Corning intensifica estratégia de canais e mira ISPs

ISPs (internet service providers, na sigla em inglês), os provedores regionais, representam a categoria de provedores de serviços de internet banda larga que mais tem crescido a base de clientes nos últimos meses no Brasil. No mês de março, que terminou com 27,16 milhões de assinantes de banda larga em todo o País – crescimento de 5,28% sobre o número do mesmo mês de 2016 -, os provedores regionais ganharam 785,6 mil clientes, ampliando a base em 32,48% em um ano. Entre os grandes provedores, por exemplo, a maior expansão foi da Claro (Net), que teve crescimento de 4,62%, e, na sequência, a Telefônica Vivo, com 1,33%.

Nos últimos três anos, os provedores regionais dobraram sua oferta de banda larga, saltando de 1,5 milhão de linhas, em 2014, para 3 milhões em 2016. Os números são da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel).

As estatísticas comprovam que é um setor em expansão e com potencial para investimentos. Quem está de olho nesse mercado é a norte-americana Corning, que, com sua área de fibra óptica e soluções FTTH (fiber to the home, na sigla inglês) quer avançar no Brasil e na América Latina como um todo. Importantes aliados da companhia para esse processo são seus 30 canais – que se reuniram no último mês para o lançamento do programa de canais 2017 -, sobretudo a distribuidora Anixter, principal parceiro na região.

Para avançar em parceria com provedores regionais, no caso os médios e grandes (com mais de 40 mil clientes), a aposta é na flexibilidade, velocidade e agilidade de soluções customizadas, algo que que canais estão preparados para atender. “Nossa estratégia é sempre criar modelos que estejam de acordo e beneficiando o modelo de negócios do cliente”, afirma Ricardo Claro (foto), gerente de Marketing e Desenvolvimento de Mercado para América Latina e Caribe da Corning, em entrevista ao IT Forum 365.

Aproximadamente metade das vendas na região é feita via canais, distribuídos nos países chaves – Brasil, Argentina, Colômbia, México e Caribe. No caso das grandes operadoras, as vendas são diretas por conta de características do próprio mercado brasileiro, explica Claro. Na outra área de negócio da Corning Optical Communications, chamada Enterprise – que fornece infraestrutura para data centers -, as vendas são 100% via canais.

Claro conta que a intenção da empresa não é transformar as vendas da área de operadoras 100% indiretas, mas sim, otimizar modelo de negócios para alinhar e entregar o que os clientes buscam. No entanto, a aposta nos canais é otimista. “Temos meta de crescimento nas vendas de canais neste ano na ordem de dois dígitos”, projeta.

Parceiro de longa data
A Anixter é o ponto focal dessa expansão. “Estamos trabalhando com um canal principal, a Anixter, que tem cobertura nacional. Eles têm a liberdade de trabalhar com revendas de segundo nível também, com recursos e especialistas para atender esse mercado. A Anixter mundialmente está estruturada para atender esse mercado e é um parceiro de longa data da Corning mundialmente”, comenta.

Com tamanha confiança no distribuidor, Claro afirma que a ideia não é montar uma enorme rede, recrutando novos canais, mas seguir com uma estrutura dedicada para atender com qualidade o mercado regional.

Fibra óptica para todos
Seguindo a linha de ter uma estrutura enxuta e focada na qualidade, Claro frisa que o portfólio FTTH que a Corning está dedicando aos provedores regionais é o mesmo utilizado mundialmente por grandes operadoras. “Sabemos que o mercado tem opções alternativas com produtos de menor qualidade. Focamos nas empresas de médio e grande porte e que valorizam os benefícios das soluções, utilizadas mundialmente.”

Ou seja, não se trata de uma segunda linha de produtos. “São soluções de ponta usadas em FTTH. A Corning tem capacidade técnica e de customização capaz de trazer soluções de forma customizada e preparada pra esse mercado de provedores regionais”, finaliza.

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