Troca de solução confere mais dinamismo à força de vendas

O vendedor da Spaipa tem uma média de sete minutos para tratar com o cliente. Neste intervalo de tempo, ele precisa apresentar adequadamente um leque de 250 variáveis – os tipos e a quantidade de bebidas apropriadas de refrigerantes, sucos, águas, cervejas e energéticos – para cada modalidade de ponto de venda. Cumprir esta tarefa sem uma solução de mobilidade pode ser quase impossível. Mas a tecnologia apenas não basta. Ela precisa funcionar dentro de toda uma engenharia de plano de marketing e vendas.

Este é o desafio da força de vendas da franqueada da Coca-Cola que atua no Paraná e oeste do Estado São Paulo. O time de quase 350 vendedores freqüenta diariamente diferentes estabelecimentos comerciais e desde 1995 começou a ter o primeiro apoio da tecnologia. “Na época, eles usavam um Palm para captura de informações e registro de pedidos, mas não havia ainda o conceito de mobilidade, de colocar visão comercial na solução”, conta Claudio Antonio Fontes, gerente da divisão de TI da Spaipa.

Em 2001, a empresa adotou um sistema para incorporar inteligência e conectividade com a empresa. “Os dispositivos móveis usados pelos vendedores já continham conceitos de CRM e venda assertiva, com adequação de produtos a perfil de clientes”, conta o executivo. Mas, no início de 2008, em um cenário competitivo de automação de força de vendas, houve uma avaliação das tecnologias disponíveis no mercado, levando à mais uma atualização do sistema de mobilidade.

A nova solução foi desenhada pela Mobile People, parceira da Microsoft especializada no desenvolvimento de soluções móveis, integrada diretamente ao ERP. Assim, em janeiro deste ano, a Spaipa embarcou no desenvolvimento da solução, com o objetivo de levar para os PDAs a inteligência e o expertise comercial, dentro da estratégia da organização. “O mote é tomar o menor tempo possível do cliente e oferecer o que faz sentido para cada um, de acordo com sua especificidade. A tecnologia não tem a pretensão de substituir o humano, mas de dar mais agilidade, ser uma ferramenta”, explica Fontes.

A solução consiste em uma aplicação de força de vendas para Microsoft Windows Mobile 6.1, desenvolvida pela Mobile People. Também foi implementado o pacote MB Suite, um middleware para integrar a aplicação móvel ao sistema de gestão SAP. Ambos foram desenvolvidos em Microsoft .NET, linguagem Microsoft C# e ferramentas do Microsoft Visual Studio 2008.

O software roda em smartphones HTC Apache, usados em modelo de consignação com a Vivo. “Optamos por não fazer a aquisição, já que passamos por um momento de definição de redes, com a chegada da 3G”, comenta o executivo. A segurança da transmissão das informações entre os smartphones e o sistema de gestão da empresa foi provida por um sincronizador da Mobile People, que inclui um processo de criptografia robusto. A conexão dos aparelhos com os sistemas da empresa, antes feita por cabo ou infra-vermelho, agora passa diretamente pela rede de dados da operadora.

O roll out da solução começou em abril, com uma área escolhida para fazer o piloto. Fontes prevê que todos os vendedores estejam trabalhando no novo sistema até janeiro de 2009. Para o uso pleno de todos os recursos e funcionalidades, o projeto incluiu treinamento para os usuários, que foram divididos em turmas. O programa compreendeu uma parte conceitual e outra prática, e foi realizado pelas equipes de TI e processos da Spaipa.

Sem citar os números referentes ao investimento, Fontes apenas informa que foi um valor inexpressivo, quando considerada a especificação e a busca de tecnologia corretas que foram feitas para o projeto. E o resultado está na melhor estruturação do trabalho dos vendedores. “Em termos de volume de vendas, não temos a possibilidade de medir, pois não se congela o mercado para ver como seriam as vendas sem a solução”, raciocina o executivo. Além disso, ele menciona o efeito da crise financeira global, nesta segunda metade de 2008, como outro fator que impede a comparação.