Times de vendas B2B no Brasil querem aumentar uso de TI em 2022

A pressão por digitalização acelerada durante a pandemia impactou a atuação dos times de vendas B2B. Segundo um relatório feito pelo LinkedIn, vendedores pretendem aumentar, no mínimo, 63% o uso de soluções tecnológicas em suas empresas neste ano, em comparação com 2021.

Entre as ferramentas mais utilizadas pelos entrevistados estão: colaboração/apresentação virtual (61%), CRM (58%), planejamento de vendas (56%) e inteligência de vendas (53%).

O levantamento chama atenção também para o fato que as habilidades no uso do CRM tem sido altamente valorizadas pelos empregadores. Assim, estar apto ao uso inteligente deste recurso é uma competência que figura no topo da lista de preferências.

“Com o aumento das operações de vendas e receita, os dados passaram a desempenhar um papel central na forma como as organizações planejam o futuro, desde a atribuição de territórios até o direcionamento de contas, setores e geografia”, destaca o estudo.

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À medida que esta inteligência se torna uma realidade, mais da metade dos vendedores (53%) considera como maior desafio os dados incompletos. As outras duas principais adversidades sobre o tema são os dados imprecisos de mercado (46%) e informações desatualizadas no CRM (43%).

Sandro Carsava, Head de Soluções de Vendas do LinkedIn na América Latina, reforça que para enfrentar o desafio da inconsistência de dados é preciso investir em um conjunto de soluções tecnológicas e capacitar as pessoas para que essas ferramentas se integrem ao fluxo de trabalho das equipes. “Sabemos que a venda virtual é uma realidade no mundo atual e, para que as transformações nesse setor ocorram, não basta implementar uma tecnologia e torná-la mandatória, é preciso contar com o apoio que envolve tanto habilidades técnicas quanto recursos humanos capacitados para traduzir as necessidades dos clientes”, afirma.

Networking

Segundo o estudo do LinkedIn, a rede social desempenha papel importante para vendedores tidos como de alta performance. A pesquisa dividiu os profissionais em dois grupos, sendo os vendedores de alto desempenho os que informaram que atingiram 25% ou mais das suas metas de vendas em 2021 e o outro grupo de vendedores os que apenas atingiram suas metas durante o ano.

Aproximadamente metade (52%) dos vendedores de alta performance indica que aumentou significativamente os esforços para expandir as suas conexões no LinkedIn em 2021, em comparação com 36% do grupo de vendedores de performance inferior.

Trabalhar próximo à área de marketing também é uma estratégia de boa performance, já que 73% do grupo com melhor desempenho afirma que os leads foram “excelentes”. “As equipes de vendas de melhor desempenho entendem que o marketing, em todas as suas formas – desde a construção da marca até a geração de leads –, é fundamental para ajudar a garantir que os vendedores contatem compradores que já estejam na metade da jornada”, explica Carsava.