Após 2016 positivo, Arrow ECS avalia tendências em canais

A Arrow ECS (Enterprise Computing Solutions), distribuidora de tecnologias, tem motivos para comemorar no Brasil. Após fechamento de 2016 com saldo positivo, a companhia fez um balanço do que passou e as tendências que ditarão o futuro de canais.

O foco da empresa é o trabalho com revendas, sob a missão de oferecer produtos, serviços e soluções para as revendas que vão entregar as tecnologias aos clientes finais (empresas). Por isso, os 14 novos fabricantes conquistados no último ano são motivos para celebrar. Afinal, são mais opções para ampliar o leque de produtos. Entre os novos parceiros estão Oracle, RedHat, A10, Lenovo e Alcatel-Lucent. Elas se juntam a outras marcas como VMware, Trend Micro, Huawei e HPE, totalizando 33 fabricantes – globalmente são mais de 220 marcas.

Ronaldo Miranda, vice-presidente para América Latina e gerente geral da Arrow ECS no Brasil, classifica 2016 como um marco para a companhia, que está presente no País desde 2014, com a compra da CNT. O executivo admite as dificuldades em 2013 e 2014, mas destaca a afirmação nos dois últimos anos. As apostas foram em um novo programa de canais (Advantage), mudança para uma nova sede na zona sul de São Paulo – local que conta com espaço amplo para treinamentos aos canais -, além da criação de uma diretoria para a área Governo, responsável por aumento em mais de 100% do faturamento nessa modalidade.

“Nossa intenção é propiciar que nossas revendas se preparem para esse mundo de novas soluções. O objetivo é fazer com que as revendas estejam preparadas para vender mais tecnologias. É um efeito colateral: nossos clientes são canais e, se eles estiverem preparados para ofertar mais soluções, atingimos os clientes finais também”, disse Miranda, durante conversa com jornalistas nesta terça-feira (07/02) na sede da companhia em São Paulo.

O momento positivo pode ser demonstrado em número. As vendas, por exemplo, saltaram 75% entre 2013 e 2016 no Brasil e, de 2015 para 2016, o crescimento no faturamento foi de 43%. Globalmente a companhia faturou US$ 24 bilhões em 2015 (os números de 2016 ainda não foram divulgados). Para este ano a expectativa é de mais um balaço positivo. “ A meta para 2017 é agressiva, mas não posso abrir percentual”, projeta Miranda, que, apesar da confiança, mantém a política de pés no chão.

Para a projeção positiva, o executivo destaca também fatores macroeconômicos, como baixa dos juros, inflação sob controle e câmbio em um melhor patamar – todos motivos para seguir acreditando no Brasil. “A Arrow é uma empresa de longo prazo. Investimos e acreditamos no Brasil”, garante o executivo.

Tendências
Diante de um mercado em constante mudança, a Arrow ECS avalia o cenário e destaca mudanças para o mercado de canais. Tudo faz parte da estratégia global “5 Years Out”, que visa colaborar com as revendas no movimento de transformação do mundo atual com soluções baseadas em segurança, cloud, datacenter/hiperconvergência, big data/social media e internet das coisas (IoT). “É assim que vemos o mundo e é para lá que dirigimos nossas estratégias e energias”, afirma Miranda, destacando que todas as tendências citadas estão interligadas.

Confira as novas tendências em canais, na visão da Arrow ECS, comparadas com o “modelo antigo” de atuação:

De: especialistas em produtos ou tecnologias
Para: especialista em clientes

De: fiel a uma marca ou fabricante
Para: multimarcas e soluções

De: um só formato de vendas
Para: múltiplas possibilidades

De: reativo a uma demanda
Para: proativo gerando soluções e demanda

De: decisão centralizada com TI
Para: decisão descentralizada (LOB – Line of Business)

De: ofertar uma parte limitada do todo
Para: alianças para ofertar o todo (end-to-end)

De: agnósticos de mercado
Para: especialista em segmentos do mercado