Quatro passos para uma startup com foco em B2B se dar bem

O universo das startups pode ser um paraíso olhado por fora, com uma super ideia que deu certo. Mas, mais do que contar com a sorte, quem quer começar a empreender – especialmente em ramos tradicionais, como o das gigantes financeiras – é preciso investir não somente com dinheiro, mas em estratégias de crescimento.

Paulo Castello, fundador e CEO da Fhinck, deixa claro que nem tudo são flores. “O mercado brasileiro é um dos mais difíceis para se fazer negócios”, disse ele, durante apresentação na SP Conecta, evento promovido pela Investe SP, que aconteceu em São Paulo.

A Fhinck foi fundada em 2014 e seu produto consiste em melhorar a produtividade em empresas com inteligência artificial. A companhia surgiu com o intuito de ajudar empresas a gerir melhor seus talentos humanos. Dessa forma, Castello explica que o software oferecido pela companhia é instalado em cada um dos computadores da empresa-cliente, a fim de coletar dados de funcionários para entender como eles estão operando. “É como se fosse um Big Brother”, brinca o executivo. “O grande objetivo, no entanto, é identificar onde se tem oportunidades de produtividade”, completa.

Hoje, o CEO comenta que a empresa chegou onde havia planejado, com grandes companhias em sua cartela de clientes, mas para entrar no mercado B2B, ou seja, empresas e não usuários finais como clientes, foi preciso mapear quatro tarefas que o executivo considerou essenciais para o sucesso da sua jornada. Ele compartilhou as dicas a seguir:

1. Background conta
A primeira questão tem a ver com experiência, afirma o executivo. “Para conversar com uma grande empresa, a linguagem de negócio é diferente. Se você não tem experiência de conversar com grandes executivos, se não souber exemplificar a dor que ele tem, fica difícil estabelecer uma conexão a nível executivo”, conta, completado que a linguagem de negócios geralmente envolve resultado, orçamentos, metas. “Acreditamos que é importante, mesmo que se tenha 19 anos, procurar alguém que fique ao seu lado e que saiba falar essa mesma língua”, completa.

2. Escolha de clientes
A Fhinck está há 1,5 ano em operação, desde que o primeiro protótipo começou a rodar. Mas, mais do que uma boa ideia, eles precisaram transmitir esse benefício para o público-alvo, precisavam que comprassem a ideia. Por isso, conta Castello, foi importante acionar contatos. “Grandes empresas não estão acostumadas a comprar de pequenas”, observa. “A questão de escolher os clientes no início é importante e sugerimos esse ponto para quem quer entrar nessa jornada”, completa. Para ele, é estratégico escolher companhias que tenha um mindset de inovação já estabelecido, que tenham na estratégia um direcionamento para consumir startups. “Isso significa que você vai ter um patrocinador dentro daquela empresa, alguém forte que conseguirá cortar caminhos”, afirma.

3. Hackeie o processo de compras
Castello comenta que grandes empresas geralmente possuem processos para aprovação de compras – e startups não estão incluídas nele. “Na prática, o processo de grandes empresas é todo estruturado para eliminar riscos, o mínimo que seja”, argumenta. E startups são sinônimo de risco. “A verdade é essa: startups são só risco e logo quando você entra no processo, é eliminado na segunda reunião”, comenta. A dica para sair dessa é: assuma que você é uma startup. “Procure o alto executivo e já informa que se entrar no processo regular de contra irá morrer. Vá por cima”, diz Castello. A ideia é que haja uma conversa franca, e que, apesar de não ter os pré-requisitos geralmente solicitados em processos de compra, como políticas de disaster recovery, por exemplo, você é um forte candidato.

4. Seja parte do ecossistema
Para Castello, ser parte do ecossistema funciona como um escudo e alavanca oportunidades de negócios. “Sem ele, o trabalho é dez vezes maior para o desenvolvimento da empresa”, comenta. Ter acesso a outros líderes de mercado, que tenham mindset de inovação e que estão em busca de soluções de startups é de grande ajuda.

Ecossistema de startups

Castello citou a importância de participar de eventos como o SP Conecta, que reúne diversas startups e investidores. Fazer parte do ecossistema é um dos pontos fortes para o crescimento.

O SP Conecta foi promovido pela Investe SP – Agência Paulista de Promoção de Investimentos e Competitividade, entidade de serviço social autônomo de direito privado, vinculada por cooperação à Secretaria estadual de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia do estado de São Paulo. Esse foi o primeiro evento e contou com a presença de 1,5 mil inscritos, além de 40 expositores – dentre elas empresas privadas, aceleradoras, governo.

A ideia, de acordo com Erminio Lucci, diretor de investimentos e negócios da Investe SP, é “fomentar e facilitar a vida do empreendedor paulista e das startups early stage que estão tentando empreender e crescer em seus negócios”, sendo o facilitador desse processo, afirmou ele, em entrevista ao IT Forum 365. “Temos no dia a dia grande contato com todos os parceiros do ecossistema (empresas, startups, associações de classe, academia).

O evento funciona como “um poupa-tempo do empreendedor”, exemplifica Lucci. O que isso significa? Que o empreendedor pode se locomover até esse hub para ter contato com investidores para financiamento público, aceleradoras, e outras organizações que possam auxiliar no processo.

A ideia é criar novas conexões entre empreendedores, incubadoras, aceleradoras, acadêmicos, associações e governos para acelerar o desenvolvimento das startups paulistas, aproximando-as também de grandes empresas e corporações inovadoras. “Mapeamos a necessidade de ter um ponto focal onde o jovem empreendedor e a empresa que está começando sua jornada podem acessar todo o sistema que o Estado tem para oferecer”, explica. “Temos 700 empreendedores e empresas nesse evento. Esperamos que, pelo menos, cada empreendedor fale com 5 ou 6 expositores, o que resulta em quase 5 mil contatos de negócios estabelecidos.”