O futuro das vendas já começou

Vendas B2B têm experimentado grandes transformações com a aceleração digital e com o novo comportamento das equipes de compras corporativas

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8:52 am - 17 de outubro de 2023
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Nas últimas quatro décadas, a incerteza econômica vem impactando a vida do consumidor e de todo o Brasil. Para se ter uma ideia dessa incômoda gangorra, de 1980 para cá, o brasileiro passou cerca de um terço de sua vida adulta vivendo em recessão. Atualmente, números do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram um cenário pouco inspirador para a economia. Depois de uma expectativa de crescimento do PIB em 3,3% para este ano, é possível que essa meta fique abaixo dos 3% e caia para 2% em 2024. Se por um lado essa realidade altera o fluxo dos negócios, pois contamina a confiança de compra da população e reflete negativamente na produtividade de toda a indústria, por outro, mobiliza as organizações à inovação e à criatividade, além de elevar a busca por novas tecnologias e ferramentas digitais que potencializem as vendas, como a de deep sales.

Incertezas que mexem com as equipes B2B

Uma economia instável enfraquece os negócios e torna os ciclos de vendas mais longos, complexos e competitivos. Sem a certeza de atingir os objetivos financeiros planejados, as empresas limitam orçamentos, reduzem suas equipes e exigem mais dos líderes de vendas B2B, buscando fazer mais com menos recursos. Nesse sentido, em um mercado estagnado, com vendas que não evoluem, os esforços crescem na tentativa de manter um market share, mas sem conseguir elevar o valor das transações. Já em um mercado em declínio, com a queda dos valores de vendas, o objetivo é aumentar a participação de mercado para ao menos equilibrar os ganhos. A tarefa não é fácil. Independentemente da situação, ambientes em crise demandam criar novas estratégias, mudar os modelos de vendas tradicionais, conhecer melhor o cliente e se antecipar às necessidades do comprador, cada dia mais distante do contato com um representante comercial.

Mudança de comportamento

Além da incerteza econômica, as vendas B2B têm experimentado grandes transformações com a aceleração digital e com o novo comportamento das equipes de compras corporativas. Informações do Gartner mostram que, atualmente, apenas 5% do tempo do processo de compra do cliente é gasto diretamente com um representante de vendas. Os outros 95% são direcionados para atividades internas, principalmente avaliações a distância, pesquisas nos canais digitais das marcas e consultas a referências não oficiais. Diante deste cliente híbrido, empresas têm direcionado suas estratégias de comunicação em presença omnicanal que aumentem presença, disponibilidade e eficiência. E a medida é muito mais do que atender a uma tendência. Um levantamento global da McKinsey, por exemplo, aponta que empresas B2B que oferecem melhor experiência omnicanal têm uma participação anual de mercado 10% superior às demais.

Melhores vendedores fazem deep sales

As condições econômicas adversas e a digitalização das vendas corporativas reforçaram a importância de ferramentas suportadas com insights preditivos e informações atualizadas em tempo real. De acordo com estudos do Gartner, até 2025, 60% das organizações B2B farão a transição da venda baseada em experiência e intuição para a orientada por dados, fundindo processos internos a plataformas automatizadas e maximizando análises e decisões estratégicas. Os melhores vendedores, ou seja, aqueles que superam suas metas em 25% ou mais, já trabalham dentro de um modelo deep sales. Pesquisas do LinkedIn mostram que 52% dos profissionais de alta performance se apoiam em tecnologia para pesquisar potenciais clientes antes de entrar em contato, priorizando aqueles com mais engajamento e contas com mais oportunidades. Nessa estratégia, vendedores acima da curva invertem o fluxo tradicional “reunião-venda-relacionamento” por um baseado em “relacionamento-reunião-venda”, aumentando a probabilidade de um processo mais rápido e rentável. A escolha por ferramentas preditivas como apoio à prospecção gera um ganho considerável: 72% desses vendedores transformam um simples negócio em upsell e 74% em cross sell, representando 30% do total de suas receitas.

Inteligência artificial

A tecnologia avança e as inovações transformam os velhos hábitos das vendas. Se hoje deep sales é uma realidade entre as empresas e líderes B2B, a implementação da inteligência artificial (IA) é só uma questão de tempo. E de pouco tempo. Para 90% dos executivos comerciais ouvidos pela McKinsey em todo o mundo, a IA será incorporada ao funil das vendas nos próximos dois anos. Já o Gartner indica que, até 2028, 60% do trabalho dos vendedores será realizado por meio de interfaces conversacionais, auxiliadas por IA generativa. Hoje, menos de 5% das operações recorrem a essa tecnologia. Experiência e intuição ainda fazem parte de uma negociação. Mas em uma economia influenciada por oscilações constantes, o sucesso das empresas pode estar condicionado à digitalização dos processos de vendas e a uma equipe de profissionais de alta performance, com deep sales sendo regra, e não exceção.

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