SAP quer puxar parceiros para vendas além do ERP

O avanço para posicionar-se como fornecedora em frentes que vão além do tradicional software de gestão empresarial (ERP) faz com que a SAP enfrente o desafio de puxar seus parceiros nacionais para venda das soluções que engrossaram a oferta da fabricante alemã nos últimos meses.

O portfólio ganhou peso em mobilidade com a chegada da Sybase, adquirida por 5,8 bilhões de dólares. Soma-se a isso a aposta na tecnologia in-memory. Há, ainda, um direcionamento para oferta de tecnologia em direção a nuvem, com a promessa do Business ByDesign prevista para 2012, e a compra da SuccessFactors, fornecedora de soluções de gerenciamento de capital humano no modelo de cloud computing, por 3,4 bilhões de dólares na segunda-feira (05/12).

Todo movimento vem em um momento que a fabricante lançou um desafio pessoal de triplicar a área de software no Brasil em cinco anos (plano anunciado ainda em 2009). O caminho, segundo Luis César Verdi, presidente da subsidiária nacional, tem sido cumprido dentro das metas previstas até agora.

Outra questão toca elevar a participação das vendas indiretas para 40% das receitas globais da corporação até 2015. Atualmente, os negócios gerados dessa forma no mercado brasileiro respondem por 22% do faturamento local da fabricante.

Sergio Camorcio, diretor de canais da SAP no Brasil, pontua que o projeto de triplicar as receitas locais e dobrar o percentual atual de vendas indiretas abre um potencial para que a relevância dos parceiros cresça seis vezes sobre patamares atuais.

A companhia prepara-se para dobrar a base atual de revendas (atualmente, cerca de 60 canais, com quem mantém relacionamento direto) para dar conta da missão.

O executivo menciona que a expectativa para tal evolução não venha apenas da transferência de negócios antes atendidas diretamente para as mãos dos parceiros. Segundo o diretor, o fator fundamental a considerar contempla ampliação de atuação da base por especialização da solução para captar novas oportunidades e através de uma mais efetiva cobertura geográfica.