Avaya Brasil aposta em fortalecimento de presença regional

Os planos da Avaya para o mercado brasileiro, para o próximo ano, contemplam aumento de cobertura geográfica e fortalecimento dos aliados no Sul e Nordeste, além de Minas Gerais e Brasília. ?A representatividade dessas regiões em nossas operações ainda é pequena?, reconhece Paulo Roberto Bonucci, diretor de canais da fabricante no Brasil, sem detalhar números ou percentuais.

Para ajudar nos objetivos, a provedora de soluções de comunicação colocou na rua uma campanha de incentivo batizada de Connectandwin, que mira não apenas os times comerciais, mas também profissionais das áreas de administração e operações das revendas por meio de premiações.

De maneira geral, a companhia passa por um esforço para alavancar seu crescimento que já dura cerca de três anos. Dentro disso, vincula-se, por exemplo, a chegada de novas linhas de produtos, parte vinda de investimentos recentes em pesquisa e desenvolvimento, parte da compra da Nortel, concretizada em 2009. O executivo cita que nos últimos a fornecedora lançou cerca de 60 novos produtos, volume superior ao histórico do total de lançamentos feito nos dez anos de vida da empresa.

O movimento permitiu à Avaya aprofundar-se no mercado de empresas de menor porte, prover tecnologias mais transacionais e com vendas mais simplificadas e ataque a verticais que vão além de telecom e finanças. Isso reverte numa expansão acelerada na base de clientes (se há três anos entravam 40 novas empresas na carteira, em 2010 esse número saltou para cerca de 215 e a expectativa de fechar o exercício atual com cerca de 300 novas contas), com ampliação de negócios junto a empresas de saúde, seguradoras, serviços e governo.

Além disso, a companhia percebe que as PMEs, parecem mais afeitas a adoção tecnológica como diferencial de negócios. ?Nossa estratégia é ampliar a base da pirâmide?, resume Bonucci.

Com o volume de negócios em expansão, encontra-se em estudo, ainda a instalação de uma estrutura de ?inside sales? para ajudar a suportar a base aliada. Atualmente, a fabricante possui cerca de 170 parceiros, atendidos por quatro distribuidores, em seu programa brasileiro de canais. A companhia calcula cerca de 800 clientes em solo nacional. Do total, dez são atendidos diretamente.