Lean Selling: 2016, como prosperar no caos

Há alguns anos conheci um alto executivo de TI que naqueles momentos em que nenhuma ação parecia produzir motivação suficiente às suas equipes, saia com a seguinte frase: “o seu desafio é prosperar no caos”. Traduzindo: não importam as idiossincrasias da organização e muito menos o ambiente de negócios iconoclasta ou a agressividade da concorrência (expressa naqueles preços inexplicáveis). “Nós temos que prosperar no caos”, dizia.

Provavelmente, muitas de nossas empresas estejam hoje tentando fazer isso. Tenho visto empresas pelejando para bater suas metas; empresas batendo suas metas e empresas muito distantes de suas metas. Em todas elas, o diagnóstico é que este 2015 poderia ter sido muito melhor. As previsões para 2016 não são muito mais alentadoras e assim: “nós temos que prosperar no caos”.

Prosperar no caos, hoje, é fazer bem diferente do que se vinha postulando. E estou falando do microuniverso dos negócios B2B. Sem ficar alheio à macroeconômico, obviamente. Mas, essa deixamos para o economista analisar e orientar. As velhas práticas de venda precisam ser revistas para acelerar os bons negócios do próximo período.

As áreas produtivas, de operação, já aprenderam com o modelo japonês do pós-guerra e imbuíram gerentes de projeto, arquitetos de solução e desenvolvedores de software de um espírito LEAN. Nem toda empresa LEAN consegue levar essa filosofia para todos os seus processos. Agora, isso é mais fundamental do que antes. Construir um 2016 diferente passar por levar essa abordagem LEAN e a prática AGILE também para as áreas de marketing e vendas.

Aliás, falando em Japão do pós-guerra, acredito que o que a história chamou de milagre econômico japonês também esteja muito associado a essa filosofia, digamos, de “prosperar no caos”. Não é à toa que LEAN PRODUCTION, MODELO TOYOTA nasceram por lá. Claro, o Japão do pós-guerra contou com injeção de recursos financeiros em larga escala e um intervencionismo estatal que ajudou muito, especialmente na costura de acordos comerciais. Mesmo reconhecendo tudo isso, ainda acredito menos em milagres e mais no esforço da venda, no foco empresarial e na inovação.

Na área de vendas de TI, o primeiro passo é inspirar-se no AGILE de sua área de produtos, no seu “chão de fábrica” e fazer uma abordagem para transformar a gestão de vendas num trabalho mais iterativo. Suas equipes de vendas também precisam ser geridas por Sprints e orientadas a produto. Qual o produto do Sprint atual de Gestão de Clientes? Qual o produto do Sprint de Gestão de Oportunidades? E da Previsão de Vendas? E assim, o gestor de vendas estabelecer o Backlog; fazer o Sprint Planning, atuar numa Revisão Semanal corrigindo rotas etc.

A questão central é encurtar ciclo de vendas; reduzir o custo de venda (não apostando em oportunidades furadas e focando naquilo que tem maior potencial de negócio) e melhorar a previsibilidade e os resultados de venda. Como? Com iteração: adaptação e evolução sistemática (on the fly).

O que há de diferente nisso?

O que poderíamos chamar de método tradicional de vendas considera um objetivo único de vendas que é sua materialização, o deal, o contrato. Mesmo que existam etapas a vencer e “artefatos’ intermediários a perseguir acabam dispersos diante da obstinação da venda.

O que estamos chamando de Gestão de Vendas Agile não perde (não pode perder) a obstinação pela venda, mas transforma cada etapa intermediária num subproduto que deve ser metrificado e desenvolvido com a mesma obstinação e disciplina. Ou se preferir: para ganhar de goleada é preciso abrir o placar (e de preferência no início de jogo!). O resultado de vendas é a somatória de resultados parciais, às vezes relegados a um segundo plano pela ansiedade em vender, que devem ser perseguidos na Gestão de Clientes (sejam suspects, prospects ou contas de base); na gestão de oportunidades (em cada um de seus estágios) e na perseguição aos fechamentos.

Esse modelo de Gestão de Vendas a AGIL(E), aliados a outras práticas como Lean Account Planning, programas de crescimento enxutos e principalmente mudar a forma de pensar e de agir que estes novos conceitos inspiram, é o que hoje estamos chamando de LEAN SELLING. Prosperar no caos em 2016 demanda ser enxuto e ágil. Ou seja, fazer diferente para resultados diferentes.

*Luiz Soldatelli é fundador da Positioning, consultoria de vendas e marketing para o mercado de TI e Telecom