Eaton reavalia distribuidores e ?mudança de DNA? para engrenar com canais

A Eaton quer acertar o passo com os canais. Já em janeiro deste ano, a companhia anunciou um novo programa, com treinamentos anuais e mais um nível de parceira (registrado) para ampliar o número de alianças. ?Ninguém cria uma roda nova. Estruturamos a roda antiga. Certificação é ideal para poder diferenciar a base de canais. E o nível de apoio muda conforme o canal muda. É um sistema meritocrático?, acrescenta Maurício Taglianetti, gerente de vendas de canais da Eaton.

Mas não é só isso. A companhia também está avaliando uma nova estratégia com distribuidores, em busca de emplacar relacionamentos que mirem valor e não mais volume. Hoje, Officer (SP), Telcabos (Sul), Lemos (Nordeste), e Loja Elétrica (MG) são os aliados na distribuição.

A medida tem como meta expandir a participação da área de canais da fabricante e suas soluções para eficiência energética em projetos de maior complexidade junto aos clientes. Atualmente, 20% do faturamento da companhia em solo nacional já vem de parceiros ? e tendo em vista que a área de canais foi iniciada em 2009, o resultado é bastante interessante.

Desde o ano passado, além de comercializar dos nobreaks monofásicos, os canais começaram a desenvolver negócios com os modelos trifásicos, que exigem maior conhecimento da infraestrutura do cliente e capacitação na tecnologia Eaton. Aos poucos, a empresa vai conquistando parceiros para a iniciativa.

A ideia de Taglianetti é contar com 20 boas revendas para as vendas dos equipamentos monofásicos, e 20 bons parceiros para a comercialização dos trifásicos. Atualmente, os equipamentos monofásicos são 80% das vendas da área.

Além disso, revela ele, a companhia aos poucos inicia diálogos mais estruturados com canais que entendem que ?a Eaton não é só o nobreak?. ?Temos parcerias tecnológicas com outros fabricantes de software e, com isso, adicionamos mais inteligência às máquinas e ao nosso sistema de gestão da energia?, explica.

Destacam-se entre essas alianças a VMware, Citrix e, mais recentemente, a Ca Technologies. Aliás, virtualização dos sistemas para gerenciamento de energia tem ganhado dia após dia mais entendimento pelo mercado, diz ele, mas ainda há muito o que caminhar. Com a virtualização, é possível fazer a gestão do consumo de energia de sistemas inteiros de TI, ativando e desativando equipamentos conforme a demanda.

?Identificar a Eaton como inteligência em software ainda é uma novidade de forma geral para o Brasil. Mas tem sido cada vez mais comum para os clientes?, acrescenta Lindsay Barros, responsável pelo marketing de canais da Eaton. ?Começamos com essa oferta em 2012, por aqui, então é relativamente novo ainda.?

Mudança de DNA

Toda a iniciativa de canais pode ser considerado nova. O DNA da Eaton é de vendas diretas. O Atendimento aos grandes projetos de data center são feitos apenas pela equipe de vendas própria da fabricante. O canal cuida do mercado corporativo, de forma geral, tirando algumas contas nomeadas pela companhia.

?O DNA da Eaton é de vendas diretas. Mas a cada ano tem melhorado as vendas indiretas. Tentamos ser o mais independente e autônomo possível com nossa área e negócio?, pontua o gerente de canais.

Mas a tarefa não é fácil, e ele sabe que uma vez que se passa por cima do canal numa transação de grande porte, o relacionamento com o mercado de forma geral deixa de funcionar em sua normalidade. ?Mas estamos sempre testando a política de vendas. É um desafio, pois é sobre a mudança da forma como a companhia olha o próprio negócio?, diz Lindsay.