Todos no mesmo barco: distribuidor e revenda devem se unir para desenvolver ações de marketing e aum

Não é de hoje que o
mercado de distribuição de TI navega em mar revolto. As revendas tentam superar
a concorrência para obter uma parte de um ambiente saturado, que o especialista
em estratégias W. Chan Kim define como um “oceano vermelho”, em vez de procurar
por novas águas, mais azuis.

Para a revenda
sobreviver neste cenário, muito se fala sobre fator preço e condições comerciais
em geral. Tudo isso é importante, mas não são os principais diferencias. E se,
em vez de tentar superar a concorrência apostando no fator econômico, o canal
pudesse utilizá-lo apenas como um componente de valores, que contemplam também
logística e a ajuda do distribuidor na captação de leads, para navegar na
direção contrária aos outros, rumo a um oceano de águas mais límpidas?

Em um mercado com
margens tão apertadas, a missão do distribuidor é adicionar valores, e neste
sentido o treinamento é um ponto forte a ser reforçado. Ao mesmo tempo em que
faz a ponte entre revenda e fabricante para contribuir com inteligência,
financeira, capacitação e assistência técnica (por meio de uma equipe forte de
remessa de mercadoria – RMA), o distribuidor compartilha conhecimento de
mercado orientando para levar o discurso certo ao público adequado. Explicar a
importância de cada item e como ele supre as necessidades do consumidor é mais
importante do que saber mostrar ao cliente final o que é o produto.

Mas o elemento
preponderante para ampliar a geração de leads é ajudar a desenvolver ações,
como se o distribuidor se tornasse a própria área de marketing de uma revenda.
O conceito de enablement – habilitação e capacitação dos interessados
para a busca de soluções – na distribuição vai além do fornecimento de
produtos e conteúdos informativos. Ele deve auxiliar a organizar um evento,
aprimorar o site do parceiro ou mesmo participar na criação de campanhas
internas.

Os modelos antigos do
mercado precisam ser questionados. A missão do distribuidor é soprar o vento do
barco da revenda rumo ao oceano das megatendências, como a mobilidade, o big
data e o cloud computing, até ancorar no continente da rentabilidade.

*Edson Bucci é gerente de marketing da Agis, uma das principais
distribuidoras de TI do Brasil. www.agis.com.br