A arte de negociar: por que é fundamental no cenário pandêmico

A negociação é importante habilidade para a vida, mesmo que algumas pessoas associem somente ao contexto de trabalho. Desde o momento em que acordamos, temos a oportunidade de negociar, seja sobre quem vai preparar o café, o que será pedido no almoço, ou até mesmo quem irá assumir outras atividades do lar, especialmente nesse momento de pandemia, quando a rotina diária mudou.

Isso se aplica também às relações de trabalho. Saber negociar com o líder a respeito de prazos, participação em projetos, novos formatos para engajar a equipe no modelo online, ou até mesmo aquela “tão sonhada” promoção. Nessa perspectiva, a referida habilidade tornou-se ainda mais essencial no ambiente corporativo no cenário pandêmico, onde muitos profissionais estão sobrecarregados e muitas empresas estão tendo que rever a forma de se trabalhar, aumentos de salário e outros benefícios, devido aos desafios na economia.

Colocar em prática essa importante soft skills é essencial para o bom relacionamento interpessoal tanto na vida pessoal quanto no contexto corporativo para o alcance de resultados. Fazer isso corresponde a desenvolver tantas outras habilidades. Um exemplo disso é entender que um exímio negociador é um bom comunicador e a forma como nos comunicamos define a maneira como nos relacionamos com as pessoas. Para isso, investir em nossa capacidade de exercer a empatia, praticar a escuta ativa e saber flexibilizar são pontos fundamentais para uma negociação de excelência.

Você quer saber como desenvolver esses comportamentos? Veja como alcançar esse objetivo:

1. Exercitar a empatia

Ser empático é saber pensar na perspectiva da mentalidade do outro, entendendo as suas emoções e atitudes. É o famoso “se colocar no lugar do outro” para enxergar em sua perspectiva. E isso é fundamental em uma negociação, pois assim você abre espaço para acompanhar as necessidades de quem você está negociando, em vez de querer impor os seus pontos de vista. Inclusive existe uma técnica da Programação Neurolinguística (PNL) que tem esse princípio: acompanhar ao invés de conduzir. Corresponde a você ouvir o ponto de vista do outro para descobrir o que você concorda de tudo o que ele falou (1%) e colocar 100% de energia para que a negociação parta daí.

É o chamado “Princípio dos 101%”. Quando você faz isso, você está colaborando e estabelecendo uma relação saudável, baseada em um clima de confiança. A partir disso o terreno fica propício a você trazer os seus argumentos e eles serem também acolhidos.  Nesse momento, quando todos passam pelo desafio da pandemia, construir a confiança nas relações é essencial para evitar conflitos e conquistar resultados.

2.  Escuta ativa

A base para que uma negociação flua bem é uma comunicação assertiva e não violenta, praticada com amor, transparência e empatia. É importante lembrar que comunicação vai além do que falamos, pois ela só acontece quando é gerado o entendimento no outro, o que só ocorre a partir de uma escuta ativa. É essencial demonstrar um interesse genuíno no processo de negociação e existe uma técnica simples e efetiva para isso: “praticar perguntas poderosas”.

São perguntas que levam as pessoas a responderem algo que vai além de um “sim” ou “não”, perguntas abertas focadas na solução, como por exemplo: “O que podemos fazer para engajarmos mais o time nesse momento de trabalho home office?”; “Quais alternativas você sugere para que a nossa escolha traga ganhos para todos nós?”; “Por que a entrega nesse prazo é importante para você?”. A prática dessas perguntas gera um diálogo construtivo, pois parte de um interesse pelo resultado positivo para todos os envolvidos.

A pandemia nos fez parar para nos reinventarmos. Muitas pessoas estão ainda “se batendo” sem entender o que está acontecendo. Estamos tendo a oportunidade de nos conhecermos mais, e conhecermos mais o outro. A oportunidade de sairmos do mecanicismo de fazermos coisa sem pensar, como máquinas de produzir resultados, na direção de mais humanidade. A prática da escuta ativa é essencial nesse contexto, nos ouvindo mais e parando para ouvirmos os outros.

3. Flexibilidade

O primeiro ponto para você estar aberto a uma negociação é ter limites e possibilidades em mente para poder flexibilizar. Se você quer negociar um aumento de salário com seu líder e não pensa em faixas, mas em um valor fixo ou % de aumento do qual não abre mão, não está aberto a negociar. Praticar a flexibilidade é estar aberto ao que o outro apresenta a você, saindo da rigidez de que tem que ser como você quer para se chegar a um consenso.

Ser flexível corresponde também a desenvolver habilidades como a resiliência e a inteligência emocional. É ser como o “bambu” que “enverga mas não quebra”. Corresponde a estar aberto a mudar de estratégia quando o contexto demandar. A aceitar que nem tudo é como queremos, mas em termos a sabedoria de nos adaptarmos a novos cenários, equilibrando a nossa emoção com a razão. A pandemia está nos dando a oportunidade de aprendermos a lidar com situações nunca vividas antes e a desenvolvermos a inteligência emocional. Negociarmos conosco é importante ponto de partida para isso. Estarmos abertos a flexibilizar as nossas questões, entendendo também os outros, implica em exercitarmos a empatia e escuta ativa, pontuados nos itens acima.

No cenário de pandemia, assim como será no pós pandemia, lançar mão dessas ferramentas será um diferencial para sermos protagonistas, negociando com nós mesmos e com os outros, onde o foco deve estar em uma relação ganha x ganha.  Ao pensarmos e agirmos assim, estaremos colaborando com importantes transformações através dessa habilidade simples e poderosa que é a negociação. E todos ganham: nós mesmos, nossa família, nossos colegas de trabalho e a empresa onde atuamos. Assim vamos juntos contribuindo na construção de um mundo melhor, pois a questão não está no que acontece com a gente, mas em como nos posicionamos e como lidamos com o que acontece.

*Susanne Andrade é autora dos best-sellers “O Poder da Simplicidade no Mundo Ágil”, “O Segredo do Sucesso é Ser Humano”, e do livro digital “A Magia da Simplicidade”. É coach, palestrante e professora de cursos de MBA pela FIAP em disciplinas sobre carreira, coaching, liderança e gestão da mudança para a transformação digital. É sócia-diretora da A&B Consultoria e Desenvolvimento Humano, empresa que criou o “Modelo Ágil Comportamental”, e Head de Soft Skills na plataforma Nano Learning.  Colunista no “Portal IT Forum 365, na coluna Desenvolvimento Humano na Era 4.0”. Voluntária no Grathi