SAP reforça discurso: quer canais orientados à venda de inovação

Nos últimos anos, a empresa que ficou conhecida como sinônimo de ERP engordou seu portfólio e abriu frentes. Dentro de um intenso movimento de expansão inorgânica, a SAP trouxe para sua oferta ferramentas de banco de dados, sistemas de análise e soluções em cloud. O desafio agora é puxar o canal de forma efetiva para venda dessas tecnologias que vão além do software básico de gestão.

A empresa alemã tem trabalhado em duas frentes: ajudando os canais de seu ecossistema a ampliarem seu escopo comercial e recrutando novos aliados dentro de um perfil de atuação desejado. A essas novas frentes de negócios, da qual fazem parte, por exemplo, o banco de dados in-memory Hana, a companhia chama ?inovação?.

Para o primeiro grupo, quando questionado sobre a dificuldade de mover a base para esse novo contexto, Emilio Mariño, vice-presidente sênior de ecossistemas e canais da SAP para América Latina e Caribe, tem uma visão de contrastes.

?Pode ser muito simples ou muito difícil mover os parceiros para essas novas ofertas. Tudo depende dos parceiros?, comenta o executivo. Na sua visão, revendas tradicionais da marca podem rechear seus negócios com os novos produtos e oferecer isso dentro da base instalada de ERP. ?Eles já conhecem nossos produtos e modelos?, diz. Restaria apenas a vontade de seguir esse caminho, alguns ajustes e um punhado de capacitação.

Já os canais novos viriam com expertise nesse tipo de solução, sendo necessário apenas se certificarem e começarem a abrir mercado.

Mover o máximo de caixas que puder

Em outra frente, a SAP ensaia modelo de atuação via distribuidor. A fabricante de software de gestão ainda trabalha para definir nome dos distribuidores no País. Expectativa é que estratégia amplie vendas de volume.

Quando indagado sobre o trabalho que a empresa tem feito, recrutando canais e demonstrando avanços no País, e o quanto esse novo elo na cadeia agregaria no todo da companhia no País, o vice-presidente ressalta a importância de ganhar mercado rapidamente.

?Sim, estamos fazendo um bom trabalho das médias para as grandes companhias. Mas existem milhares de empresas de menor porte. Há um mercado a ser endereçado. É sobre mover o máximo de caixas que puder?.

?Um distribuidor é importante por duas palavras: market share?, reforça Mariño, endossando informação antecipada à CRN Brasil. O modelo de distribuição, enfatiza, é muito diferente do tradicional. ?É uma frente de volume com margens pequenas?, adiciona, sinalizando que a avaliação considera nomes que encaixem com a proposta e sejam aderentes ao mercado brasileiro.

*O jornalista viajou ao Rio Grande do Sul a convite da SAP Brasil.