de TI se estende desde a geração do lead, passando pelo desenho de projeto e culminando no serviço de instalação da tecnologia no cliente.

O cenário torna-se ainda mais verdadeiro quando se fala de fabricantes recém chegados ao mercado local. ?Há um investimento grande de dinheiro e pessoa para começar o trabalho com uma nova marca. O distribuidor acaba fazendo o papel do startup?, opina Francisco Gandin, presidente da ApliDigital, observado que essa postura ajuda algumas empresas a saltarem barreiras de entrada.

Não é de hoje que a companhia comandada pelo executivo investe na geração de valor às revendas de sua base. Há cerca de dois anos, revelou investimento de R$ 1,5 milhão em iniciativas desse tipo. O VAD, agora, dá mais um passo nessa direção, com a criação de uma área para prover serviços. A ideia, explica o executivo, é apoiar as revendas na entrega dos projetos. A seguir, ele detalha a estratégia:

CRN Brasil ? Qual a ideia da divisão de serviços? De que forma ela vai funcionar?

Francisco Gandin ? Conceitualmente, sempre tivemos uma área técnica muito forte, que suportava todas as revendas em pré-venda, ou seja, fazia projeto, ia ao cliente com a revenda. Era algo que suportava o canal até o momento da venda. Isso funciona bem e ajuda a gerar muitos negócios, principalmente com novas tecnologias e novos fabricantes. Por outro lado, sentíamos desde o ano passado uma necessidade do mercado que é passar a linha da venda e suportar a o parceiro na entrega das solução.

Quando falamos de solução novas, a revenda, de forma geral, não tem ou tem poucos técnicos certificados naquela tecnologia. Assim, muitas ficam com medo de fechar o negócio e não conseguir entregar o projeto. Resolvemos suprir esse canal com a parte de instalação da solução para que ele não tenha medo de fechar um contrato em uma tecnologia na qual ele não tem um corpo técnico muito grande. Claro que o que queremos é que a revenda, depois dessas primeiras vendas que ajudamos a entregar, se qualifique e faça esse tipo trabalho. Afinal, a função de serviço é mais da revenda. Criamos essa estrutura para dar esse suporte inicial. Portanto, para os fabricantes que ainda não tem um ecossistema de canais muito robusto, vamos apoiar no aspecto técnico.

O segundo ponto que essa área de serviço vai ajudar é na parte de treinamento, onde temos uma demanda grande. É comum uma empresa comprar determinada solução e querer seu funcionário treinado naquela tecnologia. Ocorre que muitos desses treinamentos de fabricantes são em inglês, e isso não atende o usuário. Essa equipe de serviço está apta a fazer esses treinamentos. Esses são os dois grandes focos da iniciativa: suportar o canal na instalação de determinada solução e prover treinamento para o time dos usuários em português.

CRN Brasil ? Essa área á está operacional?

Gandin ? Sim. Foi algo simples [de por em prática] porque nosso corpo técnico já possui bastante experiência. No primeiro mês do ano já fechamos negócios de instalação e treinamento. Um ponto interessante é que não forneceremos serviços onde já temos um grupo de revendas com grande força técnica. Quero dizer que, se aquele fabricante tem vários canais certificados, que vendem serviços, não vou atuar porque não quero, em momento, algum competir com a revenda. Outro ponto que vale destacar é que não vendemos serviço para cliente final. Nosso negócio é para a revenda. Vou no usuário final sempre em nome e com o canal. Segue o mesmo modelo de distribuição de produto. O que propomos é atuarmos na primeira instalação. Vamos com o técnico da revenda e fazemos o junto. Isso diminui a barreira de entrada da nova revenda.

CRN Brasil ? A iniciativa direciona-se a algum fabricante específico do portfólio de vocês?

Gandin ? Temos técnicos certificados em todos os fabricantes que compõem nosso portfólio. Decidimos que não vamos trabalhar a iniciativa com McAfee pois é uma empresa que já possui um ecossistema muito robusto. Para as outras dez marcas, de segurança e networking, já estamos trabalhando.

CRN Brasil ? Quantos canais a iniciativa deve apoiar?

Gandin ? Imagino, pelo menos pela análise inicial, é que devemos ter um universo de 20 a 30 canais ativos por trimestre com quem tenhamos essa venda de serviço. Essas revendas tendem a mudar porque a ideia é que sempre o parceiro se capacite e passe a vender serviços.

CRN Brasil ? Por que resolveu investir nessa frente?

Gandin ? O gatilho foi pelo fato que, de vez em quando, escutamos algumas reclamações da revenda dizendo que não tem gente treinada ou não consegue instalar determinado produto. O segundo ponto é que alguns canais não começavam a trabalhar determinada solução porque não tinham técnico e havia medo de vender e não conseguir entregar.

Os dois pontos são: melhorar a qualidade da entrega e aumentar o número de parceiros trabalhando venda de determinados fabricantes.

CRN Brasil ? Há uma perspectiva sobre quanto essa iniciativa trará de retorno?

Gandin ? Não há número de quanto vamos aumentar o volume de vendas. Houve uma sinalização positiva. Não há como mensurar e isso é muito feeling, mas a iniciativa deve aumentar o número de canais ativos em nossos fabricantes. O que sabemos é que dentro desse mês, o primeiro da oferta, as coisas estão andando bem. Os clientes pedem cotação e tem gerado interesse. Inicialmente, havia um receio de que poderia ter uma reação negativa, com a visão de sermos concorrente, mas isso não aconteceu e o canal entendeu bem nosso posicionamento.

CRN Brasil ? Qual a dinâmica da área de serviços?

Gandin ? A venda de serviço funciona exatamente igual a do produto. Vamos pegar o caso onde um cliente [final] chega com a necessidade de um firewall de banco de dados, com um problema que quer proteger. Meu técnico vai ajudar em toda a consultoria e geração do projeto, vai até o usuário junto com revenda para fazer a demonstração da tecnologia. O canal vai fechar o negócio, comprando da revenda, que compra comigo, tanto o produto quanto o serviço. Faturo a revenda que fatura o usuário final. Agora, se o canal preferir, podemos faturar direto o cliente, comissionando o parceiro.

CRN Brasil ? Olhando o mercado dá para perceber que, cada vez mais, os VADs fazem um trabalho bem amplo, da geração de lead, passando pelo desenho de projeto, chegando aos serviços de instalação da tecnologia. O que acontece com as revendas, que não conseguem absorver esse tipo de demanda?

Gandin ? O que acontece, como vejo, é que os grandes usuários finais estão sendo atendidos pelas revendas, pelos grandes integradores, e aí, nessa camada, funciona bem. Isso está fechado. Agora, para cobrir todo o mercado, você depende de um canal menor, que tem poucos clientes, poucos técnicos, poucos recursos, mas têm alguns usuários finais que ele tem penetração. Por que fazemos todo esse movimento? Para que possamos ajudar essa revenda menor a evoluir, ter um portfólio maior de soluções. Sem isso, ela não escala. Acho que esse é o grande ponto: a escassez de revendas de grande porte em alguns mercados. Em segundo, diria que um outro motivo é que temos poucos integradores que dominam várias tecnologias, por exemplo.

CRN Brasil ? De uma maneira mais geral, o que a ApliDigital espera de 2014?

Gandin ? Vejo de forma muito positiva. O ano passado foi complexo, com muitos desafios. Muitos negócios não fecharam. Agora, existe uma demanda reprimida grande. Enxergamos 2014 como um ano de alto volume. Já começamos janeiro vendendo 30% sobre o primeiro mês de 2013. Fevereiro devemos ver crescimento também. O volume de negócios está bom. Pessoalmente acredito muito em 2014. É uma visão otimista, mas sempre estou olhando para o lado, pois existem eventos que ainda não sabemos medir seus impactos. A Copa, por exemplo, vai ajudar ou atrapalhar negócios? Todo mundo fala que vai atrapalhar. Eu olho de outra forma, é algo que vai gerar euforia, consumo e fazer o país girar mais. Portanto, as empresas que vão vender mais e poderão investir mais. Este é o lado que vejo, como pode ser positivo. Claro que ano eleitoral tem diminuição nas compras de governo, e aí é outro impacto. Mas de forma geral, vemos um ano positivo, com resultados superiores aos do ano passado.

CRN Brasil ? Como foi 2013?

Gandin ? Basicamente, ficamos estagnados. Perto do que vínhamos crescendo, não registramos crescimento. Por isso até achamos que esse ano vai ser mais forte. Se olharmos para 2013, não crescemos por conta do começo do ano. O final foi muito bom. Só não conseguimos crescimento alto porque não recuperamos o que não vendemos no começo do ano. Para 2014, estamos esperando crescimento de 50%. Isso recupera o que não crescemos e dá lastro.

CRN Brasil ? Alguma outra iniciativa interessante para compartilhar? Há alguma nova parceria?

Gandin ? [O executivo afirma que há uma nova parceria já fechada, mas não pode antecipar]. A ideia é trazer uns dois ou três fabricantes que complementem nosso portfólio.

CRN Brasil ? A Alcatel-Lucent era um das principais marcas do portfólio de vocês. Como fica agora que a empresa deve ser comprada por investidores chineses?

Gandin ? Isso é algo que já imaginávamos que ocorreria porque a Alcatel enfrenta algumas dificuldades na França. A divisão Enteprise, que é o que distribuímos, é uma área mais nova e lucrativa. Era uma tendência muito clara esta divisão. Tem um produto muito bom que agora fica sem as travas de uma empresa que está com problema. Acho que será muito bom para gente. Vejo com ótimos olhos. A compra por um fundo de investimento não muda a atuação da empresa, diferente de quando uma empresa é comprada por um concorrente. Creio até que o portfólio deve melhorar, afinal, entra capacidade de investimento com o novo sócio. Neste momento, nada é negativo.

CRN Brasil ? Mais ou menos nessa linha, outro parceiro forte de vocês é a McAfee, que passará a se chamar Intel Security. Que expectativas têm com relação a isso?

Gandin ? Por enquanto isso não mudou nada porque só foi uma mudança de nome. A estrutura continua a mesma. Acho que é muito tranquilo. É mais posicionamento de marketing, para dar um nome mais forte da empresa, do que qualquer outra coisa. Não ouvi nada de grandes modificações da operação.