O setor de tecnologia da informação (TI) passa por transformações nunca antes vistas. O motivo recaí, em grande parte, em razão da mudança de paradigma do discurso puramente tecnológico para outro baseado nas necessidades de negócios. Outro motivo claro é a adoção de tecnologias não mais pelo CIO e sim por outras áreas.
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A Ingram Micro, atenta a esse cenário, tem mudado sua abordagem no mercado e ajudado as revendas a conquistar o coração dos clientes com um discurso mais consultivo e pautado nas necessidades de negócios.
Na entrevista que segue, o diretor-geral da Ingram Micro no Brasil, Diego Utge, conta como a distribuidora tem atuado diante desse desafio, fala sobre o crescimento dos negócios no Brasil e ainda a sobre a recente parceria firmada com a Dell.
IT Forum 365 – A receita global da Ingram cresceu 10% no primeiro trimestre do ano fiscal vigente. Qual foi a contribuição do Brasil para a conquista desse resultado?
Diego Utge – A Ingram Micro na América Latina é uma empresa de US$ 2,7 bilhões. Se compararmos com a receita global da companhia, esse número representa 5% dos resultados. A região como um todo é a mais rentável. O Brasil tem forte contribuição para esse resultado, sendo o país mais importante na região. A América Latina passou a ser ainda mais estratégica depois da companha da Tech Data no Peru e no Chile, organização que tem operações no Brasil. Continuamos a investir na região, que tem muito potencial.
Voltando ao Brasil, o País é muito importante. Embora eu não possa revelar números locais, somente regionais, a operação nacional é uma das que mais crescem na companhia. Tivemos salto de 14% no primeiro trimestre fiscal e esperamos manter essa expansão. Isso é reflexo dos investimentos que temos feitos de longo prazo do Brasil: ampliamos nosso centro de distribuição, contratamos cerca de 40 pessoas nos últimos nove meses, abrimos novos negócios, como a área de cloud, apostamos em automação comercial que também está crescendo a três dígitos e distribuição de telefonia que começamos há um ano e meio. Todas essas novas linhas ajudam no crescimento da empresa. Também posso dizer que as soluções inovadoras que temos trazido ao mercado, como gerenciamento energético, segurança, análise de vídeo, soluções para municipalidades e bancos têm trazido novas receitas. Estou muito contente com os resultados do Brasil, liderado por um time que tem feito a diferença.
IT Forum 365 – Qual tem sido o principal desafio das revendas que tem fomentado a busca pelas soluções que vocês distribuem?
Utge – Estamos vivendo uma mudança de paradigma na indústria e no canal. Antes, vendia-se apenas produtos e o principal comprador de TI era o CIO. Agora, as empresas têm mais usuários olhando tecnologia e o comprador já não é mais essencialmente o CIO. Por exemplo, ferramentas de controle de energia de prédio, o CFO é o responsável, e, assim, o financeiro vira cliente. Hoje, não se pode mais ir com um discurso puramente tecnológico, tem de ser de valor agregado, falar de solução de negócios. Temos ajudado as revendas nessa transição, analisando o core business das empresas, ajudando a fazer um plano de negócios, e entendendo como é o approach de negócios. Isso tudo para que eles tenham um discurso diferenciado com o cliente.
IT Forum 365 – Recentemente, vocês passaram a distribuir soluções da Dell. Quais são as expectativas dessa parceria?
Utge – A relação com a Dell já existia, porque a empresa já era nosso cliente. Agora, a aliança se fortalece e eles passam a ser nossos fornecedores também. A expectativa é muito grande. Os clientes da Dell vão encontrar as soluções da empresa e os clientes terão novas opções. É uma relação ganha-ganha para todos. Nós, como distribuidor de soluções múltiplas, agregamos muito mais valor e nos posicionamos comum só ponto de contato para o cliente, que pode encontrar na Ingram muitas opções.
IT Forum 365 – Como distribuidores de tecnologias, vocês sempre buscam ampliar o portfólio. Quais pontos a Ingram Micro busca em fabricantes para incluir no portfólio?
Utge – Geralmente, procuramos alinhamento estratégico, novas soluções, entrada em nichos de mercados que não participamos e vice-versa. São muitos fatores e temos parcerias com alguns clientes e fornecedores que são de longo prazo, no Brasil e fora.
IT Forum 365 – Há alguns meses, vocês ingressaram no universo de cloud no Brasil, investindo em uma unidade focada no modelo. Qual a expectativa dessa nova modalidade ainda neste ano?
Utge – Começamos há três meses a trazer soluções de cloud fora do Brasil. Antes vendíamos managed services, mas em realidade sempre foi cloud. Então, estamos atuando nesse universo há cinco anos. Vamos implementar um marketplace que vai impulsionar a procura por soluções em nuvem, mas vendemos soluções hoje da Microsoft, McAfee [Intel Security] e estamos falando agora com IBM e SoftLayer. Microsoft é hoje nosso principal parceiro de cloud e os resultados têm sido satisfatórios. Mas o desafio é explorar as oportunidades que temos, para que mais clientes adotem cloud como modelo de negócios. Esse ano é de muita oportunidade para cloud.