Aberta a novos canais, SAP manda mensagem de especialização

Aquisições dos últimos anos levaram a SAP a um patamar além do de apenas uma fabricante de ERP e a companhia quer que seus aliados sigam esse movimento com base em cinco categorias-chave para suas estratégias: aplicações, ferramentas de análise, mobilidade, banco de dados e tecnologia e cloud computing. A provedora aposta em abordagens imperativas que começam por coinovação, avançam por formas expandidas e especializadas de go to market e culminam na capacidade de escalar serviços.

A companhia observa muitas oportunidades nos novos mercados abertos por novas tecnologias que figuram em suas ofertas. Por isso, pretende ampliar suas bases e dar expertise aos atuais e novos aliados para que eles complementem seus esforços, o que vem com algumas metas para os próximos três anos, como elevar a participação das vendas indiretas a 40% de sua receita, alcançar 10 mil aplicações empacotadas e possuir 400 mil consultores treinados. ?Gostaríamos que nosso canal vendesse todo nosso portfólio, mas isso não é realista. Sabemos que a estratégia generalista não vai funcionar. Queremos parceiros especializados de acordo com sua capacidade e expertise?, defende Emilio Mariño, vice-presidente sênior de ecossistemas e canais da SAP para América Latina e Caribe.

?Enquanto os canais tradicionais de venda de ERP eram mais generalistas, os que estamos trazendo queremos manter focados em sua especialização?, comenta o executivo. O ponto principal, ainda, é assegurar que os parceiros que vieram de marcas integradas ao portfólio da fabricante após intensos movimentos inorgânicos mantenham o foco no que saibam fazer e complementem conhecimento com o resto das soluções disponíveis. ?Será muito difícil que uma revenda cubra as cinco categorias de mercado que buscamos com tudo que temos?, julga, antecipando que a empresa trabalha na criação em mecanismos para aproximar representantes capacitados em ferramentas distintas de forma a potencializar a conversão de algumas oportunidades.

Um programa para elevar os canais do patamar para cada um das categorias-foco começou há cerca de um mês a partir de um realinhamento e definição de estratégia para cada frente buscada de acordo com as características dos aliados. Os resultados já apareceram com um incremento no pipeline de negócios, mensura o VP. Com a especialização vem a promessa de oportunidades significativa na medida em que agrega soluções, facilidades e valor que orbitarão no entorno do ERP.

Um exemplo disso vem com o Hana visto como complementar ao software de gestão e a partir de agora cada vez mais presente nas ofertas. O executivo adianta que a fabricante busca aliados capacitados para cobrir a tecnologia no México, Brasil, Colômbia, Argentina e Chile, o que seria uma primeira onda. ?Se analisarmos, há muitas oportunidades. Não há como dizer quantos canais serão necessários para cobrir essa demanda. O que sabemos é que precisamos parceiros em todos os países e que sejam capazes de posicionar e vender a tecnologia?, acrescenta, estimando um número da ordem entre 40 e 60 revendas, na região, capazes de comercializar database & technology, segmento onde figura o Hana.

Espaços a ocupar
Silmar El-Beck, vice-presidente comercial de ecossistemas e canais para SAP Brasil, reforça a missão de ampliar significativamente a fatia das vendas indiretas no bolo das receitas da companhia. ?O que está mudando e é importante, é que a companhia tem um drive importante de reforçar a participação dos canais. A mensagem é que existe uma política de incentivar esse movimento. Há espaços a serem ocupados?, afirma. Sem abrir muitos detalhes, ele antecipa que a empresa se prepara para expandir uma série de novas oportunidades aos canais por nichos, tecnologias e regiões. O roadmap como isso será feito ainda não está definido, mas deve ganhar maior dimensão no segundo semestre.

O executivo observa alguns parceiros brasileiros bastante avançados nesse percurso, mas ainda há muito a fazer. Por exemplo, a uma tendência de comercialização do BusinessOne na nuvem ? que atualmente está nas mãos apenas da Sonda IT, no Brasil ? pela rede de revendas de valor agregado que atualmente são 26, número que deve crescer. O executivo sinaliza que outros 10 VARs encontram em treinamento e como a venda é vista como bastante pulverizada pela característica nativa do cloud o número de aliados deve chegar até 100, no final do ano, por questões geográficas.

Além disso, El-Beck aponta que a companhia seguirá ampliando sua cobertura geográfica com escritórios e novas revendas. ?Procure a SAP que tem muita oportunidade lá?, avisa. O executivo recorda de uma frase lançada em um evento anual realizado no início do ano: ?Nunca houve um melhor momento para ser parceiro SAP?.

*O jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da SAP.