Officer reconhece desafios do canal na transição para a nuvem
A Officer Distribuidora está lançando uma plataforma que irá auxiliar revendas a gerenciar contratos de licenças de produtos na nuvem e a garantir a recorrência das renovações, dada observação de mercado com suas revendas e os desafios de lidar com o novo modelo de negócio.
De acordo com o presidente da Officer, Ronaldo Miranda, com a evolução do mercado, muitas fabricantes optam por substituir o modelo tradicional de comercialização de seus softwares para a nuvem, devido às vantagens que o modelo oferece. Entretanto, como em todo processo de renovação, a mudança possui vantagens e desvantagens. Um dos pontos negativos é que a cloud impede que a revenda tenha controle sobre informações-chave do negócio.
“Com a mudança de modelo, a plataforma segue vendendo o produto para a revenda padrão, mas em vez de mandar o produto na caixinha, é enviada uma chave de ativação que libera o download do software. Com a alteração, a licença possui uma anuidade dividida em mensalidade, que é paga diretamente à Microsoft. Outra questão é o vencimento da licença, que não se sabe como será feita a gestão”, detalhou Miranda, evidenciando os desafios de negócio do canal.
Pensando nestes pontos, a Officer desenvolveu, em parceria com a Microsoft, uma solução que permite às revendas gerenciarem as etapas da venda de nuvem. Na plataforma, os parceiros poderão visualizar dados de todos seus contratos, controlando inclusive prazos de vencimento de cada serviço e informando com antecedência os próximos passos para renovação destes serviços na nuvem. A ferramenta já está em fase de testes em produtos Microsoft e Adobe e, segundo Miranda, já apresenta resultados satisfatórios.
“A aceitação [do modelo] é acima do esperado, mas o problema é que o movimento de transição do mercado é tímido. Qualquer coisa que vá fazer transição do modelo tradicional para algo novo existe rejeição e aceitação. No caso do Office 365, algumas revendas já compraram o novo modelo e o negócio segue expandindo”, explicou Miranda.
Ainda de acordo com o empresário, a solução é comum para qualquer tipo de venda de software, visto que ela pode ser adaptada a cada necessidade das revendas.
Estratégia na ponta
A Officer também também criou a área “valor enterprise”, responsável por encontrar clientes que necessitem de soluções mais sofisticadas, permitindo à companhia atuar em novos segmentos de mercado. Segundo Miranda, a intenção da empresa é se colocar entre o fornecedor e o revendedor.
“Colocamos mais foco neste projeto para 2014, porque é uma oportunidade que a Officer vem abraçando nos últimos anos e achamos que agora o mercado está mais maduro para nos inserirmos nele”, analisou Miranda.
Para fortalecer a relação com os revendedores, a Officer desenvolveu um programa que oferece vantagens para revendas, que acumulam pontos de acordo com seu comprometimento com a Officer. Depois de um certo período, esses pontos podem se converter a benefícios desde certificações até o compartilhamento de ferramentas de suporte, sejam humanas ou tecnológicas.