Estreitar relacionamento com clientes marca gestão do country manager da Citrix Brasil
Há um ano no comando das operações da Citrix no Brasil, Luis Banhara contou um pouco das mudanças que implementou durante esse primeiro período na empresa, os planos para o futuro e as estratégias da Citrix com relação à modalidade de espaço de trabalho móvel que Mark Templeton, presidente e CEO da empresa, defendeu durante seu discurso de abertura no evento Synergy, evento anual que aconteceu de 12 a 14 de maio em Orlando (EUA).
IT Forum 365 – Você está há um ano no comando da Citrix no Brasil. Quais mudanças implementou com sua chegada?
Luis Banhara – A Citrix nos últimos seis, sete anos evoluiu muito a gama de produtos oferecidos. Começamos com acesso remoto seguro e complementamos com tudo aquilo que acreditávamos ser importante para a experiência do usuário ser a melhor possível e continuar segura. Investimos em networking, netscalers, cloud, mobilidade. Dito isso, o que eu identifiquei foi que não só os nossos clientes tinham tido pouco contato com todo esse portfólio, como o pessoal interno estava vendendo muito mais a parte de virtualização, que era o que eles estavam acostumados, e menos as novidades.
A partir daí, tracei duas metas principais: conseguir posicionar e vender todo o portfólio da empresa e estreitar o relacionamento com o cliente. Isso porque, a Citrix passou anos deixando o relacionamento direto com o cliente nas mãos do canal. Mudar esse cenário era importante para que pudéssemos ter uma conversa mais inteligente com o canal e para escutarmos o cliente, que muitas vezes quer conversar diretamente com o fabricante – afinal, muitos de nossos produtos são para uso em áreas críticas do negócio. Então inicie um “e” nessa história: o canal continua tendo esse contato, mas eu também tenho tal relacionamento. Com as mudanças, o feedback dos clientes foi bastante positivo e está sendo uma experiência muito bacana.
ITF365 – Quais são seus próximos planos?
Banhara– A Citrix, por estratégia, tem de operar por meio de canais. E para garantir uma posição sustentável, fizemos um ajuste nesse desenho e lançamos uma especialização para investir na preparação dos nossos canais – ponto fundamental para um País com a dimensão do Brasil. São três grandes vertentes: virtualização, mobilidade e networking. Essa é a última grande vertente que estava faltando. Continuaremos evoluindo o time e trabalhando para melhorar o nosso portfólio de produtos e, agora, levaremos o canal para um patamar acima, porque não adianta possuir excelentes soluções se o meu pessoal não sabe vender ou se o canal não sabe posicionar e entregar isso.
ITF365 – Qual é seu desafio atual em solo nacional, considerando especialmente que há um grande pessimismo no mercado em razão da alta do dólar e da instabilidade econômica do País?
Banhara– Posso de uma forma elegante discordar? Estou no mercado há 23 anos e sempre foi assim. Vejo da seguinte forma: fico muito feliz em estar no mercado de tecnologia, porque ele é vital na época de ‘vacas gordas’ e na de ‘vacas magras’. Na primeira, serve para escalar mais rápido, atingir mais clientes, e na segunda para ajudar a trazer eficiência ao modelo. Prova disso são as pesquisas que apontam crescimento de 7,5%. O que acredito é que é um ano que devemos estar mais próximos dos clientes, para ajudá-lo a tirar o maior proveito do investimento que ele já fez, e a partir dar podermos construir. É um ano de muito trabalho e que tomará mais energia para as coisas acontecerem. Mesmo com esse cenário, continuo com a minha meta de crescer mais do que 30% por ano, para poder dobrar a operação em três anos.
ITF365 – Como a Citrix tem-se posicionado no setor de PMEs, que hoje são a grande massa de empresas no Brasil?
Banhara – Iniciamos um programa que chamamos de CSP, ou Citrix Service Providers, que é a abordagem por meio dos provedores de serviços (como Equinix, Ativit) para que eles ofereçam as soluções Citrix via assinatura. Então, em vez do cliente comprar uma licença, compra um serviço de um dos provedores. Isso permite que um número maior de empresas tenha acesso à nossa tecnologia. Acreditamos que esse mercado comece a se beneficiar das nossas soluções. Esse mercado está em linha com a nossa filosofia de que qualquer aplicação possa ser executada em qualquer situação, independentemente do lugar, ou da rede em que você está conectado. Eu particularmente gosto muito desse modelo de negócio, porque como não exige um investimento inicial grande, ele permite que essas empresas que são ágeis, possam investir em seus mercados, brigar pelos clientes contra competidores maiores que de outra forma eles não poderiam bater de frente.
ITF365 – Durante a abertura do Synergy, o presidente Mark Templeton defendeu a mobilidade como forma de trabalho. Como a Citrix se posiciona nesse contexto?
Banhara – Essa é a nossa base. Nosso logo é “work better, live better”. Acreditamos que um determinado talento quando utiliza um dispositivo que ele considera conveniente, em um local onde ele fica mais confortável e ele tem disponível as aplicações de que necessita, nesse contexto ele é mais criativo, ele é mais produtivo. Antigamente se falava “onde você trabalha”. Hoje, a pergunta é “com o que você trabalha”, porque você trabalha onde quer que seja. Então, nos posicionamos como protagonistas nessa transformação digital que está acontecendo.
ITF365 – Qual o diferencial competitivo frente aos concorrentes em termos de transformação digital?
Banhara– Existem três fatores: o conhecimento que eu tenho sobre esse tipo de uso, a possibilidade de entregar o produto com uma experiência para o usuário, que tem que ser a melhor possível e a mais próxima do que ele já tem; e, por fim, tudo sempre com muita segurança.
ITF365 – Como a Citrix está ajudando empresas a tirar o melhor proveito dessa nova tendência?
Banhara– Imagine o seguinte: você tem um app legado que é importante e a força de vendas está com iPad, Android. Agora, você não precisa reescrever essa aplicação, que tomaria um tempo considerável. Com a Citrix, você consegue em pouco espaço de tempo entregar o que precisa dentro do dispositivo do usuário. Falamos bastante durante a abertura do XenApp. Com ele você publica aquela aplicação que é importante e você pode acessar de qualquer dispositivo. Isso faz com que, com essa evolução, a escala reduza o preço e melhore a capacidade dos tablets e eu consigo entregar aquela app em um dispositivo novo, e isso sem que tome um tempão da empresa.