Executiva usa expertise para reestruturar área de Vendas da Cisco

A ex-atleta, Andrea Fodor, soube aproveitar bem as habilidades que o esporte lhe deu no mundo corporativo. Após recusar uma vez o convite para fazer parte do time da Cisco, a diretora de Vendas da Enterprise, não negou a segunda oportunidade, há nove anos, para ser Account Manager da companhia. Em pouco tempo ela quadruplicou o faturamento de uma das principais contas da Cisco e foi questão de tempo para subir alguns degraus na carreira dentro da companhia.  

Andrea trocou a posição de liderança na área de serviços em outra empresa para aceitar o novo desafio no setor de vendas. “Foi uma decisão acertada na minha vida, porque eu queria ter uma experiência 360°, e daí para frente sempre fiquei na área comercial”, recorda. Engenheira por formação, sua experiência em tecnologia, a qual iniciou aos 17 anos na IBM, somada à sua experiência de trabalho em equipe no esporte, trouxe habilidades importantes para que Andrea transformasse o setor de vendas da Cisco. 

“O problema não era resultado, minha grande missão era trabalhar na estruturação do setor, na cultura das pessoas, para que a gente pudesse tirar o máximo do melhor de cada um. A área de Enterprise sempre trouxe grande resultado, mesmo antes de eu assumir a cadeira, mas a grande transformação era o que vendemos, como vendemos e como as pessoas se sentem fazendo o que fazem”, diz a executiva. 

Andrea conta que o projeto para transformação da área foi desenvolvida a partir de seis pilares: segmentação/maior foco no Cliente; verticalização por indústria; sales plays; receita recorrente; customer experience; cultura de inovação/pessoas. 

“A cultura de inovação e pessoas é um dos pilares do nosso projeto e nosso time esteve bastante engajado durante todo o processo. O planejamento em Enterprise é realizado em grupos ágeis, formados por pessoas multidiciplinares incluindo outras áreas como canais, serviços e fábrica. Além de promover discussões e colaboração entre pessoas de várias áreas com visões diferentes, todos se sentem parte do processo de planejamento, assim como no final do ano, parte do resultado”, comenta. 

Receita positiva 

Em 2019, o trabalho desenvolvido pela executiva já trouxe resultados positivos à companhia, e a área de Enterprise, responsável pela carteira de grandes empresas, conseguiu atingir 200% da meta de receita recorrente no primeiro ano de aplicação do projeto.  

“Estruturamos a área para poder fazer essa transformação em vendas, a partir de novos segmentos e novos budgets, e fazer uma transferência da Cisco de hardware para uma receita de software, com uma receita recorrente”, conta Andrea. “Um grande progresso na transformação do nosso modelo de negócios, representando 71% da nossa receita de software no mundo todo”, complementa. 

Entre outros resultados, Andrea conta que houve um crescimento de dois dígitos YoY na receita de produtos+serviços; crescimento exponencial na venda da nova família de produtos de rede; a execução do maior projeto de SDA da Cisco em todo mundo, em um grande banco com mais de 4 mil agências no Brasil; e a padronização da plataforma de convergência em todos os polos da terceira maior mineradora do mundo. 

“Por meio da eficiência operacional da área de vendas, elevamos a produtividade do time de vendas e engenharia para o maior patamar da Cisco América Latina”, afirma. 

Para gerir todo o processo, a executiva utiliza o “Team Space”, uma ferramenta que permite que ela tenha feedbacks dos envolvidos, reforçando a importância de fortalecer o trabalho em equipe. “Toda semana fazemos uma espécie de check-in, colocando as prioridades da semana e respondendo o que mais gostamos e mais odiamos na semana anterior e se precisamos da ajuda do gestor na semana corrente. Meu ritual como gestora é usar a ferramenta para entender o desempenho, potencial e a necessidade de cada um, e a cada trimestre faço uma pesquisa de clima, assim tenho a oportunidade de corrigir eventuais distorções”, explica. 

Finalistas do prêmio Executivo de TI do Ano 2020, na categoria Fabricante de Hardware e Software – Executivo de vendas/sócios

1º Andrea Fodor, Cisco do Brasil

2º Adriana Aroulho, SAP Brasil

3º Leonardo Rangel, HPE