Com cloud e canais, SAS quer avançar em empresas de menor porte
O SAS Institute prepara uma espécie de nova fase para os negócios no Brasil. Não, eles não irão investir fora do core da empresa, que é conhecida por sua excelência em produtos de analytics e derivados.
Mais focados do que nunca, eles trabalham para ganhar capilaridade pouco imaginada antes. Em primeiro lugar por ter produtos considerados caros e, em segundo, pela falta de presença massiva em outros Estados para atender bem aos grupos regionais. Tais desafios, se é que podemos chamar assim, estão prestes a ser resolvidos.
A questão da capilaridade deverá ser saldada a partir de uma reestruturação do programa de canais, que ganhou um fôlego ainda maior por meio da aliança com a distribuidora Arrow ECS. O SAS já trabalhava com a Arrow em âmbito global e, agora, terá o suporte deles para alavancar a quantidade de parceiros em território brasileiro.
A oportunidade é boa para os dois lados: para a Arrow que aterrissou no Brasil a partir da compra da CNT e ganha um contrato com um parceiro com quem já tem o hábito de trabalhar; para o SAS, pela possibilidade de finalmente avançar o programa de canais há muito discutido e anunciado pela empresa.
Em termos de números, Marvio Portela, líder de vendas e pré-vendas da companhia para o Brasil e responsável por cloud analytics na América Latina, afirma que o objetivo será dobrar a quantidade de parceiros, hoje em torno de 20. “Mas queremos ampliar capilaridade sem perder profundidade. Vender analytics não é vender qualquer produto, falamos de soluções antifraude, risco, customer intelligence, e isso pede conhecimento”, ressaltou.
Já o presidente do SAS para o Brasil e Cone Sul, Conrado Leister, comentou que não se trata simplesmente de reestruturar o programa e dobrar número de parceiros. Eles têm uma meta ambiciosa de gerar 30% da receita da empresa neste ano por meio de canais. No último ano esse porcentual ficou em torno de 10%.
Para chegar a esses 30%, uma aposta da fabricante é que os parceiros atuem fortemente em vendas para governo e multi-indústria, ou seja, setores não tradicionalmente atendidos pelo SAS, como educação, empresas aéreas e seus programas de milhagem e até alavancar o segmento de varejo no País.
Tudo em nuvem
As mudanças, no entanto, não estão apenas na estratégia de canais. Essa busca por especialização e entregar o melhor conhecimento ao cliente resulta em alterações na equipe de vendas interna, que ganhará mais profissionais, com uma redução do número de clientes que cada executivo atende diretamente.
Olhando friamente, as grandes contas continuarão nomeadas e sendo atendidas diretamente pelo SAS, mas por uma equipe maior. E as demais por meio da rede de parceiros e vendas on-line e até por telefone, via uma central dedicada e instalada nos Estados Unidos para esse fim.
Mas apenas isso não garante a conquista do mercado de pequenas e médias empresas, ainda que algumas médias já tenham buscado soluções SAS nos últimos anos. Apenas para exemplificar com números, Leister afirmou que, em 2015, houve um aumento de 40% na quantidade de novos clientes – e isso num ano de crescimento estável para a empresa. “Pequenas e médias já demandam, mas cloud vai tirar a barreira de entrada e os canais atenderão a demanda na ponta”, comentou, já falando sobre a grande novidade da fabricante para este ano.
No mundo, a venda de soluções SAS por nuvem não é novidade, pelo menos para 70 países, mas só a partir deste ano, mais precisamente, em abril, chegará ao Brasil. Embora não tenham passado todos os detalhes da oferta por conta de o lançamento oficial ser daqui a dois meses, Portela falou que havia uma espera para a disponibilidade do produto porque eles aguardavam a liberação de um data center local, o que já está resolvido.
Em termos de oferta, eles terão os tradicionais software como serviço (SaaS, da sigla em inglês) e infraestrutura como serviço (IaaS), além de um produto diferente que é o resultado como serviço (RaaS), voltado ao cliente que não quer ter preocupação com infraestrutura, licença de softwares, mas precisa do resultado para uma questão, por exemplo, e pagará pelo resultado.