Estudo: Diversidade é diferencial de compra para quase 90% das empresas

No momento da compra, 88% das empresas brasileiras preferem fazer negócios com companhias que tenham a diversidade como um pilar essencial, aponta a edição 2021 do relatório “O Cenário de Vendas no Brasil”, promovido pelo LinkedIn. Além disso, mais de 90% concordam que a probabilidade de compra aumenta quando o próprio time de vendas reflete a comunidade e a indústria de atuação.

Para Sandro Carsava, gerente de Soluções de Vendas do LinkedIn, os dados são reflexo do desejo de companhias em ver o discurso da inclusão sendo colocado em prática. “A diversidade aparece, pela primeira vez, como uma forte tendência no cenário de vendas como um diferencial tanto para os compradores, quanto para os vendedores e suas equipes”, pontuou.

Ainda segundo o executivo, a demanda está sendo trilhada por muitas empresas, mas ainda está representada totalmente em todas as áreas e no consumidor final. “Há um longo caminho, no entanto, agora entendemos que o mercado B2B também enxerga a importância dela para os negócios, para a conexão com o público e na geração de ideias melhores e mais inovadoras. As negociações são feitas com pessoas e, por isso, os dados da pesquisa reforçam a necessidade de um olhar humanizado sobre as vendas”, afirmou.

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O levantamento questionou ainda quais são as qualidades mais valorizadas em um vendedor, que despontou a transparência como a característica mais buscada por 54% dos entrevistados. Na sequência, aparecem pontos como credibilidade (51%), resolução de problemas (34%) e expertise na área (34%).

“No Brasil, as vendas estão muito atreladas ao relacionamento entre as partes, por isso, colocar o cliente em primeiro lugar é mais do que necessário e impacta diretamente os resultados finais. A pesquisa nos mostrou que, hoje, 60% dos compradores consideram os vendedores confiáveis, valor que chegava a 45% antes da pandemia. Esta nova realidade trouxe um maior enfoque nas relações, exigindo que estes profissionais estejam cada vez mais preparados técnica e comportamentalmente”, diz Carsava.

Os impactos da Covid-19

Por fim, o relatório analisou o impacto das transformações trazidas pela pandemia da Covid-19 ao mercado. Segundo o estudo do LinkedIn, mesmo em um período pós-pandemia, 60% dos profissionais de vendas gostariam de continuar trabalhando remotamente pelo menos metade do tempo.

Cerca de 69% dos respondentes esperam aumentar o investimento em tecnologia no próximo ano, sendo que 35% deste total já estão prevendo que este crescimento deve ser de 50% ou mais.

Houve também um avanço da digitalização destes profissionais e do uso de dados nas negociações. Atualmente, 52% dos vendedores investem mais de cinco horas por semana utilizando ferramentas de inteligência de vendas, por exemplo, contra 38% antes da pandemia. Aproximadamente dois terços (65%) as descrevem como extremamente essenciais para fechar negócios contra 57% há pouco mais de um ano.

Os maiores crescimentos no uso de dados estão sendo percebidos na segmentação por geolocalização (de 36% para 46%) e na definição do comitê de compra (de 29% para 36%).

A pesquisa O Cenário de Vendas no Brasil foi realizada com 400 compradores e 400 profissionais e gerentes de vendas no país em fevereiro de 2021.