Como os revendedores podem se tornar consultores de confiança
Os grandes desafios criados pelas transformações digitais podem ser uma oportunidade para que revendedores no mundo todo exerçam papel fundamental no suporte aos clientes durante a implantação de novas tecnologias. Aliás, essas estratégias podem ter impacto crucial no futuro dos negócios.
A ScanSource considera muito importante que os revendedores atuem como consultores de confiança na indústria em rápida e constante transformação. Na qualidade de expert nas soluções que ele vende, o revendedor deve compartilhar essa experiência e conhecimento com seus clientes. Ao ajudar o usuário final a utilizar as soluções de forma mais eficaz, o revendedor estará consolidando ainda mais sua posição no negócio. Porém, antes de tudo, é imprescindível que o revendedor demonstre seu valor – ao adotar a postura de consultor, o revendedor poderá entender melhor as necessidades do usuário final e desta forma, fornecer produtos, ferramentas e suporte necessários para suprir essas demandas.
De que forma os revendedores podem oferecer o melhor suporte possível aos clientes, cuja maioria é formada por Diretores de Tecnologia da Informação atuando à frente das necessidades de TI e infraestrutura das empresas? Primeiramente, os revendedores precisam ter um entendimento profundo dos negócios dos seus clientes e dos desafios que eles enfrentam. Assim que esses desafios forem identificados e compreendidos, o próximo passo é demonstrar como a tecnologia pode ajudar os clientes a lidar com esses desafios, ao mesmo tempo ajudando-os a crescer e se tornar lucrativos.
Além disso, a venda de soluções estratégicas é um requisito essencial, pois permite que o usuário final seja mais eficiente e que o revendedor ajude o cliente a melhorar e aprimorar sua maneira de fazer negócios. Isso também permite que os revendedores se aproximem mais dos seus clientes e se tornem consultores de confiança.
Minha experiência demonstrou que os revendedores mais bem-sucedidos são aqueles que oferecem serviços sofisticados de suporte de vendas e pré-vendas, de qualificação e treinamento e de suporte técnico. Tudo isso combinado a uma equipe que entenda de questões e processos de negócios e que seja capaz de oferecer um retorno sobre o investimento versus um revendedor que apenas ofereça um insight sobre a “velocidade e alimentação” de um produto, sem solução ou valor agregado.
Agora é o momento ideal para os revendedores fortalecerem suas relações com clientes existentes e desenvolverem relações sólidas e duradouras com novos clientes.
*Marcelo Hirsch é vice-presidente de vendas da ScanSource para América Latina